Schlüsselqualifikationen im Vertrieb: 6 Fähigkeiten

Wer sie prüft, bevor er einstellt oder trainiert, spart sich eine Anlaufzeit ohne Ergebnis.

Welche sechs Qualifikationen zählen im Telefonvertrieb?

1. Gesprächsführung. Wer ein Gespräch in den ersten Sätzen führt, ohne zu drängen, erreicht mehr Termine. Prüfen Sie das mit einem Rollenspiel von zehn Minuten.
2. Zuverlässigkeit. Ein Nachfassen am vereinbarten Tag entscheidet oft über den Termin. Prüfen Sie es über die Nachfassliste der letzten vier Wochen.
3. Branchenwissen. Wer die Sprache der Kunden spricht, hört die Anlässe. Das lässt sich über eine Liste mit Begriffen und Fragen überprüfen.
4. Einwandbehandlung. Eine Antwort auf den Einwand, die eine Frage enthält, führt weiter. Ein Nein ohne Frage beendet das Gespräch.
5. Selbststeuerung. Wer seine Gespräche über die Woche verteilt, hält das Ziel. Wer nur in guten Tagen anruft, verliert den Rhythmus.
6. Zahlenverständnis. Wer weiß, wie viele Gespräche einen Termin ergeben, plant realistisch. Ein Test mit einer einfachen Rechnung zeigt, ob die Person die Zusammenhänge sieht.

Den Einstieg in das Gespräch zeigt der Leitfaden zum Gesprächseinstieg am Telefon. Die Einwandbehandlung vertieft der Leitfaden zur Einwandbehandlung am Telefon.

Wie prüft man die Qualifikationen vor der Einstellung?

Ein Gespräch im Lebenslauf zeigt wenig. Besser sind drei kurze Prüfungen:

• Rollenspiel. Die Person ruft einen Kunden an, den Sie spielen. Bewertet werden Einstieg, Frage nach dem Anlass und der nächste Schritt.
• Rechenaufgabe. Aus einem Ziel von zehn Terminen soll sie die nötigen Gespräche ableiten, bei einer Terminquote von 8 Prozent. Die Antwort ist 125 Gespräche.
• Aufgabe aus dem Alltag. Eine Liste mit fünf Kontakten, die sie in einer Stunde nachfassen soll. Bewertet werden Ton, Vollständigkeit und Dokumentation.

Das Beispiel mit der Terminquote zeigt, ob die Person Zahlen liest. Die Rechnung lautet: 10 Termine geteilt durch 0,08 ergibt 125 Gespräche.

Praxisbeispiel: Training nach der Prüfung

In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungstechnik hatte das Team sechs Personen. Bei der Prüfung fiel auf, dass drei Personen die Einwände gut kannten, aber das Nachfassen vernachlässigten. Zwei Personen konnten Gespräche führen, rechneten aber keine Zahlen.

Das Training setzte deshalb an zwei Stellen an: feste Nachfasszeiten im Kalender und eine Rechenübung je Woche. Nach acht Wochen stieg die Zahl der Nachfassungen je Person von 4 auf 11 pro Woche. Die Zahlen stammen aus diesem einen Projekt und sind keine Durchschnittswerte.

Wann die Prüfung nicht trägt

Ein Rollenspiel zeigt, wie die Person in einer künstlichen Situation handelt. Es sagt wenig darüber, wie sie nach drei Wochen ohne Erfolg arbeitet. Prüfen Sie daher zusätzlich die Zahlen der ersten Monate.

Auch Persönlichkeitstests ersetzen die Prüfung nicht. Sie beschreiben Vorlieben, aber keine Fähigkeiten. Wer einen Test als Entscheidung nutzt, übersieht die Qualifikation, die fehlt.

Und eine Prüfung ohne Training bringt wenig. Sie zeigt den Bedarf, die Entwicklung kommt danach.

Checkliste für Einstellung und Training

• Sechs Qualifikationen als Prüfpunkte festgelegt
• Rollenspiel mit klarer Bewertung vorbereitet
• Rechenaufgabe zu Terminquote und Gesprächen erstellt
• Nachfassliste als Alltagsaufgabe eingeplant
• Zahlen nach acht Wochen erneut geprüft

Für das Training mit KI-gestützten Rollenspielen zeigt der Leitfaden zu KI-Rollenspielen im Vertriebstraining einen Weg. Den Aufbau des Teams beschreibt der Leitfaden zum Vertriebsteam. Mehr zum Training bei KRAUSS steht auf der Seite zum Training.

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Mehr auf der Seite zur Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Welche Schlüsselqualifikationen sind im Vertrieb am wichtigsten?

Gesprächsführung, Zuverlässigkeit beim Nachfassen und die Fähigkeit, Einwände mit einer Frage zu beantworten. Diese drei wirken sich am schnellsten auf Termine aus.

Wie erkenne ich im Vorstellungsgespräch gute Verkäufer?

Mit einem Rollenspiel und einer Rechenaufgabe. Das Gespräch allein zeigt, wie jemand spricht, aber nicht, wie er arbeitet.

Lassen sich Schlüsselqualifikationen trainieren?

Ja, die meisten. Gesprächsführung und Einwandbehandlung verbessern sich mit Übung, Zuverlässigkeit mit festen Routinen.

Brauche ich für Vertrieb ein Studium?

Nein. Entscheidend sind die Fähigkeiten im Gespräch und die Zahlen, nicht der Abschluss. Branchenwissen lässt sich im Job aufbauen.

Wie lange dauert es, bis neue Mitarbeitende Ergebnisse liefern?

Meist drei bis sechs Monate. In dieser Zeit sollte die Person eine feste Begleitung haben und klare Zahlen erreichen.

Welche Qualifikation fehlt oft?

Das Zahlenverständnis. Viele Personen führen Gespräche gut, kennen aber nicht die Zahl, die sie für ein Ziel brauchen.

Wie oft sollte man die Qualifikationen prüfen?

Bei der Einstellung und danach halbjährlich. Eine Prüfung ohne Folge im Training ist verschenkte Zeit.

Kann ein Team ohne Prüfung gut arbeiten?

Ein Team kann gut arbeiten, aber es weiß dann nicht, wo es Entwicklung braucht. Die Prüfung macht den Bedarf sichtbar.