Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine Verhandlungstaktik ist ein gezielter Zug im Gespräch, etwa ein Anker im Preis oder eine Forderung in kleinen Schritten. Sie lässt sich erkennen, wenn Sie Forderungen sammeln, und entschärfen, wenn Sie jede Gegenleistung ausdrücklich benennen.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Was unterscheidet eine Taktik von der Strategie?
Die Strategie legt fest, was Sie erreichen wollen. Die Taktik ist der konkrete Zug im Gespräch, der dorthin führt. Eine Strategie hält meist über mehrere Gespräche, eine Taktik reagiert auf die Lage am Tisch.
Im Vertrieb begegnen Ihnen Taktiken vor allem beim Einkauf, bei Preisen, Laufzeiten und Lieferbedingungen. Wer sie erkennt, bleibt ruhig und antwortet mit Sachlichkeit.
Sechs Taktiken und die richtige Antwort
| Taktik | Woran Sie sie erkennen | Antwort im Gespräch |
|---|---|---|
| Anker | Die erste Zahl liegt weit unter Ihrem Preis | Die Zahl sachlich benennen und nach der Grundlage fragen |
| Zug um Zug | Ein Nachlass kommt ohne Gegenleistung | „Der Nachlass gilt mit zwölf Monaten Laufzeit.“ |
| Salamitaktik | Viele kleine Wünsche nach jedem Teilergebnis | Am Ende alle Punkte zusammen auf den Tisch legen |
| Nachtreten | Eine neue Forderung nach der Einigung | Die Einigung zusammenfassen und den Grund erfragen |
| Deadline | Druck, bis morgen zu entscheiden | Den Entscheidungsweg klären und einen realistischen Termin nennen |
| Schweigen | Stille nach Ihrem Angebot | Ruhig bleiben und nicht sofort nachlegen |
Quelle: Eigene Zusammenstellung typischer Verhandlungszüge aus dem Vertriebsalltag. Die Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Der Ankereffekt im Preisgespräch
Der Ankereffekt ist ein bekanntes Phänomen der Entscheidungspsychologie. Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben 1974 in der Fachzeitschrift Science, wie erste Zahlen spätere Urteile beeinflussen. Im Einkauf wirkt ein tiefer Anker, weil er die Spanne verschiebt, in der verhandelt wird.
Die Antwort ist einfach. Sie nennen die Zahl nicht als Wahrheit, sondern als Ausgangspunkt. Dann fragen Sie: „Woraus ergibt sich diese Zahl?“ Oft zeigt sich, dass der Anker auf einem Vergleich beruht, der nicht zum Angebot passt.
Praxisbeispiel: Die Liste nach dem fünften Zugeständnis
In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen bekam der Vertrieb nach jedem Teilergebnis eine neue Forderung: erst ein Schulungstag, dann eine zweite Ansprechperson, dann eine kürzere Zahlungsfrist. Nach dem fünften Punkt schrieb der Vertrieb alle Forderungen auf einen Zettel und legte ihn sichtbar auf den Tisch. Die Summe der Zugeständnisse lag bei rund 9 Prozent des Auftragswerts, obwohl jeder einzelne Punkt klein wirkte. Der Einkauf entschied danach, welche drei Punkte er tatsächlich wollte, und zwei davon wurden gegen eine Laufzeit getauscht.
Die Zahlen stammen aus einem anonymen Beispiel mit realistisch gewählten Werten.
Wann Taktik schadet
- Bei wiederkehrenden Kunden zerstört jede Falle das Vertrauen, das die nächste Verhandlung braucht.
- Eine Taktik, die auf falschen Aussagen beruht, etwa zu einem angeblichen Konkurrenzangebot, verbietet sich. Solche Angaben sind keine Taktik, sondern Täuschung.
- Wer ständig taktiert, wirkt im Erstgespräch unglaubwürdig. Im Erstkontakt zählt der klare Anlass mehr als jeder Zug.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste gegen Verhandlungstaktiken
- Forderungen während des Gesprächs mitschreiben
- Jede Zahl nach ihrer Grundlage fragen
- Zugeständnisse nur gegen eine Gegenleistung geben
- Vor dem Abschluss alle offenen Punkte zusammenfassen
- Nach der Einigung schriftlich bestätigen
Die Sätze zur Preisfrage finden Sie im Leitfaden zum Einwand zu teuer. Im Vertriebstraining lassen sich diese Züge mit einem Gegenüber üben. Für den Umgang mit Kaltakquise und Recht im B2B hilft die Checkliste zu Kaltakquise und Recht, bevor Sie überhaupt in eine Verhandlung kommen.
Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonym und realistisch gewählt und noch nicht durch den Inhaber geprüft.
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Verhandlungstaktik?
Eine Verhandlungstaktik ist ein gezielter Zug im Gespräch, der ein bestimmtes Ergebnis anstrebt. Im Unterschied zur Strategie ist sie kurzfristig und reagiert auf die Lage am Tisch.
Was ist der Ankereffekt in Verhandlungen?
Der Ankereffekt beschreibt, dass die erste genannte Zahl das Urteil über spätere Zahlen beeinflusst. Tversky und Kahneman beschrieben die Heuristik 1974. Wer zuerst eine Zahl nennt, setzt den Anker.
Wie reagiert man auf einen Anker?
Benennen Sie die Zahl sachlich, fragen Sie nach der Grundlage und legen Sie Ihre eigene Rechnung auf den Tisch. Ein Gegenanker ohne Begründung wirkt schnell wie ein Spiel.
Was bedeutet Zug um Zug in Verhandlungen?
Zug um Zug heißt, dass jedes Zugeständnis nur gegen eine Gegenleistung gewährt wird. Die Taktik schützt davor, dass Nachlässe ohne Ausgleich verschwinden.
Was ist die Salamitaktik?
Die Salamitaktik verlangt viele kleine Zugeständnisse, die einzeln harmlos wirken. Am Ende summieren sie sich. Eine Gesamtliste aller Forderungen am Ende des Gesprächs macht das sichtbar.
Was tut man gegen Nachtreten nach der Einigung?
Fassen Sie die Einigung schriftlich zusammen und benennen Sie, was bereits vereinbart ist. Neue Forderungen nach der Zusage beantworten Sie mit einer Frage nach dem Grund.
Sind Verhandlungstaktiken im Vertrieb erlaubt?
Taktik ist im geschäftlichen Gespräch üblich, solange nichts behauptet wird, was nicht stimmt. Falsche Angaben zu Konkurrenzangeboten oder Lieferzeiten schaden dem Vertrauen und können rechtliche Folgen haben.
Wie bereitet man sich auf Taktiken vor?
Notieren Sie drei typische Taktiken des Gegenübers, wählen Sie je Taktik einen ruhigen Satz zur Antwort und üben Sie die Sätze in einem Rollenspiel. So reagieren Sie im Gespräch ohne Zögern.
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