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Kurz gesagt
Umsatz geht im Vertrieb meist nicht durch fehlende Nachfrage verloren, sondern an den Übergängen: zwischen Anruf und Termin, zwischen Termin und Angebot, zwischen Angebot und Entscheidung. Wer diese Übergänge zählt, findet den Verlust, bevor er einen neuen Kunden sucht.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die Auswertung braucht nur die Zahl je Stufe und einen Grund je Verlust.
Wo verliert ein Vertrieb typischerweise Umsatz?
Die Verluste verteilen sich auf fünf Stufen: Kontakt ohne Termin, Termin ohne Angebot, Angebot ohne Entscheidung, Entscheidung ohne Abschluss und Abschluss ohne Folgeauftrag. Jede Stufe hat eigene Gründe und eigene Maßnahmen.
| Stufe | Typischer Verlust | Erste Frage |
|---|---|---|
| Kontakt zu Termin | Gespräch endet ohne Anlass | Was war der Grund für das Nein? |
| Termin zu Angebot | Bedarf bleibt unklar | Wer entscheidet, und was braucht er? |
| Angebot zu Entscheidung | Angebot bleibt liegen | Wann wurde zuletzt nachgefasst? |
| Entscheidung zu Abschluss | Vertrag scheitert an Details | Welche Klausel hat gebremst? |
| Abschluss zu Folgeauftrag | Keine Betreuung nach Start | Wann war der letzte Kontakt? |
Wie zählen Sie die Verluste je Stufe?
Erfassen Sie jede Stufe im CRM mit einem Datum und einem Grund. Ohne Grund bleibt die Zahl ohne Aussage. Eine Auswertung nach vier Wochen zeigt, welche Stufe den höchsten Verlust hat.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Der Verlust nach dem Angebot
In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen gingen 30 Angebote in einem Quartal hinaus. Davon blieben 19 ohne Antwort. Die Auswertung zeigte, dass 14 dieser Angebote nie nachgefasst wurden. Nach einer festen Nachfrage nach sieben Tagen kamen 5 Rückmeldungen, und 2 davon wurden Aufträge.
Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Projekt und sind keine Zusage.
Rechnung: Was kostet ein Verlust je Stufe?
| Position | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Angebote je Monat | 20 | 20 |
| Ohne Nachfassen bleibende Angebote | 70 % | 14 Angebote |
| Abschlussquote der nachgefassten Angebote | 15 % | 2 Abschlüsse |
| Auftragswert | Ihr Wert | Ihr Ergebnis je Monat |
Wann nicht?
Die Verlustanalyse hilft nicht, wenn die Daten fehlen oder niemand sie pflegt. Dann wird jede Auswertung zur Schätzung. Auch eine zu enge Definition von Verlust führt in die Irre, wenn Kunden nur verschoben und nicht abgesagt haben.
Die Analyse ersetzt kein Gespräch mit Kunden. Die Gründe im CRM sind Vermutungen, bis ein Kunde sie bestätigt.
Termine mit Kaufinteresse
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Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Verlustanalyse
- Jede Stufe hat ein Datum im CRM.
- Jeder Verlust hat einen Grund aus einer festen Liste.
- Die Auswertung läuft monatlich.
- Eine Lücke mit hohem Verlust hat eine Maßnahme mit Verantwortlichem.
- Verschobene Angebote sind getrennt von Absagen erfasst.
Häufig gestellte Fragen
Welche Stufe verliert am meisten Umsatz?
Das zeigt nur Ihre Auswertung. Bei vielen Vertrieben ist es die Stufe zwischen Angebot und Entscheidung, weil dort die Nachfassung fehlt.
Wie erkenne ich Verluste im CRM?
Über Status, Datum und Grund. Ein Angebot ohne Nachfassung nach sieben Tagen ist ein frühes Warnsignal.
Welche Gründe sollte die Liste enthalten?
Preis, Zeit, kein Bedarf, Entscheider nicht erreichbar, Wettbewerb und Verschiebung. Die Liste sollte kurz bleiben.
Wie oft soll ich auswerten?
Monatlich ist ein guter Rhythmus. Bei hohem Volumen auch wöchentlich.
Wie hängt das mit der Terminquote zusammen?
Die Terminquote misst den ersten Übergang. Die Verlustanalyse zeigt die Übergänge danach. Mehr dazu im Glossar zur Terminquote.
Was tun bei Verlusten nach dem Angebot?
Die Checkliste zum Angebot nachfassen und der Leitfaden zum Follow-up geben Schritte vor.
Gehört die Analyse zur Vertriebssteuerung?
Ja. Die Grundlagen finden Sie im Wissensbeitrag zum Vertriebscontrolling.
Hilft ein externer Partner bei der Auswertung?
Ein externer Partner kann Termine und Rückmeldungen erfassen. Die Verantwortung für Angebot und Abschluss bleibt beim Kunden. Die Telefonebene beschreibt die Seite zur Telefonakquise.
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