Was ist ein Kompromiss? Eine klare Definition und Bedeutung für Verhandlungen

Gibt nur eine Seite nach, ist es kein Kompromiss, sondern eine Konzession. Stand: Oktober 2026.

Was ist ein Kompromiss?

Ein Kompromiss ist eine Lösung, die beide Parteien freiwillig tragen, weil jede etwas aufgegeben und etwas gewonnen hat. Das Wort kommt aus dem Lateinischen (compromissum, die gegenseitige Zusage). Im Alltag steht es für eine Einigung in der Mitte, im Vertrieb für einen Tausch mit klarer Gegenleistung.

Zwei Eigenschaften machen ihn aus:

• Beide geben nach: Beide Seiten senken ihre erste Forderung.
• Beide stimmen zu: Niemand wird gezwungen, sonst handelt es sich um ein Diktat.

Was ist der Unterschied zwischen Kompromiss und Konzession?

Eine Konzession ist ein einseitiges Zugeständnis, ein Kompromiss ein gegenseitiges. Ein Rabatt von fünf Prozent ohne Gegenleistung ist eine Konzession. Fünf Prozent Rabatt gegen eine Laufzeit von 24 statt 12 Monaten ist ein Kompromiss.

Quelle: eigene Einordnung der Redaktion, Stand Oktober 2026. Mehr zur Technik, Interessen statt Positionen zu verhandeln, lesen Sie im Harvard-Konzept.

Wie finden Sie im Preisgespräch einen Kompromiss?

Sie finden ihn, indem Sie den Preiswunsch in ein Interesse übersetzen und dann einen Tausch anbieten. Der Einkauf will selten nur den niedrigeren Preis. Meist steckt ein Budget, ein Vergleichsangebot oder eine Vorgabe der Geschäftsleitung dahinter.

Vier Schritte führen zum Tausch:

1. Fragen: "Woran messen Sie den Preis?" So erfahren Sie das Interesse.
2. Ankern: Nennen Sie Ihr Angebot mit Begründung, bevor Sie über Nachlass sprechen. Mehr dazu steht im Beitrag zum Ankereffekt in der Preisverhandlung.
3. Tauschen: Bieten Sie Nachlass nur gegen Menge, Laufzeit, Zahlungsziel oder Referenz.
4. Festhalten: Schreiben Sie den Tausch in die Bestätigungsmail, damit er beim nächsten Gespräch gilt.

Weitere Techniken stehen unter Preisverhandlung: Strategien für bessere Konditionen.

Was kostet ein Zugeständnis? Eine Rechnung

Die Rechnung zeigt, was ein Nachlass ohne Gegenleistung kostet. Alle Werte sind Annahmen, die Sie durch Ihre Zahlen ersetzen. Es gehen keine KRAUSS-Preise ein.

Quelle: eigene Rechnung der Redaktion, Stand Oktober 2026. Auftragswert, Marge und Laufzeit sind Annahmen. Die Marge ergibt sich als Erlös minus Kosten von 75.000 Euro. Die Konzession von 12 Prozent halbiert die Marge fast (25.000 auf 13.000 Euro). Der Kompromiss gibt nur 5 Prozent ab und gewinnt dafür ein zweites Jahr, sodass die Gesamtmarge über der des vollen Preises liegt. Der Kunde zahlt weniger je Jahr und bindet sich länger.

Was zeigt ein Praxisfall aus dem Einkaufsgespräch?

In einem Projekt für einen Hersteller von Industriebedarf forderte der Einkauf eines technischen Händlers im Erstgespräch 10 Prozent Nachlass auf ein Jahressortiment. Der Vertriebsleiter bot stattdessen 4 Prozent bei einer Abnahme über 18 Monate und Lieferung in vier festen Terminen an. Der Einkauf sagte zu, weil er die Mengen planen konnte. Vom ersten Gespräch bis zur Bestätigung vergingen drei Wochen.

Das Beispiel ist anonym und zeigt einen Ablauf, kein Versprechen. Ob ein Tausch greift, hängt vom Interesse der Gegenseite ab. Der Termin mit dem Einkauf kam übrigens aus einem Anruf, wie ihn Telefonakquise liefert. Wer dort nicht ankommt, braucht gar keinen Kompromiss. Den Zugang zum Entscheider legen Sie vor der Verhandlung an.

