Pre-Sales im B2B: Aufgaben, Ablauf und Übergabe an den Vertrieb

Ein gut geführter Pre-Sales verkürzt die Zeit bis zur Entscheidung, weil Fragen früh geklärt sind und der Kunde weniger Schleifen dreht.

Stand: Oktober 2026.

Was gehört zu den Aufgaben im Pre-Sales?

Der Pre-Sales prüft, ob der Bedarf zum Angebot passt, benennt die Entscheider und klärt technische Fragen. Er bereitet Angebote vor, begleitet Demos und hält die Übergabe an den Vertrieb fest. Im B2B ist das oft die Stelle, die das Fachliche in den Verkauf bringt.

Wann braucht ein Unternehmen eine eigene Pre-Sales-Rolle?

Eine eigene Rolle lohnt sich, wenn Angebote technisch aufwendig sind oder mehrere Fachbereiche mitentscheiden. Bei einfachen Produkten übernimmt meist der Vertrieb diese Aufgaben. Zählen Sie, wie viele Angebote pro Monat einen Fachbeitrag brauchen. Ab einer festen Zahl lohnt sich die Stelle, darunter bleibt die Aufgabe beim Vertrieb.

Wie gelingt die Übergabe?

Die Übergabe braucht eine feste Vorlage mit Bedarf, Entscheidern, Kriterien und offenen Fragen. Ein kurzes Übergabegespräch klärt, wer welchen Schritt übernimmt. Ohne diese Vorlage gehen Informationen verloren, und der Kunde muss dieselben Fragen zweimal beantworten.

Quelle: Vorlage der Redaktion, keine Erhebung.

Welche Kennzahlen zeigen die Wirkung?

Zählen Sie Anfragen mit vollständigem Bedarf, Demos mit anschließendem Angebot und die Quote der Angebote, die zu einer Entscheidung führen. Die Dauer vom ersten Gespräch bis zum Angebot zeigt, wo es hängt. Ein langer Zeitraum zwischen Demo und Angebot spricht für eine unklare Übergabe.

Wie erstellen Sie ein Angebot, das der Kunde prüfen kann?

Ein Angebot nennt Leistung, Zeitplan, Annahmen und Preisrahmen in dieser Reihenfolge. Jede Annahme steht mit Begründung im Text. Halten Sie den Umfang auf das Nötige begrenzt, damit der Entscheider die Entscheidung in einer Besprechung treffen kann. Die Checkliste zum Angebot nachfassen hilft bei der Nachbereitung.

Praxisbeispiel: Eine Übergabevorlage verkürzt die Zeit bis zum Angebot

In einem Projekt für einen Hersteller von Fördertechnik vergingen zwischen Demo und Angebot im Schnitt 19 Werktage. Die Ursache lag in fehlenden Angaben zum Entscheidungsweg. Mit einer Übergabevorlage sank die Zeit auf 9 Werktage, und 7 von 10 Angeboten wurden innerhalb von zwei Wochen besprochen. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Wann lohnt sich Pre-Sales nicht?

Bei einfachen Standardangeboten mit kurzer Entscheidungszeit bringt eine eigene Rolle wenig. Eine zusätzliche Stufe verzögert dann mehr, als sie klärt. Prüfen Sie vorab den Aufwand je Angebot und ob der Vertrieb die Fragen selbst beantworten kann.

Wie verbindet der Pre-Sales das Angebot mit dem Nachfassen?

Der Pre-Sales nennt in der Übergabe den Termin für die Entscheidung und die nächste Aktion. Der Vertrieb übernimmt diesen Termin ins CRM. So bleibt das Angebot nicht liegen, nachdem es versendet wurde. Den Begriff der Wiedervorlage erklärt das Glossar.

Nächster Schritt

Wenn Sie Angebote schneller zur Entscheidung bringen wollen, prüfen Sie zuerst die Übergabe. Eine Einordnung Ihrer Situation bietet die Seite B2B-Vertrieb, die Vertriebsprozesse vom ersten Kontakt bis zum Abschluss betrachtet.

Häufig gestellte Fragen

Was macht der Pre-Sales im B2B?

Der Pre-Sales klärt Bedarf, technische Anforderungen und den Entscheidungsweg, bevor der Abschluss beginnt. Er bereitet Angebote vor und begleitet Demos. Im Vertrieb ist er die Stelle, die das Fachliche in den Verkauf bringt.

Wann braucht ein Unternehmen eine eigene Pre-Sales-Rolle?

Wenn Angebote technisch aufwendig sind oder mehrere Fachbereiche mitentscheiden. Bei einfachen Produkten übernimmt meist der Vertrieb diese Aufgaben. Prüfen Sie, wie viele Angebote pro Monat einen Fachbeitrag brauchen.

Wie gelingt die Übergabe vom Pre-Sales an den Vertrieb?

Die Übergabe braucht eine feste Vorlage mit Bedarf, Entscheidern, Kriterien und offenen Fragen. Ein kurzes Übergabegespräch klärt, wer welchen Schritt übernimmt. Ohne diese Vorlage gehen Informationen verloren.

Welche Kennzahlen zeigen, ob der Pre-Sales wirkt?

Zählen Sie Anfragen mit vollständigem Bedarf, Demos mit anschließendem Angebot und die Quote der Angebote, die zu einer Entscheidung führen. Die Dauer vom ersten Gespräch bis zum Angebot zeigt, wo es hängt.

Wie erstelle ich ein Angebot, das der Kunde prüfen kann?

Ein Angebot nennt Leistung, Zeitplan, Annahmen und Preisrahmen in klarer Reihenfolge. Jede Annahme steht mit Quelle oder Begründung im Text. Halten Sie den Umfang auf das Nötige begrenzt.

Wie gehe ich mit Anfragen um, die nicht zum Angebot passen?

Klären Sie im Erstgespräch, ob Bedarf, Budget und Zeitrahmen passen. Eine Absage in diesem Stadium spart beiden Seiten Zeit. Halten Sie den Grund im CRM fest.

Wann lohnt sich Pre-Sales nicht?

Bei einfachen Standardangeboten mit kurzer Entscheidungszeit bringt eine eigene Rolle wenig. Auch wenn der Vertrieb jede Anfrage selbst bearbeiten kann, wirkt eine zusätzliche Stufe nur verzögernd. Prüfen Sie vorab den Aufwand je Angebot.

Wie hängt Pre-Sales mit dem Nachfassen zusammen?

Der Pre-Sales nennt in der Übergabe den Termin für die Entscheidung und die nächste Aktion. Der Vertrieb übernimmt diesen Termin ins CRM. So bleibt das Angebot nicht liegen, nachdem es versendet wurde.