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Kurz gesagt
Die wichtigsten Vertriebskennzahlen sind Gesprächs-, Termin-, Angebots- und Abschlussquote, dazu der durchschnittliche Verkaufszyklus und der Umsatz je Verkäufer. Jede Kennzahl braucht eine feste Formel, einen Ausgangswert und einen Verantwortlichen, sonst bleibt sie eine Zahl ohne Wirkung.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die Kennzahlen mit Formel und Lesart
Die Tabelle nennt die Formel, die Frage, die sie beantwortet, und das typische Problem, wenn sie fällt. Richtwerte fehlen bewusst, weil sie je Branche stark schwanken.
| Kennzahl | Formel | Frage | Wenn sie fällt |
|---|---|---|---|
| Terminquote | Termine geteilt durch Gespräche, mal 100 | Wirkt der Gesprächseinstieg? | Anlass zu schwach oder Zielgruppe falsch |
| Angebotsquote | Angebote geteilt durch Termine, mal 100 | Wird der Bedarf geklärt? | Bedarf nicht qualifiziert |
| Abschlussquote | Abschlüsse geteilt durch Angebote, mal 100 | Überzeugt das Angebot? | Preis, Entscheider oder Wettbewerb |
| Verkaufszyklus | Mittlere Tage von Erstkontakt bis Abschluss | Wie schnell entscheidet der Kunde? | Entscheidungswege unklar |
| Umsatz je Verkäufer | Umsatz geteilt durch Verkäufer | Trägt der Ablauf die Ziele? | Zu wenig Pipeline |
Quelle: eigene Zusammenstellung, Formeln nach gängiger Vertriebssteuerung, Stand Oktober 2026.
Praxisbeispiel: Eine Quote, die falsch gerechnet war
In einem Projekt für einen Anbieter von Kühlanlagen rechnete das Team die Abschlussquote aus allen Angeboten des Jahres, auch aus den noch offenen. Sie lag scheinbar bei 9 Prozent. Nach der Trennung in abgeschlossene und verlorene Angebote lag sie bei 22 Prozent, weil viele offene Angebote nie mehr abgeschlossen wurden. Der Fehler war nicht im Verkauf, sondern in der Rechnung. Die Bereinigung der offenen Angebote führte zu einer ehrlichen Pipeline und einer realistischen Prognose. Die Zahlen sind anonymisiert und zeigen die Größenordnung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Rechnung: Wie sich eine Quote auf den Umsatz auswirkt
Annahme: 200 Gespräche im Monat, Terminquote 10 Prozent, Angebotsquote 50 Prozent, Abschlussquote 30 Prozent, Auftragswert 10.000 Euro (Annahme). Das ergibt 20 Termine, 10 Angebote, 3 Abschlüsse und 30.000 Euro Umsatz. Steigt die Terminquote auf 12 Prozent, sind es 24 Termine, 12 Angebote, 3,6 Abschlüsse und 36.000 Euro. Eine Verbesserung um zwei Prozentpunkte bei der Terminquote bringt also rund 6.000 Euro im Monat. Dieselbe Verbesserung bei der Abschlussquote um zwei Prozentpunkte bringt bei 10 Angeboten 0,2 zusätzliche Abschlüsse, also in diesem Beispiel nur rund 2.000 Euro. Die Stufe mit dem größten Hebel hängt von Ihren Zahlen ab.
Wann Kennzahlen in die Irre führen
Kennzahlen sind bei kleinen Stichproben unzuverlässig. Bei zehn Abschlüssen im Jahr schwankt jede Quote stark. Auch gemischte Zielgruppen verzerren Werte, etwa wenn Großkunden und Kleinkunden in dieselbe Quote fließen. Trennen Sie Segmente, bevor Sie Maßnahmen ableiten.
Checkliste: Kennzahlen sauber einführen
- Vier bis sechs Kennzahlen festgelegt
- Formel für jede Kennzahl schriftlich notiert
- Offene Chancen von abgeschlossenen und verlorenen getrennt
- Ausgangswert über drei Monate ermittelt
- Verantwortliche Person benannt
- Segmente nach Kundengröße oder Produkt getrennt, wenn nötig
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was KRAUSS dazu liefert
KRAUSS dokumentiert Gespräche, vereinbarte Termine und Verlustgründe für B2B-Unternehmen. Damit lassen sich Terminquote und Angebotsquote aus der Erstansprache belegen. Abschluss und Verkaufszyklus bleiben im CRM Ihres Unternehmens. Mehr dazu auf der Seite Terminvereinbarung für Agenturen. Für die Einrichtung der Messung hilft der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.
Stand: Oktober 2026.
Häufig gestellte Fragen
Welche Vertriebskennzahlen sind die wichtigsten?
Gespräche, Termine, Angebote und Abschlüsse als Quoten, dazu der Verkaufszyklus und der Umsatz je Verkäufer. Diese Kennzahlen zeigen, wo der Verkauf stockt.
Wie berechne ich die Conversion-Rate im Vertrieb?
Anzahl gewonnener Kunden geteilt durch Anzahl der Interessenten in demselben Zeitraum, mal 100. Wichtig ist, dass Zähler und Nenner aus derselben Gruppe stammen.
Wie messe ich die Dauer eines Verkaufs?
Durchschnittliche Zahl der Tage zwischen erstem Kontakt und Abschluss, nur für gewonnene Chancen. Verlorene Chancen verlängern den Wert nicht, sonst wird er unbrauchbar.
Was ist ein guter Wert für eine Abschlussquote?
Das hängt von Branche, Angebotswert und Verkaufsweg ab. Ein Richtwert aus einer fremden Branche hilft wenig. Bestimmen Sie Ihren Ausgangswert über drei Monate.
Wie viele Kennzahlen sollte ein Vertriebsteam steuern?
Vier bis sechs. Mehr Kennzahlen führen dazu, dass keine davon beachtet wird.
Warum reicht der Umsatz nicht als Kennzahl?
Umsatz kommt spät. Er zeigt das Ergebnis, aber nicht, ob Gespräche und Termine ausreichen, um das Ziel im nächsten Quartal zu erreichen.
Wer sollte Kennzahlen pflegen?
Eine Person ist verantwortlich, die Verkäufer pflegen die Daten im CRM. Ohne Verantwortliche verlieren Kennzahlen nach wenigen Wochen an Genauigkeit.
Kann KRAUSS Kennzahlen für Termine liefern?
KRAUSS dokumentiert Gespräche, vereinbarte Termine und Verlustgründe für B2B-Unternehmen. Abschluss und Verkaufszyklus erfassen Sie in Ihrem CRM.
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