Preisdifferenzierung: Arten und Beispiele für B2B-Angebote

Preisdifferenzierung bedeutet, eine Leistung nach Menge, Laufzeit, Umfang oder Segment unterschiedlich zu bepreisen. Im B2B ist sie üblich, weil Kunden unterschiedlich viel abnehmen und unterschiedlich viel Betreuung brauchen. Sie wirkt aber nur, wenn jede Stufe einen erkennbaren Grund hat.

Welche Arten der Preisdifferenzierung gibt es?

Vier Arten decken die meisten B2B-Angebote ab. Die Tabelle zeigt je Art ein Beispiel und das Risiko, das sie mitbringt.

Quelle: Einordnung von KRAUSS, Stand 09.10.2026. Die Beispiele zeigen Formen, keine Preise.

Die wichtigste Regel: Der Unterschied muss in der Leistung liegen. Ein Kunde, der mehr abnimmt, bekommt mehr Planbarkeit und oft eine andere Betreuung. Ein Kunde, der dasselbe will wie ein anderer, bekommt denselben Preis.

Wie rechnen Sie die Untergrenze einer Preisstufe?

Bevor Sie eine Stufe festlegen, berechnen Sie, was ein Auftrag mindestens bringen muss. Die Rechnung nutzt Annahmen, die Sie durch Ihre Zahlen ersetzen.

• Kosten je Termin: 260 Euro (Annahme)
• Abschlussquote je Termin: 25 Prozent (Annahme)
• Kosten je Auftrag: 260 Euro geteilt durch 0,25, also 1.040 Euro (Rechnung)
• Standardauftrag: 4.000 Euro (Annahme), Kostenanteil 26 Prozent (Rechnung)
• Großauftrag mit Staffelrabatt: 12.000 Euro (Annahme), Kostenanteil 9 Prozent (Rechnung)

Die Staffel ist tragbar, weil der Großauftrag den Kostenanteil senkt, hier von 26 auf 9 Prozent. Liegt der Erlös nach Rabatt unter den Kosten je Auftrag, verliert das Geschäft an diesem Auftrag Geld. Prüfen Sie jede Stufe gegen diese Untergrenze, bevor Sie sie veröffentlichen.

Vorlage: Eine Preisstufe in fünf Zeilen

Die Vorlage hält jede Stufe fest, bevor sie in ein Angebot wandert. Füllen Sie sie für jede Stufe einzeln aus und legen Sie die Tabelle neben das Angebot.

Quelle: Vorlage von KRAUSS, Stand 09.10.2026. Die Zeilen sind Platzhalter für Ihre Werte.

Praxisbeispiel: Drei Stufen statt sieben

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik hatte das Angebot sieben Preisstufen. Der Vertrieb verlor Zeit mit Rückfragen, welche Stufe passt. Das Team reduzierte die Stufen auf drei: Einstieg, Standard und Komplett. Jede Stufe nennt, was sie enthält, und die Laufzeit steht daneben. Nach der Umstellung wählten die Einkäufer die Mittelstufe am häufigsten, und die Rückfragen zur Preislogik gingen deutlich zurück.

Die Zahlen stammen aus einer Beobachtung im Projekt und sind keine Studie.

Wann Preisdifferenzierung nicht trägt

Preisdifferenzierung kann Vertrauen kosten. Wenn Kunden erfahren, dass ein anderer weniger zahlt für dieselbe Leistung, fragen sie nach und verhandeln hart. Gegenargument: Ein Angebot ohne Staffel verschenkt Umsatz bei Großkunden und zwingt kleine Kunden in eine Stufe, die sie nicht brauchen.

Eine weitere Grenze liegt bei Rabatten ohne Bedingung. Ein Rabatt, der keine Gegenleistung verlangt, wird zur Erwartung. Verknüpfen Sie jede Stufe mit einer Abnahme, einer Laufzeit oder einer Mitwirkung.

Checkliste für die Preisstufen

• Jede Stufe hat einen Grund, der in der Leistung oder Verpflichtung liegt
• Die Untergrenze je Stufe ist aus Kosten und Quote berechnet
• Es gibt drei bis vier Stufen, nicht mehr
• Jede Stufe ist in einem Satz beschrieben
• Die Konditionen sind mit der Rechtsberatung geprüft
• Die Nutzung der Stufen wird nach sechs Monaten ausgewertet
• Veraltete Stufen werden gestrichen, nicht still weitergeführt

Die Grundlagen zur Kostenseite erklärt der Leitfaden Kosten je Termin berechnen. Die Begriffe Kosten je Termin und Vertriebskosten finden Sie im Glossar.

Wie KRAUSS Preise kommuniziert

KRAUSS veröffentlicht keine Preise auf den öffentlichen Seiten. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Für Ihren Fall rechnen Sie im Angebots-Konfigurator auf der Seite Preise mit Ihren eigenen Zahlen. Der Konfigurator führt zu einem Angebot, das die Stufe und die Untergrenze für Ihr Segment nennt.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Preisdifferenzierung?

Preisdifferenzierung bedeutet, dieselbe oder eine ähnliche Leistung zu unterschiedlichen Preisen anzubieten. Die Unterschiede entstehen über Menge, Laufzeit, Leistungsumfang oder Segment. Sie ist ein Werkzeug der Preisgestaltung und keine Willkür, wenn jede Stufe begründet ist.

Welche Arten der Preisdifferenzierung gibt es im B2B?

Häufig sind Mengenstaffeln, Laufzeitrabatte, gestaffelte Leistungspakete und Preise je Segment. Jede Art passt zu einer anderen Kaufsituation. Mengenstaffeln belohnen Abnahme, Laufzeiten belohnen Planbarkeit, Pakete erleichtern die Entscheidung.

Ist Preisdifferenzierung erlaubt?

Unterschiedliche Preise für Geschäftskunden sind grundsätzlich üblich. Prüfen Sie aber die Konditionen mit Ihrer Rechtsberatung, besonders bei Verträgen mit Lieferanten, die über mehrere Kundengruppen laufen. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.

Wie legt man die Untergrenze eines Preises fest?

Die Untergrenze ist der Aufwand je Auftrag, also Kosten je Termin geteilt durch die Abschlussquote, plus einen Anteil für Verwaltung. Liegt der Preis darunter, verliert jeder Auftrag Geld, auch wenn der Umsatz steigt.

Wie vermeidet man, dass Kunden Preisstufen gegeneinander ausspielen?

Machen Sie die Unterschiede an Leistung oder Verpflichtung fest, nicht an der Person. Ein Kunde mit längerer Laufzeit erhält eine andere Leistung als ein Kunde mit kurzer Laufzeit. Gleiche Leistung zu gleichem Preis bleibt die Regel, die Sie gegenüber allen Kunden vertreten.

Wie viele Preisstufen sind sinnvoll?

Drei bis vier Stufen reichen für die meisten Angebote. Mehr Stufen verwirren den Einkäufer und erzeugen Rückfragen. Prüfen Sie nach einem halben Jahr, welche Stufe tatsächlich gewählt wird, und streichen Sie die, die niemand nutzt.

Was kostet eine Leistung bei KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Den Weg dorthin finden Sie auf der Seite Preise im Konfigurator.

Wie hilft ein Rechner bei der Preisfindung?

Ein Rechner setzt Ihre Kosten, Ihre Quoten und Ihren Auftragswert zueinander in Beziehung. So sehen Sie, wie viel Spielraum eine Preisstufe lässt, bevor Sie sie einführen. Die Werte müssen Ihre eigenen sein, sonst zeigt der Rechner nur Annahmen.