B2B-Marketingkampagne in 7 Schritten bis zum Termin

Stand: Oktober 2026.

Schritt 1: Welches Ziel setzt die Kampagne in Terminen?

Formulieren Sie das Ziel als Zahl stattgefundener Termine in einem Zeitraum, nicht als Reichweite. Ein Ziel von 12 stattgefundenen Terminen im Quartal lässt sich rechnen. "Mehr Bekanntheit" lässt sich nicht prüfen.

Rückwärts gerechnet: Bei 12 stattgefundenen Terminen und einer Abschlussquote von 25 Prozent entstehen 3 Aufträge. Stattfinden 75 Prozent der vereinbarten Termine, braucht es 16 vereinbarte Termine. Vereinbaren 75 Prozent der erreichten Entscheider einen Termin, sind dafür rund 21 Gespräche nötig. Alle Quoten sind Annahmen, die Sie durch eigene Zahlen ersetzen.

Schritt 2: Wer genau soll antworten?

Beschreiben Sie die Zielgruppe nach Branche, Unternehmensgröße, Region und Rolle des Entscheiders. Die Rolle entscheidet am meisten: Ein Einkaufsleiter reagiert auf andere Argumente als ein Geschäftsführer. Den Ablauf der Zielgruppenbestimmung beschreibt der Leitfaden Zielgruppe definieren im B2B.

Schritt 3: Welche Kanäle tragen die Kampagne?

Wählen Sie höchstens zwei Kanäle für den Start. Telefon erreicht den Entscheider direkt, eine Mail-Sequenz bereitet das Gespräch vor, LinkedIn erweitert die Reichweite in die Zielrolle, und Anzeigen fangen aktive Suche auf. Welche Kombination passt, zeigt der Vergleich Performance Marketing oder Telefonakquise.

Die Abfolge aus Mail, Anruf und Nachricht beschreibt der Leitfaden Kaltakquise multikanal.

Schritt 4: Welche Botschaft hört der Entscheider in den ersten Sekunden?

Die Botschaft nennt ein Problem der Zielrolle, eine Zahl und eine Frage. "Ihre Anlagen stehen in Ihrer Branche im Schnitt zwei Tage still, ist das bei Ihnen auch so?" ist konkreter als "Wir helfen Ihnen beim Wachstum". Jede Botschaft braucht eine Zahl, die Sie belegen können, sonst bleibt sie eine Behauptung.

Schritt 5: Wie verteilen Sie das Budget?

Rechnen Sie das Budget je Kanal aus den Kosten je stattgefundenem Termin, nicht aus dem Bauchgefühl.

Tabelle: Budget und Termine je Kanal, alle Werte sind Annahmen des Beispiels, Stand 10/2026

Der Kanal mit den höheren Kosten je Termin muss mehr Aufträge bringen, sonst verliert er Geld. Prüfen Sie das nach dem ersten Monat.

Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Prüfdienstleistungen für Aufzüge startete eine Kampagne mit 500 Zielkontakten in drei Wochen. Die Telefonaktion erreichte 130 Entscheider und vereinbarte 27 Termine. Davon fanden 21 statt. Die Anzeige in der Zielrolle brachte im selben Zeitraum 8 Termine. Die Auswertung zeigte, dass die Mail-Sequenz vor dem Anruf die Erreichbarkeit nicht erhöhte. Das Team strich sie und baute die Kampagne um den Anruf auf.

Wann ist eine Kampagne die falsche Form?

• Kein Angebot mit klarem Nutzen. Eine Kampagne verstärkt ein unklares Angebot nur, sie repariert es nicht.
• Sehr kleine Zielgruppe. Wenn es nur 40 mögliche Kunden gibt, lohnt sich eine persönliche Ansprache ohne Kampagne mehr.
• Langer Entscheidungsprozess. Bei Kaufentscheidungen über 12 Monate braucht die Kampagne eine Pflege über diesen Zeitraum, die selten im Budget steckt.
• Kein Vertrieb für die Termine. Ein Termin ohne Gespräch ist verschenkt. Klären Sie vorher, wer die Termine übernimmt.

Schritt 6: Wie testen Sie, bevor Sie skalieren?

Testen Sie eine Botschaft mit mindestens 100 Kontakten und einem Kanal. Ändern Sie danach nur eine Sache auf einmal, etwa die erste Zeile der Nachricht oder die Uhrzeit des Anrufs. Ohne diese Trennung wissen Sie nicht, was gewirkt hat.

Schritt 7: Wie übergeben Sie Termine an den Vertrieb?

Jeder Termin braucht eine Übergabe mit Firma, Ansprechpartner, Anlass, Einwand und Termin. Die Vorlage steht in der Checkliste zur Terminübergabe. Nach der Übergabe läuft das Nachfassen: Ein Angebot ohne Nachfassen verliert in der Regel den Termin.

Checkliste für die Kampagne

• Ziel in stattgefundenen Terminen und Zeitraum festgelegt
• Zielrolle, Branche und Größe der Zielfirmen beschrieben
• Höchstens zwei Kanäle für den Start gewählt
• Botschaft mit einer belegbaren Zahl formuliert
• Budget je Kanal aus den Kosten je Termin berechnet
• Test mit mindestens 100 Kontakten vor der Skalierung geplant
• Übergabe und Nachfassen im Kalender eingetragen

KRAUSS übernimmt die Telefonebene mit Terminierung und schaltet Anzeigen im Rahmen des Performance Marketings. Die Ziele, Zielgruppen und Botschaften legen Sie gemeinsam fest. Den Ablauf der Telefonebene zeigt die Seite Telefonakquise. Ihre Rechnung mit eigenen Zahlen rechnen Sie im Wirtschaftlichkeits-Rechner.

Häufig gestellte Fragen

Wie lange dauert eine B2B-Marketingkampagne?

Ein Test braucht drei bis vier Wochen. Eine Kampagne, die Termine über ein Quartal liefert, braucht einen zweiten Durchlauf mit verbesserter Botschaft. Planen Sie zwei Durchläufe ein, bevor Sie das Ergebnis bewerten.

Welche Kennzahl zeigt den Erfolg einer Kampagne?

Die Zahl der stattgefundenen Termine und die Kosten je stattgefundenem Termin. Klicks und Öffnungsraten sind Hilfswerte, sie entscheiden nicht über das Budget.

Brauche ich für die Kampagne eine eigene Website?

Eine Landingpage mit einem klaren Angebot reicht oft. Wichtig ist, dass der Entscheider nach dem Anruf oder der Anzeige nachlesen kann, was er bekommt.

Wie viele Kontakte brauche ich für einen Test?

Mindestens 100 Kontakte mit einem Kanal und einer Botschaft. Darunter lassen sich Unterschiede zwischen zwei Botschaften nicht sicher erkennen.

Was ist der häufigste Fehler bei B2B-Kampagnen?

Die Kampagne startet ohne Übergabe. Termine entstehen, aber niemand bereitet sie vor, und die Abschlussquote fällt.

Welche Rolle spielt die Mail vor dem Anruf?

Sie hilft nur, wenn sie die Erreichbarkeit erhöht. Messen Sie das, bevor Sie sie fest in den Ablauf nehmen. In der Praxis hängt der Nutzen stark von der Branche ab.

Was kostet eine B2B-Marketingkampagne bei KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Weg dorthin finden Sie unter Angebot konfigurieren.

Wer sollte die Kampagne verantworten?

Eine Person mit Zugriff auf Angebot, CRM und Budget. Sie entscheidet über Kanäle und Botschaften und erhält jeden Monat die Kennzahlen je Kanal.