Preismodelle für Terminvereinbarung: Stunde, Termin oder Pauschale?

Welche Preismodelle gibt es für Terminvereinbarung?

Anbieter rechnen Terminvereinbarung nach drei Einheiten ab: nach Stunden, nach Terminen oder nach einer Monatspauschale, dazu kommen Mischformen. Laut SingularitySales dominieren drei Grundmodelle den Markt, nämlich der feste Retainer, die erfolgsbasierte Abrechnung pro Lead oder Termin und hybride Mischformen (SingularitySales GmbH, Stand 07/2026). Einschätzung der Redaktion: Wer externen Vertrieb für Termine beauftragt, vergleicht keine Preise, sondern Abrechnungseinheiten. Die Einordnung im Ganzen steht in B2B-Terminvereinbarung im Überblick.

Was kostet derselbe Termin in jedem Modell?

Bei 6 Akquisestunden je Termin, einer Annahme dieses Beispiels, kostet ein Termin 270 € im Stundenmodell und 330 € im Hybrid mit Prämie. Alle Preise zzgl. gesetzlicher Umsatzsteuer. Die Sätze sind frei gewählt und kein Angebot von KRAUSS, das Rechenbeispiel zeigt nur den Rechenweg.

Der feste Terminpreis und die Pauschale sind Modellrechnungen, kein Angebot von KRAUSS. Beim festen Terminpreis kalkuliert der Anbieter laut Prodigy das Aufbaurisiko in den Stückpreis ein (Prodigy, Stand 06/2026). Das Beispiel setzt dafür einen frei gewählten Aufschlag auf den Aufwand an, 0,25 (0,25 entspricht 25 Prozent). Kostet die Pauschale 5.400 € im Monat und entstehen 12 Termine, kostet ein Termin in der Pauschale 450 €. Die vier Werte liegen nah beieinander, weil das Beispiel sie auf dieselbe Arbeit gründet. Die Modelle unterscheiden sich darin, was geschieht, wenn Aufwand oder Terminzahl von der Annahme abweichen.

Für Vertriebsoutsourcing allgemein nennt ibau laut eigener Seite eine Monatsspanne und ungefähr 30 bis 80 Euro die Stunde je Mitarbeiter (ibau GmbH, Stand 03/2025). Die Seite nennt dazu keine Datengrundlage und gilt nicht speziell für Terminvereinbarung. Ein Stundensatz allein ergibt noch keinen Preis je Termin, dafür brauchen Sie die Stunden je Termin. Den Preis je Termin für Ihre Zielgruppe nennt das Angebot aus dem Angebotskonfigurator, den Rechenweg für den Preis je Termin zeigt der Beitrag Kosten pro Termin im B2B.

Wo steht KRAUSS im Preisvergleich?

KRAUSS rechnet Akquisestunden ab und erstellt das Angebot nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Erreichbarkeit entscheidet, wie viele Akquisestunden ein Termin braucht, und damit, was ein Termin kostet. Findet ein Termin nicht statt, starten wir einen neuen Kontaktversuch und setzen den Kunden auf Wiedervorlage. Den Ablauf bis zum Termin beschreibt die Methode (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).

Nach der Einordnung dieses Beitrags verbindet ein Modell mit Prämie je Termin einen Stundensatz mit einem Anteil je Termin und ist damit eine Mischform. Laut SingularitySales kombinieren viele professionelle Anbieter eine Grundvergütung mit einer ergebnisbezogenen Komponente (SingularitySales GmbH, Stand 07/2026). Den Einstieg beschreibt das Testprojekt: Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Welches Modell passt zu welcher Lage?

Ein Stundenmodell passt zu befristeten Tests, ein fester Terminpreis zu klar definierbaren Terminen bei hohem Auftragswert, eine Pauschale zu dauerhaftem Terminvolumen und ein Hybrid zu planbarer Basis mit Ergebniskopplung. Laut Die Vertriebswikinger passt Pay-per-Performance zu Unternehmen, die erstmals outsourcen und das Risiko minimieren wollen, und der Retainer zu Unternehmen, die dauerhaft eine gefüllte Pipeline brauchen (Die Vertriebswikinger, Stand 08/2026). Die Tabelle übersetzt das in fünf Fragen und ist eine Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie.

