Was bedeutet Akquisestunde im B2B-Vertrieb?
Eine Akquisestunde ist eine Stunde Arbeitszeit der Anrufer an der Neukundengewinnung eines Auftraggebers und die Einheit, in der sich der Aufwand je Termin messen lässt.
Die Einheit misst die Arbeitszeit der Anrufer, nicht jeden einzelnen Anrufversuch und nicht jeden Datensatz. So lassen sich Zielgruppen vergleichen: Eine Zielgruppe, in der ein Gespräch nach wenigen Versuchen zustande kommt, braucht weniger Stunden je Termin als eine, in der Gatekeeper den Weg verlängern.
Wie unterscheiden sich Akquisestunde, Erfolgsprämie und Kosten je Termin?
Die Akquisestunde misst Arbeitszeit, die Erfolgsprämie ist ein Betrag je Termin, den ein Dienstleister zusätzlich vereinbaren kann, und die Kosten je Termin ergeben sich aus dem gesamten Honorar.
| Größe | Was sie misst | Wann sie anfällt |
|---|---|---|
| Akquisestunde | Eine Stunde Anrufer-Arbeit an Ihrer Neukundengewinnung | In jedem Projekt, das Anruferzeit einsetzt |
| Erfolgsprämie | Betrag je Termin, den der Vertrag festlegt | Nur, wenn der Vertrag sie vorsieht |
| Kosten je Verkaufstermin | Gesamtkosten eines Zeitraums geteilt durch die Verkaufstermine desselben Zeitraums | Kennzahl, die Sie selbst rechnen |
Die Rechnung mit offenen Annahmen steht im Eintrag Kosten je Verkaufstermin.
Wovon hängt die Zahl der Stunden je Termin ab?
Von der Erreichbarkeit der Zielgruppe: Je schlechter sie erreichbar ist, desto mehr Stunden braucht ein Termin (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
KRAUSS unterscheidet drei Stufen, vom gut erreichbaren bis zum schwierigen Entscheider, die der Eintrag Erreichbarkeit erklärt. Der Angebotskonfigurator fragt Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge ab, danach erstellen wir Ihr Angebot. Wie KRAUSS aus den Stunden Verkaufstermine macht, steht in der Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