Wann trägt ein Kompromiss nicht?

Ein Kompromiss trägt nicht, wenn die Einigung in der Mitte beiden Seiten schadet. Dann entsteht ein fauler Kompromiss, der das Problem verschiebt.

• Mindestmarge: Liegt der Kompromiss unter Ihrer Mindestmarge, rechnet er sich nicht, auch wenn der Kunde zufrieden ist.
• Präzedenzfall: Ein Zugeständnis spricht sich herum und gilt bald als Standard.
• Einseitiger Tausch: Zieht der Einkauf nur und gibt nichts, verhandelt er auf Konzessionen.
• Zeitdruck: Ein Abschluss zum Quartalsende zwingt zu Nachlässen, die Sie später bereuen.
• Unterschiedliche Ziele: Will der Kunde den niedrigsten Preis und Sie die langfristige Beziehung, trifft die Mitte keinen von beiden.

In diesen Fällen sagen Sie freundlich nein und nennen eine Alternative: kleinere Menge, anderes Paket oder späterer Start. Wie Sie Gespräche vorher so aufbauen, dass der Preis nicht allein zählt, zeigt der Beitrag zur Preisverhandlung. Für Verhandlungen im Technischen Handel gilt das Branchenbild Technischer Handel, für Händler von Konsumgütern das der Konsumgüterindustrie.

Checkliste: Kompromiss im Preisgespräch vorbereiten

• Mindestmarge und Wunschpreis schriftlich festgelegt
• Ankerpreis mit Begründung vorbereitet
• Interesse hinter dem Preiswunsch erfragt
• Drei mögliche Tauschgüter notiert (Menge, Laufzeit, Zahlungsziel)
• Jede Konzession an eine Gegenleistung geknüpft
• Alternative für ein freundliches Nein bereit
• Einigung noch am selben Tag per Mail bestätigt

Häufig gestellte Fragen

Wie lässt sich ein Kompromiss definieren?

Ein Kompromiss ist eine Einigung, bei der beide Seiten auf einen Teil ihrer Forderung verzichten. Im Preisgespräch heißt das: Der Käufer senkt seinen Wunsch, der Verkäufer senkt seinen Preis oder seine Bedingungen, und beide tragen das Ergebnis. Gibt nur eine Seite nach, ist es eine Konzession.

Was ist der Unterschied zwischen Kompromiss und Konzession?

Eine Konzession ist ein einseitiges Zugeständnis, etwa ein Rabatt ohne Gegenleistung. Ein Kompromiss braucht Zugeständnisse auf beiden Seiten. Im Vertrieb ist jede Konzession ein Preis, den Sie zahlen, und jeder Kompromiss ein Tausch. Verkaufen Sie deshalb kein Zugeständnis, ohne dafür etwas zu verlangen.

Wie finde ich im Preisgespräch einen Kompromiss?

Fragen Sie zuerst, was hinter dem Preiswunsch steht, etwa Budget, Vergleichsangebot oder Vorgabe der Geschäftsleitung. Bieten Sie dann einen Tausch an: weniger Nachlass gegen längere Laufzeit, größere Menge oder schnellere Zahlung. Nennen Sie jeden Punkt einzeln und lassen Sie die Gegenseite wählen.

Was ist ein fauler Kompromiss?

Ein fauler Kompromiss ist eine Einigung, die beide Seiten unzufrieden lässt oder ein Problem nur verschiebt. Im B2B entsteht er, wenn Sie in der Mitte treffen, ohne die Interessen zu klären, zum Beispiel den halben Nachlass, den niemand wollte. Prüfen Sie vor dem Ja, ob Ihre Marge und das Ziel des Kunden noch tragen.

Wann sollte ich keinen Kompromiss eingehen?

Gehen Sie keinen Kompromiss ein, wenn Ihre Mindestmarge unterschritten wird, wenn Sie einen Präzedenzfall für andere Kunden schaffen oder wenn die Gegenseite nur zieht und nichts gibt. Dann ist ein freundliches Nein mit Alternative besser als ein Deal, der Sie später Geld kostet.