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Kurz gesagt
Scrum im Vertrieb heißt, die Arbeit in feste Zeitabschnitte zu teilen, meist zwei Wochen, mit einem Ziel für jeden Abschnitt und einer kurzen täglichen Abstimmung. Die Methode stammt aus der Softwareentwicklung und hilft im Vertrieb vor allem dann, wenn Termine und Angebote sonst unregelmäßig entstehen.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Was bedeutet Scrum im Vertrieb?
Scrum legt drei Dinge fest: ein Ziel für den Sprint, eine Liste der Aufgaben, die dafür nötig sind, und eine Auswertung am Ende. Im Vertrieb ist das Ziel meist eine Zahl: Termine, Angebote oder Abschlüsse.
Die Begriffe wie Sprint, Backlog oder Retrospektive übernehmen Vertriebsteams oft unverändert. Entscheidend ist, dass die Zahlen am Ende des Sprints sichtbar sind.
Wie sieht ein Vertriebs-Sprint aus?
- Ziel festlegen. Zum Beispiel acht stattgefundene Termine in zwei Wochen. Das Ziel muss zählbar sein.
- Backlog füllen. Alle offenen Kontakte, Nachfassaufgaben und Angebote kommen in eine Liste. Jede Aufgabe bekommt eine Person.
- Tägliche Runde. Fünfzehn Minuten, drei Fragen: Was ist gestern passiert, was passiert heute, was blockiert.
- Auswertung. Am Ende des Sprints prüfen Sie, was das Ziel erreicht hat, und was den Fortschritt gebremst hat.
Der Leitfaden zu Follow-up im Vertrieb zeigt, welche Aufgaben in den Backlog gehören.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Rechnung: Wie viele Termine braucht ein Sprint?
Die Rechnung zeigt, wie viele Gespräche ein Sprint braucht, damit das Ziel erreichbar ist. Die Zahlen sind Annahmen.
| Schritt | Zahl | Rechenweg |
|---|---|---|
| Ziel: stattgefundene Termine im Sprint | 8 | Vorgabe |
| Terminquote, Gespräch zu Termin (Annahme) | 8 % | eigene Zahl einsetzen |
| Stattgefundene Quote (Annahme) | 80 % | Termine, die tatsächlich stattfinden |
| Gespräche für 8 stattgefundene Termine | 125 | 8 / 0,08 / 0,80 |
| Gespräche je Arbeitstag bei 10 Tagen | 13 | 125 / 10 |
Die Rechnung ist der wichtigste Teil des Sprints. Ohne sie wird das Ziel zur Hoffnung.
Praxisbeispiel: Vier Sprints, ein Ziel
In einem Projekt für einen Anbieter von Lagersystemen hatte das Team zuvor keinen festen Rhythmus. Die Termine schwankten zwischen 2 und 11 im Monat. Das Team begann mit zweiwöchigen Sprints, Ziel acht stattgefundene Termine.
Im ersten Sprint erreichte es 5 Termine, im zweiten 7, im dritten 8 und im vierten 9. Der Unterschied lag nicht im Einsatz, sondern in den Nachfassaufgaben, die jetzt im Backlog standen. Die Zahlen stammen aus diesem einen Projekt und sind keine Durchschnittswerte.
Wann Scrum im Vertrieb nicht trägt
Scrum macht die Arbeit sichtbar, es macht sie nicht besser. Wenn die Gesprächsführung oder das Angebot schwach ist, zeigt der Sprint nur, wie wenig übrig bleibt.
Die tägliche Runde kostet Zeit. Bei drei Personen mit vollem Telefonkalender lohnt sie sich selten, bei zehn meist. Eine wöchentliche Runde reicht oft, wenn der Sprint klar ist.
Und Scrum passt schlecht zu Verkaufszyklen von einem Jahr. Dort ist ein Quartal die sinnvollere Einheit, und die Zwischenziele sollten Angebote und Gespräche sein, nicht Abschlüsse.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für den ersten Sprint
- Ziel als Zahl mit Zeitraum festgelegt
- Backlog mit Aufgaben und Verantwortlichen gefüllt
- Täglicher oder wöchentlicher Termin im Kalender
- Rechnung für Gespräche und Termine gemacht
- Auswertung am letzten Tag des Sprints terminiert
Die Vertriebsziele, die in einen Sprint passen, beschreibt der Leitfaden zu Vertriebszielen. Die Prozessseite im Wissensbereich zeigt, wie ein Vertriebsprozess Schritt für Schritt aufgebaut wird: Vertriebsprozess im B2B.
KRAUSS liefert Termine aus der Telefonebene, die sich in einen Sprint einplanen lassen. Mehr auf der Seite zur Telefonakquise.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Scrum im Vertrieb?
Eine Arbeitsweise mit festen Sprints, einem zählbaren Ziel und kurzen täglichen Abstimmungen. Sie stammt aus der Softwareentwicklung und wird im Vertrieb an Termine und Angebote angepasst.
Wie lang sollte ein Vertriebs-Sprint sein?
Zwei Wochen sind für die meisten Teams ein guter Rhythmus. Kürzer wird hektisch, länger verwässert das Ziel.
Welche Ziele eignen sich für einen Sprint?
Stattgefundene Termine, Angebote oder Nachfassaktionen. Abschlüsse eignen sich nur, wenn der Verkaufszyklus kurz ist.
Wie lange dauert die tägliche Runde?
Höchstens fünfzehn Minuten. Wer länger braucht, bespricht Einzelfälle außerhalb der Runde.
Brauche ich ein Tool für Scrum im Vertrieb?
Nein. Eine Liste mit Aufgaben und Verantwortlichen reicht. Ein CRM hilft, wenn das Team mehr als zehn Personen hat oder viele Kontakte gleichzeitig führt.
Was passiert, wenn ein Sprint das Ziel verfehlt?
Die Auswertung fragt, was den Fortschritt gebremst hat. Oft liegt es an fehlenden Nachfassaufgaben oder an einem Angebot, das lange offen liegt, nicht am Einsatz.
Passt Scrum zu kleinen Teams?
Ja, wenn der Gründer einen festen Rhythmus braucht. Bei einer Person reicht eine wöchentliche Auswertung.
Wann lohnt sich die Methode nicht?
Bei sehr langen Verkaufszyklen, bei stark wechselnden Kunden ohne Wiederholung und bei Teams, die den Rhythmus nicht halten. Dann helfen Quartalsziele und eine monatliche Auswertung mehr.
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