Performance Marketing Strategie für B2B in fünf Schritten

Stand: Oktober 2026.

Welche fünf Schritte tragen die Strategie?

Die fünf Schritte lauten: Ziel in Terminen festlegen, Rollen wählen, Anlass schreiben, Budget rückwärts rechnen und messen. Jeder Schritt liefert eine Zahl oder eine Entscheidung, die der nächste braucht.

1. Ziel in Terminen. Wie viele stattgefundene Termine brauchen Sie im Monat?
2. Rollen wählen. Welche drei Rollen entscheiden über den Kauf?
3. Anlass schreiben. Welcher Grund führt zum Klick, ohne Verkaufsdruck?
4. Budget rückwärts rechnen. Welche Klicks und Budget brauchen die Termine?
5. Messen bis zum Termin. Welche Stufe ist der Engpass?

Warum sollte das Ziel in Terminen stehen?

Termine sind die Zahl, die Ihr Vertrieb braucht, und sie hängen direkt am Budget. Ein Ziel wie mehr Sichtbarkeit lässt sich nicht in Budget übersetzen, deshalb bleibt es ohne Steuerung. Formulieren Sie das Ziel als Zahl stattgefundener Termine je Monat.

Die Schritte für die Planung des Vertriebs beschreibt der Leitfaden zur B2B-Vertriebsstrategie. Den Ablauf vom ersten Kontakt bis zur Entscheidung zeigt die Säule Buyer Journey im B2B.

Rechnung: Wie viel Budget braucht das Ziel?

Die Rechnung startet beim Ziel von zehn stattgefundenen Terminen im Monat und rechnet rückwärts. Alle Quoten und der Klickpreis sind Annahmen.

Das Budget von rund 4.750 Euro im Monat ergibt sich aus diesen Annahmen. Ändert sich eine Quote um einen Prozentpunkt, verschiebt sich das Budget deutlich. Deshalb messen Sie die Quoten zuerst, bevor Sie das Budget festlegen.

Praxisbeispiel: Ein Anbieter für Berufsbekleidung

Ein Anbieter für Berufsbekleidung wollte Einkaufsleiter von Handwerksbetrieben mit drei Rollen erreichen. Der Anlass war eine Checkliste zur Auswahl von Arbeitskleidung nach Vorschrift. Die ersten vier Wochen brachten nur zwei Termine, weil der Anlass zu allgemein war.

Nach der Änderung auf Betriebe mit mehr als zwanzig Beschäftigten stieg die Zahl der Termine je Monat von 3 auf 7. Der Anbieter behielt das Budget bei und verschob den Fokus auf die bessere Rolle.

Wann passt die Strategie nicht?

Die Strategie passt nicht, wenn das Angebot noch nicht klar ist oder wenn Ihre Zielgruppe nicht über Anzeigen erreichbar ist. Auch wenn der Auftragswert so klein ist, dass ein Termin ihn nicht trägt, lohnt die Rechnung kaum.

• Angebot unklar. Ohne klaren Nutzen fällt die Anfragequote, egal wie gut die Anzeige ist.
• Zielgruppe nicht erreichbar. Wenn die Rollen nicht auf den Plattformen vorkommen, verpufft das Budget.
• Keine Übergabe. Anfragen ohne Nachfassen bringen keinen Termin, und das Budget ist verloren.

Welche Prüfung hilft vor dem Start?

Prüfen Sie Zielgruppe, Anlass und Messung mit der Checkliste Zielgruppen-Check. Erst wenn die Liste sauber ist, lohnt sich das Budget. Den Begriff und die Kennzahlen erklärt das Glossar zum Performance Marketing.

Wo setzt KRAUSS an?

KRAUSS schaltet Anzeigen auf Google und LinkedIn, qualifiziert die Anfragen telefonisch und vereinbart die Termine. Die Strategie zu Ziel, Rollen und Budget klären wir mit Ihnen vorab. Die Leistung im Überblick steht auf der Seite Performance Marketing.

Häufig gestellte Fragen

Was gehört zu einer Performance Marketing Strategie?

Ein Ziel in Terminen, eine Zielgruppe mit Rollen, ein Anlass für den Klick, ein Budget mit Rechenweg und eine Messung bis zum stattgefundenen Termin. Fehlt einer dieser Punkte, bleibt die Strategie eine Hoffnung.

Warum sollte das Ziel in Terminen formuliert sein?

Termine sind die Zahl, die Ihr Vertrieb braucht, und sie hängen direkt am Budget. Ein Ziel wie mehr Sichtbarkeit lässt sich nicht in Budget übersetzen.

Wie wählt man die richtige Zielgruppe?

Wählen Sie Rollen, die über den Kaufprozess entscheiden, und Branchen, in denen Ihr Angebot einen Nutzen hat. Die Zielgruppe sollte sich in einem Satz beschreiben lassen.

Was ist ein guter Anlass für einen Klick?

Ein konkreter Grund, der zum Problem der Rolle passt, etwa ein Leitfaden zu einer Vorschrift oder eine Checkliste für einen Prozess. Der Anlass sollte ohne Verkaufsdruck auskommen.

Wie rechnet man das Budget rückwärts?

Starten Sie bei der Zahl der gewünschten Termine und teilen Sie durch die Quoten der Stufen davor. Das Ergebnis ist die Zahl der Klicks, und daraus folgt das Budget bei Ihrem Klickpreis.

Wann sollte man die Strategie anpassen?

Wenn die Zahlen über acht Wochen eine Stufe als Engpass zeigen oder wenn sich das Angebot ändert. Vorher fehlt die Datenbasis für eine Entscheidung.

Reicht eine Strategie für alle Kanäle?

Nein. Jeder Kanal braucht eine eigene Anzeige und einen eigenen Anlass, sonst vergleichen Sie zwei verschiedene Angebote. Starten Sie mit einem Kanal.

Was muss vor dem Start geklärt sein?

Angebot, Zielgruppe, Anlass, Messung und die Übergabe an den Vertrieb. Ohne Übergabe verlieren Sie die Anfragen, die bereits bezahlt sind.