Beispielfall, fiktiv: Der Fall zeigt, wie stark der Preis je Termin in einer Pauschale schwankt, wenn die Termine von Monat zu Monat abweichen, und wie sich ein Stundenmodell dazu verhält.

Welche Kosten kommen zum Modellpreis hinzu?

Zum Modellpreis kommen beim Auftraggeber Kosten für Briefing, Freigabe des Leitfadens und Außendienst hinzu, und je nach Anbieter eine Einrichtung. Bei KRAUSS legen Auftraggeber und Team Branchen, Rollen und Regionen vor dem ersten Anruf fest, der Auftraggeber gibt jeden Gesprächsleitfaden frei, und der Außendienst erhält zu jedem Termin ein Briefing (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).

Aus unserer Praxis bei KRAUSS: Angebote nennen diese Zeit meist nicht als Posten, sie gehört trotzdem in den Vergleich. Jeder Termin bindet außerdem Fahr- und Gesprächszeit Ihres Außendiensts, und kein Preismodell ändert daran etwas. Die Akquisekosten eines Vertriebs bestehen daher aus dem Modellpreis und diesen eigenen Posten. Wie sich die Kennzahl Kosten je Verkaufstermin zusammensetzt, steht im Glossar. Was externer Vertrieb insgesamt kostet, beschreibt der Beitrag Externer Vertrieb: Kosten und Einsparpotenziale. Als Verkaufstermin zählt bei KRAUSS ein bestätigter, gebriefter Termin mit bestandenem Kaufcheck, den Ablauf zeigt die Methode.

Wie vergleichen Sie Angebote verschiedener Preismodelle?

Rechnen Sie jedes Angebot auf denselben Preis je Termin um und prüfen Sie dabei die Punkte der Checkliste, bevor Sie Preise nebeneinanderlegen. Den Rechenweg zum Preis je stattgefundenem Termin führt der Beitrag zu den Kosten pro Termin, hier steht nur der Vergleich der Modelle.

• Nennen Sie je Angebot die Einheit auf der Rechnung: Stunde, Termin oder Monat.
• Lassen Sie vor dem Preisvergleich schriftlich festlegen, was als Termin zählt. Laut SingularitySales ist die Definition entscheidend (SingularitySales GmbH, Stand 07/2026).
• Klären Sie, ob der Anbieter bei einem Ausfall nur die Prämie streicht oder den ganzen Termin.
• Fragen Sie nach Einrichtung, Mindestlaufzeit und Kündigungsfrist.
• Rechnen Sie bei einer Pauschale den Preis je Termin für einen guten und einen schwachen Monat.
• Verlangen Sie bei einer Pauschale eine vertraglich fixierte Mindestleistung. Laut SingularitySales ist sie wichtig, damit die Pauschale nicht von schwankender Aktivität entkoppelt wird (SingularitySales GmbH, Stand 07/2026).
• Prüfen Sie bei einem Stundenmodell, ob ein Budgetdeckel gilt. Laut ibau fehlt beim Time-and-Materials-Vertrag ein festgelegtes Budget (ibau GmbH, Stand 03/2025).
• Setzen Sie die eigene Zeit für Briefing, Freigabe und Außendienst als Kostenposten an.

Welche Fehler verzerren den Preisvergleich?

Vier Fehler verzerren den Vergleich von Preismodellen, und jeder lässt sich vor dem Vertrag beheben.

Wann ist ein Stundenmodell nicht die richtige Lösung?

Ein Stundenmodell ist nicht die richtige Lösung, wenn Sie einen festen Preis je Termin verlangen, keine Zeit für das Briefing haben oder keine freien Kalenderplätze im Außendienst bieten.

Was ein Termin Ihnen einbringt, hängt von Abschlussquote und Auftragswert ab. Der Wirtschaftlichkeits-Rechner setzt Termine, Ihre Abschlussquote und den Wert des ersten Auftrags ein und zeigt den Umsatz abzüglich der Kosten für die Termine. Das Angebot für Ihre Zielgruppe konfigurieren Sie unter Preise, die Schritte bis zum Verkaufstermin zeigt die Methode mit Kaufcheck, und die Leistung beschreibt die Seite Telefonakquise und Terminierung. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.