Sommerloch im Vertrieb: Was im Sommer wirklich fehlt und wie Sie planen

Ob bei Ihnen ein echtes Loch besteht, zeigt Ihr eigener Kalender der letzten zwei Jahre.

Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel stammt aus einem Projekt, eine allgemeingültige Zahl zum Sommerloch gibt es nicht.

Gibt es das Sommerloch wirklich?

In manchen Branchen sinken Termine im Juli und August. Entscheider sind im Urlaub, Gremien tagen nicht, Projekte warten auf den Herbst. In anderen Branchen bleibt der Verlauf flach. Die Aussage „Im Sommer passiert nichts“ ist deshalb nur richtig, wenn Ihre Zahlen es zeigen.

Prüfen Sie drei Monate im Vergleich: Termine je Monat, Kontakte je Monat und Anfragen je Monat, jeweils für zwei Jahre.

Wie planen Sie die Pipeline für den Sommer?

1. Kalender prüfen: Termine je Monat der letzten zwei Jahre nebeneinanderlegen.
2. Ziel setzen: Wie viele Termine brauchen Sie im Juli und August?
3. Rückwärts rechnen: Mit Terminquote und Kontakten je Woche die nötigen Gespräche ermitteln.
4. Vorlauf einplanen: Termine für Juni und Nachfassaktionen für Ende August.

Die Pipeline beschreibt der Leitfaden zum Aufbau einer Neukunden-Pipeline. Für die Steuerung der Stufen dient der Leitfaden zum Pipeline-Management. Den Begriff erklärt das Glossar zur Pipeline.

Praxisbeispiel: Juni-Termine halten den Juli

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchenzubehör sanken die Termine im Juli um 40 Prozent gegenüber dem Frühjahr. Das Team hatte bis Ende Mai kaum Termine für den Juni geplant. Im nächsten Jahr begann es im März mit der Planung, rief die Liste im Juni in zwei Wellen an und hielt Termine bis Ende August.

Die Juli-Termine lagen danach nur noch 12 Prozent unter dem Frühjahr. Die Zahlen stammen aus diesem Projekt, die Namen bleiben offen.

Rechnung: Wie viele Gespräche braucht der Sommer?

Vier Wochen Vorlauf bedeuten, dass die Gespräche Anfang Juni geführt werden müssen. Setzen Sie Ihre eigenen Quoten ein, sie stammen nicht aus einer Erhebung.

Wann ein Sommerloch nicht zu planen ist

• Ist Ihr Geschäft nicht saisonal, verlieren Sie Zeit mit einer Planung, die nichts ändert.
• Bei sehr wenigen Terminen im Jahr zeigt der Verlauf kein belastbares Muster.
• Ein Angebot, das im Sommer keine Entscheidung braucht, hilft Ihnen nicht, weil niemand kauft.
• Kurzfristige Aktionen ohne Vorlauf wirken selten vor August.

Checkliste für die Sommerplanung

• Termine je Monat für zwei Jahre ausgewertet
• Ziel für Juli und August festgelegt
• Gespräche rückwärts aus der Terminquote berechnet
• Anrufe für Juni geplant
• Nachfassen für Ende August terminiert

Eine Saisonkampagne mit klarem Anlass beschreibt der Leitfaden zur Saisonkampagne in der Foodservice-Akquise. Für den Vorlauf der Termine hilft das Briefing für die Terminierung. Die Telefonebene mit Terminierung übernimmt KRAUSS, die Leistung steht unter Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Gibt es im Vertrieb ein Sommerloch?

Ja, in manchen Branchen sinken Termine in Juli und August deutlich. Ob das bei Ihnen zutrifft, zeigt Ihre eigene Kalenderauswertung der letzten zwei Jahre. Eine allgemeingültige Zahl dazu gibt es nicht.

Wie erkenne ich ein Sommerloch in meinen Zahlen?

Vergleichen Sie Termine, Kontakte und Anfragen je Monat über zwei Jahre. Sinkt die Terminzahl im Sommer deutlich, liegt ein echtes Loch vor. Bleibt sie stabil, liegt das Problem woanders.

Wann beginne ich die Sommerplanung?

Im Frühjahr, etwa zwei bis drei Monate vor dem Sommer. Dann haben Termine und Nachfassaktionen Zeit, bis die Entscheider in den Urlaub gehen. Kurzfristige Aktionen im Juni wirken selten im Juli.

Was tun, wenn Entscheider im Urlaub sind?

Setzen Sie auf Termine im Juni, vor der Urlaubswelle, und auf Nachfassaktionen für Ende August. Im Sommer eignen sich Gespräche mit Vertretern und Sekretariaten für die Terminplanung im Herbst.

Hilft eine Saisonkampagne?

Eine Kampagne mit klarem Anlass kann Termine im Sommer halten, etwa für Betriebe, die im Herbst Bedarf haben. Die Kampagne braucht eine feste Zielgruppe und einen Termin im Kalender.

Wie plane ich die Pipeline für den Sommer?

Rechnen Sie mit der Terminquote und der Zahl der Kontakte je Woche. Ziehen Sie die erwarteten Ausfälle ab. So sehen Sie, wie viele Gespräche Sie vor dem Sommer führen müssen.

Wann ist die Sommerplanung falsch?

Wenn Ihr Geschäft nicht saisonal ist, verlieren Sie Zeit mit einer Planung, die nichts ändert. Auch bei sehr wenigen Terminen im Jahr zeigt die Auswertung kein belastbares Muster.

Sollte ich im Sommer die Akquise ganz pausieren?

Nein, in der Regel verlagern Sie die Aktivität. Planen Sie Termine im Juni und Nachfassaktionen Ende August, statt im Sommer ganz zu pausieren.