Suchmaschinenwerbung (SEA) für B2B: Was Anzeigen leisten

Die Rechnung entscheidet: Kosten je Klick geteilt durch die Anfragequote ergeben die Kosten je Anfrage.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen in diesem Beitrag sind Rechenbeispiele mit Annahmen, keine Marktdaten. KRAUSS bietet Anzeigen als Performance Marketing an. SEO, Website-Erstellung und Inhalte gehören nicht zu den Leistungen.

Was leistet SEA im B2B?

SEA bringt Anfragen von Menschen, die gerade einen Bedarf haben. Das unterscheidet sie von Kaltakquise, die Sie aktiv zu Unternehmen schickt. Ein Einkäufer, der nach „Reinigungsdienst Gastronomie Angebot“ sucht, ist ein anderer Kontakt als ein Entscheider, den Sie anrufen.

SEA gibt Ihnen Steuerung über Suchbegriffe, Budget und Zielgebiet. Sie zahlt sich aus, wenn Sie die Anfrage nach dem Klick schnell beantworten. Eine Anfrage, die drei Tage liegen bleibt, verliert den größten Teil ihres Werts.

Wie rechnen Sie Kosten je Anfrage und Termin?

Die Rechnung hat drei Schritte. Erstens: Klickpreis mal Klicks ergibt die Kosten. Zweitens: Anfragen geteilt durch Klicks ergibt die Anfragequote. Drittens: Kosten geteilt durch Anfragen ergibt die Kosten je Anfrage. Ein Termin entsteht aus einem Teil der Anfragen, daraus berechnen Sie die Kosten je Termin.

Quelle: Rechenbeispiel der Redaktion. Ersetzen Sie die Annahmen durch Ihre Werte aus dem Konto.

Praxisbeispiel: Anzeigen mit Terminübergabe

In einem Projekt für einen Dienstleister für Gebäudereinigung mit 6 Niederlassungen lief eine Anzeigenkampagne mit rund 1.200 Klicks im Monat. Daraus kamen 38 Anfragen, und die Anfragen wurden zunächst nicht zeitnah beantwortet. Nach der Umstellung auf eine Rückmeldung innerhalb eines Werktags kamen aus 38 Anfragen 14 Termine, vorher 5.

Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet. Die Verbesserung kam aus der Reaktionszeit, nicht aus einer Änderung der Anzeige.

Welche Suchbegriffe und Seiten passen?

Wählen Sie Begriffe, die eine Kaufabsicht zeigen, etwa „Angebot“, „Agentur“ oder „Preis“, ergänzt durch Begriffe mit Problem, etwa „neue Kunden gewinnen“. Schließen Sie Begriffe aus, die nicht zu Ihrem Angebot passen, zum Beispiel „Gehalt“, „Ausbildung“ oder „Stellenanzeige“. Jede Anzeige führt auf eine Seite, die die Suchfrage beantwortet und einen nächsten Schritt nennt. Eine Startseite mit allem Inhalt verwässert die Anfrage.

Wann SEA im B2B nicht passt

Wenn Ihre Zielgruppe kaum sucht, weil sie über Empfehlungen oder Messen gewonnen wird, bringt SEA zu wenige Anfragen. Dann ist die Kosten-je-Anfrage-Rechnung schlecht, egal wie gut die Anzeige ist. Auch bei Angeboten mit langen Entscheidungen sind Anfragen oft nur Vorstufen, und die Rechnung muss den Zyklus berücksichtigen.

SEA kann zudem nicht ersetzen, was der Vertrieb im Gespräch leistet. Eine Anfrage ist ein Interesse, kein Termin.

Checkliste für die Kampagne

• Suchbegriffe mit Kaufabsicht sind ausgewählt, Ausschlüsse gesetzt.
• Jede Anzeige führt auf eine Seite mit Antwort und nächstem Schritt.
• Klicks, Anfragen, Termine und Abschlüsse werden getrennt gemessen.
• Die Anfrage wird innerhalb eines Werktags beantwortet.
• Die Kosten je Termin sind mit eigenen Werten berechnet.

Mehr dazu im Leitfaden zu Google Ads im B2B und im Wissensbeitrag zu den Kosten von Google Ads im B2B. Den Begriff erklärt das Glossar zu Performance Marketing. Wie KRAUSS Anzeigen mit Terminierung verbindet, zeigt die Seite Performance Marketing. Ein Vergleich mit Telefonakquise findet sich auf der Seite Performance Marketing oder Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Suchmaschinenwerbung (SEA)?

SEA sind bezahlte Anzeigen in den Suchergebnissen, meist über Google Ads oder Microsoft Advertising. Sie zahlen pro Klick auf die Anzeige, und die Anzeige erscheint zu Suchbegriffen, die Sie festlegen.

Wie unterscheidet sich SEA von SEO?

SEA kostet pro Klick und wirkt, solange Sie zahlen. SEO ist die organische Auffindbarkeit ohne Klickkosten. KRAUSS bietet Anzeigen als Performance Marketing an, SEO gehört nicht zu den Leistungen.

Welche Kosten entstehen pro Anfrage?

Das hängt vom Klickpreis, der Anfragequote und der Branche ab. Rechnen Sie mit Ihren eigenen Werten: Klickpreis geteilt durch Anfragequote ergibt die Kosten je Anfrage. Ein Rechenbeispiel steht im Beitrag.

Welche Suchbegriffe eignen sich?

Begriffe mit klarer Kaufabsicht wie Angebot, Preis oder Agentur, dazu Begriffe mit Problem wie Neukunden gewinnen. Schließen Sie Begriffe aus, die Jobsuchende anziehen, etwa Gehalt oder Ausbildung.

Wie viel Budget brauche ich?

Ein Budget muss genug Klicks liefern, um Aussagen zu erlauben. Rechnen Sie mit mindestens einigen hundert Klicks pro Monat, bevor Sie Anzeigen bewerten. Preise für KRAUSS nennen wir nicht öffentlich, der Konfigurator führt zum Angebot.

Brauche ich eine eigene Landingpage?

Ja, eine Seite, die die Suchfrage beantwortet und einen klaren nächsten Schritt bietet. Eine Startseite mit allem Inhalt verwässert die Anfrage. Die Seite muss zur Anzeige passen.

Wie messe ich den Erfolg?

Messen Sie Klicks, Anfragen, Termine und Abschlüsse getrennt. Eine Anzeige mit vielen Klicks und wenigen Anfragen ist nicht erfolgreich, auch wenn die Klickzahl gut aussieht.

Wann lohnt sich SEA im B2B nicht?

Wenn Ihre Zielgruppe wenig sucht, weil sie über Empfehlungen oder Messen gewonnen wird. Dann bringt Suchwerbung zu wenige Anfragen. Auch bei einem Produkt, das nur über Beziehungen verkauft wird, ist SEA meist teuer.