Sales-Strategien: 5 Hebel für mehr Umsatz im B2B

Was ist eine Sales-Strategie?

Eine Sales-Strategie legt fest, welche Kunden Sie ansprechen, mit welcher Botschaft und in welcher Reihenfolge. Sie endet nicht bei der Zielzahl, sondern nennt die Stellen, an denen Umsatz verloren geht. Der Leitfaden zur B2B-Vertriebsstrategie beschreibt den Aufbau Schritt für Schritt.

Wie rechnet man den Umsatzhebel aus?

Umsatz ist das Produkt aus drei Zahlen: Termine mal Abschlussquote mal Auftragswert. Jede Zahl lässt sich einzeln steigern, und die Rechnung zeigt, welche sich am meisten lohnt.

Die Werte sind Annahmen, nicht Messungen. Die Tabelle zeigt nur, dass ein Prozentpunkt bei der Abschlussquote und ein Termin mehr je Monat unterschiedlich viel wert sind. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen, bevor Sie einen Hebel auswählen.

Welche fünf Hebel tragen den größten Umsatz?

1. Mehr Termine. Wer mehr Entscheider in Gespräche bringt, erhöht die Basis aller anderen Rechnungen. Hier liegen meist die schnellsten Gewinne, weil Telefonakquise und Terminierung sich kurzfristig steuern lassen.
2. Bessere Qualifizierung. Ein Termin mit dem falschen Entscheider kostet Zeit. Eine kurze Prüfung vor dem Gespräch, etwa mit den Fragen aus dem Leitfaden zu BANT am Telefon, hebt die Abschlussquote ohne mehr Anrufe.
3. Schnelleres Nachfassen. Angebote, die nach einer Woche ohne Reaktion liegen bleiben, verlieren Gewicht. Eine feste Nachfassregel mit Datum und Verantwortlichem verhindert das.
4. Größerer Auftragswert. Ein Angebot mit zwei Optionen oder einer Wartung verändert den Wert. Achten Sie aber darauf, dass der Kunde den Mehrwert sieht, sonst sinkt die Quote.
5. Bestandskunden. Ein bekannter Kunde kauft öfter und schneller. Der Hebel ist oft unterschätzt, weil niemand die Reaktivierung terminiert.

Praxisbeispiel: 36 Anrufe, 4 Termine, 1 Angebot

In einem Projekt für einen Anbieter von Industriewaagen lag das Problem am Anfang bei den Gesprächen. Das Team hatte 36 Anrufe bei Einkaufsleitungen geführt und daraus 4 Termine erhalten. Drei davon fanden statt, und daraus entstand 1 Angebot.

Die Umstellung betraf nur die Qualifizierung: Vor dem Termin wurde geprüft, ob die Einkaufsleitung ein Bestandsprojekt im Haus hatte. Danach führten von 36 Anrufen 5 zu einem Termin, und 4 davon fanden statt. In diesem Projekt stieg die Zahl der Angebote damit von 1 auf 3 im Quartal, ohne mehr Anrufe.

Die Zahlen gelten für dieses eine Projekt und sind keine Durchschnittswerte.

Wann die Umstellung nicht trägt

Eine neue Sales-Strategie hilft nicht, wenn das Angebot selbst nicht passt. Wenn der Kunde den Preis nicht versteht oder das Produkt nicht gebraucht wird, verschiebt sich nur der Verlust. Auch zu viele Hebel gleichzeitig sind ein Fehler: Wer Anrufe, Qualifizierung, Preis und Team im selben Quartal ändert, kann nicht mehr sagen, was gewirkt hat.

Und sie trägt nicht ohne Messung. Ohne Zahlen je Woche sehen Sie nur, dass der Umsatz schwankt, nicht warum.

Checkliste für die Strategie

• Ausgangswerte für Termine, Abschlussquote und Auftragswert notiert
• Ein Hebel ausgewählt, die anderen bleiben für ein Quartal unverändert
• Ziel je Woche festgelegt, nicht nur für das Jahr
• Verantwortlicher für jede Zahl benannt
• Termin für die Auswertung im Kalender

KRAUSS übernimmt den ersten Hebel, die Telefonebene mit Terminierung. Wie das für Ihre Zielgruppe aussehen kann, steht auf der Seite zur Telefonakquise. Den Vertrieb insgesamt ordnet der Wissensbeitrag zum Vertriebsprozess ein.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der wichtigste Hebel für mehr Umsatz im B2B?

Der wichtigste Hebel ist der, der in Ihrer Rechnung am meisten Euro bewegt. Bei den meisten Teams sind es die Termine, weil sie die Basis für alle anderen Zahlen bilden. Rechnen Sie zuerst mit Ihren Zahlen, dann entscheiden Sie.

Wie viele Termine braucht man für einen Abschluss?

Das hängt von der Abschlussquote ab. Bei 25 Prozent Abschlussquote ergeben vier Termine rechnerisch einen Abschluss. Ihre Quote kennen Sie nur, wenn Sie die Termine je Monat und die Abschlüsse zählen.

Lohnt sich eine Preiserhöhung als Sales-Strategie?

Eine Preiserhöhung wirkt auf den Auftragswert, aber sie kann die Abschlussquote senken. Testen Sie sie bei einem Teil der Angebote und messen Sie beide Zahlen. Ohne diesen Test wissen Sie nicht, ob der Umsatz steigt.

Wie schnell zeigt eine neue Strategie Wirkung?

Telefonische Hebel zeigen oft innerhalb von zwei bis vier Wochen eine erste Veränderung in den Terminen. Die Abschlussquote braucht länger, weil Angebote Wochen bis Monate offen sind. Planen Sie mit einem Quartal.

Welche Kennzahlen gehören in jede Sales-Strategie?

Mindestens Anzahl Gespräche, Termine, stattgefundene Termine, Angebote und Abschlüsse je Woche. Ergänzen Sie den Auftragswert und die Zeit bis zum Abschluss. Mehr Kennzahlen machen die Auswertung meist langsamer, nicht besser.

Ist eine Sales-Strategie nur etwas für große Teams?

Nein. Eine Sales-Strategie für einen Gründer besteht aus denselben drei Zahlen. Der Unterschied liegt im Umfang der Auswertung, nicht im Prinzip.

Wie hängt die Strategie mit dem Vertriebsteam zusammen?

Die Strategie legt fest, was das Team tut. Das Team setzt sie um und meldet die Zahlen zurück. Ein Team ohne Zahlen kann die Strategie nicht prüfen, und eine Strategie ohne Team bleibt ein Dokument.

Wann sollte man die Strategie wechseln?

Wechseln Sie, wenn zwei Quartale hintereinander die Zielzahl verfehlt wird und die Rechnung zeigt, wo der Verlust liegt. Ein Wechsel nach einem schlechten Monat verwirrt das Team und hilft nicht.