Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Sales Forecasting schätzt den Umsatz eines Zeitraums aus der offenen Pipeline, der Abschlusswahrscheinlichkeit je Stufe und dem Zeitpunkt der Abschlüsse. Eine Prognose ist nur so gut wie die Pflege der Pipeline.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wer sie monatlich mit der tatsächlichen Entwicklung vergleicht, verbessert sie mit jedem Zyklus.
Stand: Oktober 2026
Was leistet eine Umsatzprognose?
Eine Umsatzprognose gibt an, welcher Umsatz in einem Zeitraum wahrscheinlich entsteht. Sie hilft bei der Planung von Personal, Budget und Lager. Im Vertrieb zeigt sie außerdem, ob die Pipeline reicht, um das Ziel zu erreichen.
Drei Methoden sind gebräuchlich: die gewichtete Pipeline, die Vorjahresentwicklung und die Einschätzung durch Vertriebsleitung oder Team. Keine Methode allein ist verlässlich. Rechnen Sie zwei und vergleichen Sie die Ergebnisse.
Wie rechnen Sie eine gewichtete Pipeline?
Teilen Sie die offene Pipeline in Stufen, etwa Erstgespräch, Bedarf bestätigt, Angebot und Verhandlung. Jede Stufe erhält eine Abschlusswahrscheinlichkeit, die Sie aus den Abschlüssen der letzten vier Quartale ableiten.
Die Prognose ist die Summe aus Chancenwert mal Wahrscheinlichkeit je Stufe. Beispiel mit Annahmen: Ein Angebot über 60.000 Euro mit 40 Prozent Wahrscheinlichkeit ergibt 24.000 Euro. Fünf solcher Angebote bringen 120.000 Euro erwarteten Umsatz.
Die Wahrscheinlichkeiten sind der schwächste Punkt. Prüfen Sie sie jedes Quartal gegen die tatsächlichen Abschlüsse.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Prognose mit Terminzufluss
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lag die Prognose im Vorquartal bei 480.000 Euro, der Umsatz betrug 355.000 Euro. Die Abweichung kam aus der Pipeline: Viele Angebote standen im Stadium Bedarf bestätigt, obwohl kein Budget benannt war.
Nach der Umstellung auf eine Budgetfrage vor dem Angebot sank die Prognose auf 390.000 Euro. Der tatsächliche Umsatz lag bei 372.000 Euro, die Abweichung betrug damit rund 5 Prozent.
Die Zahlen sind ein anonymisiertes Praxisbeispiel mit realistisch gewählten Werten. Sie sind keine Garantie und keine Studie.
Rechnung: Wie die Abweichung zustande kommt
Die Rechnung zeigt, wie sich die Prognose aus Stufen zusammensetzt. Alle Wahrscheinlichkeiten sind Annahmen.
| Stufe | Chancenwert | Wahrscheinlichkeit (Annahme) | Gewichtet |
|---|---|---|---|
| Bedarf bestätigt | 400.000 Euro | 15 Prozent | 60.000 Euro |
| Angebot | 300.000 Euro | 35 Prozent | 105.000 Euro |
| Verhandlung | 200.000 Euro | 60 Prozent | 120.000 Euro |
| Summe | 900.000 Euro | 285.000 Euro |
Die Summe von 285.000 Euro ist die Prognose für den Abschluss in diesem Quartal. Ein Teil der Chancen fällt ins nächste Quartal. Die Prognose gilt nur für den Zeitraum, in dem der Abschluss laut Pipeline erwartet wird.
Wann eine Prognose nicht trägt
- Bei kurzen Zeiträumen mit wenigen Abschlüssen. Drei Abschlüsse je Quartal machen jede Prozentangabe unscharf.
- Wenn die Pipeline nicht gepflegt wird. Veraltete Chancen blähen die Prognose auf.
- Bei Projektgeschäft mit langen Zyklen. Dort verschieben sich Entscheidungen oft um Quartale.
- Als Ersatz für Steuerung. Eine Prognose zeigt die Lage, sie ändert sie nicht.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Prognose
- Pipeline in feste Stufen mit klaren Kriterien gegliedert
- Wahrscheinlichkeiten aus den letzten vier Quartalen abgeleitet
- Jede Chance mit Abschlussdatum und Budgetstatus versehen
- Prognose und Ist-Umsatz monatlich verglichen
- Abweichungen mit Grund dokumentiert
- Wahrscheinlichkeiten einmal im Quartal angepasst
Wie passt das zur Terminakquise?
Termine sind der Zufluss in die Pipeline. Wer weiß, wie viele Erstgespräche je Woche stattfinden und welcher Anteil zu Angeboten führt, kann den Zufluss in die Prognose einrechnen. Die Kennzahl Terminquote erklärt das Glossar. Den Zusammenhang von Pipeline und Terminen beschreibt das Glossar zur Pipeline.
Für das laufende Controlling eignet sich der Beitrag Vertriebscontrolling. Die Leistung zur Terminierung zeigt die Seite Telefonakquise.
Häufige Fragen zum Sales Forecasting
Die Antworten oben beschreiben die gewichtete Pipeline, die Messung der Abweichung und die Grenzen der Methode. Die Zahlen in den Rechnungen sind Annahmen, die Sie mit Ihren Werten ersetzen sollten.
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