Smarketing: Vertrieb und Marketing mit klarer Übergabe

Mit ihnen weiß jeder, was er liefern muss und was er erwarten darf.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Praxisbeispiel sind Projektwerte mit offenen Annahmen.

Was ist Smarketing genau?

Smarketing ist die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing entlang der Kundenreise. Marketing bringt Interessenten in Kontakt mit dem Angebot. Der Vertrieb nimmt sie auf, qualifiziert sie und führt sie zum Abschluss. Die Übergabe ist der Punkt, an dem beide Seiten Verantwortung tauschen.

Die Begriffe stehen im Glossar zum Unterschied zwischen MQL und SQL. Die Grundlagen zum Zusammenspiel beschreibt der Wissensbeitrag zu Marketing und Vertrieb.

Wie definieren Sie einen übergabefähigen Lead?

Ein übergabefähiger Lead hat fünf Angaben: Unternehmen, Funktion, Anlass, Interesse und Zeitfenster. Das Marketing liefert diese Angaben über das Formular oder die Recherche. Der Vertrieb prüft sie beim ersten Kontakt. Stimmt eine Angabe nicht, geht der Lead zurück mit einem Grund.

Diese Rückgabe verbessert beide Seiten. Das Marketing lernt, welche Quellen liefern, und der Vertrieb lernt, welche Angaben fehlen.

Welche Kennzahlen teilen beide Teams?

Die Tabelle zeigt, wo jede Seite steht. Die gemeinsame Kennzahl ist der Umsatz aus Leads, weil er die Kette schließt.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Verpackungsmaschinen

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen kamen 140 Anfragen in einem Quartal. Nach der Prüfung blieben 46 als qualifiziert übrig. Das Team erreichte 31 davon binnen zwei Werktagen, 9 wurden Termine. Vor der Einführung des SLA lag die Reaktionszeit bei rund neun Tagen.

Die Zahlen zeigen, wie viel Wert im Zeitpunkt der Übergabe liegt. Sie sind Projektwerte mit Annahmen über Anfragen und Angebot. Ihr Ergebnis hängt von Ihrer Quelle ab.

Rechnung: Was verliert ein langsamer Lead?

Nehmen Sie an, ein qualifizierter Lead hat eine Abschlusschance von 10 Prozent und einen Auftragswert von 15.000 Euro. Der erwartete Wert eines Leads liegt dann bei 1.500 Euro. Wird der Lead nach neun Tagen statt nach zwei Tagen angerufen, sinkt die Chance in dieser Annahme auf 6 Prozent. Bei 46 Leads kostet das rund 27.600 Euro je Quartal, weil 46 mal 1.500 Euro auf 46 mal 900 Euro fallen.

Die Zahlen sind Annahmen. Setzen Sie Ihre eigene Abschlusschance ein.

Wann Smarketing nicht sinnvoll ist

Eine formale Übergabe mit SLA braucht Zeit und Pflege. In einem Team mit einer Person für beides ist sie überflüssig, weil die Übergabe im Kopf stattfindet. Auch wenn Sie weniger als zehn Leads im Monat haben, reicht eine wöchentliche Abstimmung.

Gegenargument: Ein SLA kann zu starr werden und Kreativität bremsen. Prüfen Sie es alle drei Monate und passen Sie es an.

Checkliste für den Start

• Vertrieb und Marketing haben eine gemeinsame Definition des qualifizierten Leads.
• Jeder Lead trägt die Herkunft im CRM.
• Ein SLA legt Reaktionszeit und Rückgabegründe fest.
• Eine Runde pro Woche bespricht offene Leads.
• Die gemeinsamen Kennzahlen stehen auf einem Dashboard.

Nächster Schritt

Wer die Ansprache der Leads an einen Partner übergibt, findet bei der Telefonakquise von KRAUSS den Ablauf der Qualifizierung. Für die Steuerung der Übergabe hilft das Lead-Routing im Glossar.

Häufig gestellte Fragen

Was bedeutet Smarketing?

Smarketing beschreibt die enge Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Beide Teams teilen Ziele, Kennzahlen und eine Übergabe von Leads, die für beide Seiten verbindlich ist.

Was ist ein Service Level Agreement im Smarketing?

Ein SLA legt fest, wie schnell der Vertrieb einen übergebenen Lead bearbeitet und welche Qualität das Marketing liefert. Ein Beispiel ist die Kontaktaufnahme binnen eines Werktags nach Übergabe.

Welche Kennzahlen teilen Vertrieb und Marketing?

Gemeinsam sinnvoll sind die Zahl qualifizierter Leads, die Zeit bis zum ersten Kontakt, die Terminquote und der Umsatz aus Leads. Jede Kennzahl braucht eine klare Definition.

Wer definiert, wann ein Lead qualifiziert ist?

Beide Seiten legen das gemeinsam fest. Die Definition steht schriftlich, enthält Pflichtangaben und wird alle drei Monate geprüft.

Welche Rolle spielt das CRM beim Smarketing?

Das CRM zeigt, woher ein Lead kommt, wann er übergeben wurde und wie er weiterläuft. Ohne gemeinsames System gibt es keine belastbaren Zahlen.

Was passiert, wenn Vertrieb und Marketing nicht zusammenarbeiten?

Leads gehen verloren, Marketing liefert Zahlen ohne Wirkung und der Vertrieb misstraut den Quellen. Der Umsatz leidet, obwohl beide Teams ihre Aufgaben erfüllen.

Wann lohnt sich Smarketing nicht?

In kleinen Unternehmen, in denen eine Person Marketing und Vertrieb macht, ist eine formale Übergabe meist überflüssig. Dort reicht eine feste wöchentliche Abstimmung.

Wie starte ich Smarketing ohne großen Aufwand?

Starten Sie mit einer gemeinsamen Definition des qualifizierten Leads und einer wöchentlichen Runde von 30 Minuten. Erst danach führen Sie ein SLA und ein Dashboard ein.