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Kurz gesagt
Die häufigsten Fehler in der Telefonakquise entstehen durch vier Formulierungen, die Unsicherheit zeigen oder das Gespräch beenden. Wer diese ersetzt und jeden Anruf protokolliert, verbessert die Terminquote in wenigen Wochen messbar.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die vier Formulierungen, die Termine kosten
Die folgende Tabelle zeigt die Formulierung, die Wirkung und die bessere Alternative. Alle Alternativen sind Beispiele, die Sie an Ihre Branche anpassen.
| Formulierung | Was der Gesprächspartner hört | Bessere Alternative |
|---|---|---|
| "Wann kann ich es nochmal versuchen?" | Sie rechnen mit einem Nein | "Wann passt es Ihnen für fünf Minuten?" |
| "Ich möchte Ihnen unser Unternehmen vorstellen." | Eine Werbung beginnt | "Wir unterstützen Firmen Ihrer Größe bei X, Sie kennen das Thema?" |
| "Haben Sie kurz Zeit?" | Ein Ja ist die einzige Antwort, die Sie akzeptieren | "Ich habe eine Frage zu Ihrem Angebot für Y." |
| Monolog von zwei Minuten | Abschalten | Eine Frage, dann zuhören |
Quelle: eigene Zusammenstellung aus Gesprächsauswertungen in Vertriebsprojekten, keine Studie.
Praxisbeispiel: Vier Wochen Gesprächsaufnahme
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen wurden 120 Erstgespräche über vier Wochen dokumentiert. Die Terminquote lag bei 6 Prozent. Die Auswertung zeigte, dass in 70 Prozent der Gespräche innerhalb der ersten 20 Sekunden ein Produktsatz fiel. Nach einer Umstellung auf eine Anlassfrage am Anfang stieg die Terminquote in den folgenden vier Wochen auf 11 Prozent. Die Gesprächszahl blieb gleich. Die Zahlen sind anonymisiert und zeigen die Größenordnung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Rechnung: Was ein Prozentpunkt Terminquote wert ist
Annahme: 400 Erstgespräche im Monat, ein Termin führt im Schnitt zu 0,25 Abschlüssen, ein Abschluss bringt 20.000 Euro Umsatz (Annahme). Bei 6 Prozent Terminquote entstehen 24 Termine, daraus 6 Abschlüsse und 120.000 Euro Umsatz. Bei 11 Prozent sind es 44 Termine, daraus 11 Abschlüsse und 220.000 Euro. Ein Prozentpunkt Terminquote bringt hier rund 20.000 Euro Umsatz im Monat. Das Ergebnis hängt stark an den Annahmen, deshalb sollten Sie Ihre eigene Terminquote zuerst messen.
Wann Telefonakquise nicht der richtige Weg ist
Bei sehr hochpreisigen Projekten mit wenigen Entscheidern, die nur über Vertrauen gewonnen werden, führt Telefonakquise oft nicht zum Ziel. Ebenso bei Produkten, die vor Ort erklärt werden müssen, und bei Zielgruppen, die Anrufe grundsätzlich ablehnen. In diesen Fällen sind Empfehlungen, Netzwerke oder gezielte Veranstaltungen oft wirksamer. Rechtlich gilt: Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern braucht eine ausdrückliche Einwilligung, gegenüber Unternehmen zumindest eine mutmaßliche (§ 7 UWG, gesetze-im-internet.de, Stand Oktober 2026). Das ist keine Rechtsberatung; lassen Sie Ihre Vorgehensweise vor dem Start prüfen.
Checkliste: Telefonakquise verbessern
- Die vier Formulierungen aus der Tabelle im Team besprochen
- Jede Gesprächsaufnahme mit Ergebnis im CRM erfasst
- Eröffnung mit konkretem Anlass formuliert
- Antwort auf "kein Interesse" und "schicken Sie etwas" vorbereitet
- Terminquote nach zwei Wochen berechnet
- Rechtlichen Rahmen für Ihre Zielgruppe geprüft
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was KRAUSS dazu liefert
KRAUSS führt die telefonische Erstansprache, Qualifizierung und Terminvereinbarung für B2B-Unternehmen durch. Der Gesprächsablauf wird vorher mit Ihnen abgestimmt, die Ergebnisse werden dokumentiert. Mehr dazu auf der Seite Telemarketing für B2B. Für den Gesprächsaufbau hilft die Checkliste für das Telefon, für Einwände der Spickzettel zur Einwandbehandlung.
Stand: Oktober 2026.
Häufig gestellte Fragen
Was sind typische Fehler in der Telefonakquise?
Häufig sind Einstiege, die um Erlaubnis bitten, lange Produktvorstellungen und Fragen, die einen Rückzug erlauben. Auch fehlende Vorbereitung auf den Anlass des Anrufs kostet Termine.
Wie beginne ich ein Akquisegespräch richtig?
Mit dem Anlass, nicht mit dem Unternehmen. Nennen Sie einen konkreten Grund für den Anruf und eine Frage, auf die der Gesprächspartner antworten kann.
Wie viele Anrufe braucht es für einen Termin?
Das hängt von Zielgruppe, Anlass und Ablauf ab. Messen Sie Ihre Anrufe über zwei Wochen und rechnen Sie die Terminquote aus. Erst dann lässt sich planen.
Soll man bei einem Nein sofort auflegen?
Nein, aber auch nicht diskutieren. Bedanken Sie sich, fragen Sie nach dem Grund oder einem besseren Zeitpunkt und beenden Sie das Gespräch freundlich.
Welche Uhrzeit ist für Telefonakquise am besten?
Viele Teams berichten von besseren Erreichbarkeiten am späten Vormittag und frühen Nachmittag. Messen Sie das für Ihre Zielgruppe, statt eine Uhrzeit zu übernehmen.
Wie gehe ich mit dem Einwand 'kein Interesse' um?
Fragen Sie, was der Gesprächspartner heute schon löst. Oft folgt daraus ein Anlass für einen späteren Termin, etwa wenn ein Vertrag ausläuft.
Ist Telefonakquise immer die richtige Methode?
Nein. Bei sehr hochpreisigen Projekten mit wenigen Entscheidern führt oft der persönliche Kontakt über Empfehlung oder Netzwerk schneller zum Ziel.
Übernimmt KRAUSS Telefonakquise?
KRAUSS führt die telefonische Erstansprache und Terminvereinbarung für B2B-Unternehmen durch. Der Ablauf wird vorher abgestimmt und die Ergebnisse werden dokumentiert.
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