Vertriebsziele Beispiele: So steigern Sie Ihre Verkaufsleistung

Ein gutes Vertriebsziel nennt eine Zahl, einen Zeitraum und eine Stufe im Prozess, die der Vertrieb selbst beeinflusst. "Mehr Umsatz" ist kein Ziel, "12 stattgefundene Termine im Monat bis Dezember" ist eines. Dieser Beitrag zeigt sechs Beispiele, rechnet ein Umsatzziel bis zum Anruf zurück und nennt die Fälle, in denen ein Ziel schadet. Stand: Oktober 2026.

Welche Vertriebsziele eignen sich im B2B als Beispiel?

Sechs Beispiele, geordnet nach der Stufe, auf der sie wirken:

Tabelle: Beispiele für Vertriebsziele im B2B, Einordnung der Redaktion, Stand 10/2026

Die Begriffe klärt das Glossar unter Vertriebskennzahlen. Setzen Sie Ziele auf mehreren Stufen, aber verknüpfen Sie sie: Das Umsatzziel allein sagt dem Telefonisten nichts.

Wie rechnen Sie ein Umsatzziel in Anrufe zurück? Eine Rechnung

Sie teilen das Ziel durch die Quote jeder Stufe, von hinten nach vorn. Annahmen der Redaktion, keine Marktwerte: Ziel 90.000 € Neukundenumsatz im Quartal, Auftragswert 15.000 €, Abschlussquote 20 %, Stattfindequote 75 %, Terminquote 12 %, Kontaktquote 22 %.

Tabelle: Rückwärtsrechnung vom Umsatzziel, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026

Das sind rund 117 Wahlversuche je Woche bei 13 Wochen. Zeigt die Rechnung, dass die Zahl der Anrufe nicht zu schaffen ist, ändern Sie Ziel, Quote oder Kapazität. Der Wirtschaftlichkeitsrechner rechnet mit Ihren Werten, die Planung über das Jahr beschreibt der Leitfaden Vertriebsplanung Jahresplan.

Was zeigte ein Ziel in der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudereinigung stand als Ziel "20 Prozent mehr Umsatz". Der Vertrieb wusste nicht, was er dafür tun sollte, und telefonierte weiter wie bisher. Nach der Rückwärtsrechnung wurde das Ziel zu "28 vereinbarte Termine im Monat und 21 gehaltene". Der Vertrieb sah in der zweiten Woche, dass er bei 9 stand, und legte zusätzliche Anrufblöcke. Am Monatsende waren es 24 vereinbarte, 19 gehaltene Termine. Das Ziel war nicht ganz erreicht, aber der Vertrieb wusste, wo er stand.

Wie schreiben Sie ein Vertriebsziel richtig auf?

Mit der SMART-Regel, angewendet auf Prozessstufen. Die Prüfliste:

• Eine Zahl und ein Zeitraum stehen drin
• Die Stufe liegt im Einfluss des Teams
• Die Zahl folgt aus einer Rückwärtsrechnung, nicht aus Wunsch
• Wöchentliche Messung festgelegt, siehe Akquise-Kennzahlen
• Ein Verantwortlicher benannt

Wann nicht: Wann schadet ein Vertriebsziel?

Wenn es Verhalten erzeugt, das dem Kunden schadet. Ein reines Terminziel führt zu Terminen ohne Anlass, die nicht stattfinden. Verknüpfen Sie darum Terminzahl und Stattfindequote. Ein Ziel schadet auch, wenn die Quote darunter nicht stimmt: Wer 90.000 € verlangt, aber eine Terminquote von 3 % hat, verlangt Unmögliches. Und ein Ziel, das das Team nicht kennt, steuert nichts. Bei neuen Märkten legen Sie für die ersten sechs Wochen ein Lernziel fest, kein Umsatzziel.

Wie hilft KRAUSS beim Erreichen des Ziels?

Wir liefern die Stufe Termin: vereinbarte und stattgefundene Termine in Ihrem Zielmarkt, mit Wochenbericht. Das Vorgehen beschreibt die Seite Terminvereinbarung, die Ansprache neuer Kunden die Seite Neukundengewinnung im B2B.

Häufig gestellte Fragen

Welche Vertriebsziele sind im B2B sinnvoll?

Ziele auf mehreren Stufen: Gespräche, Termine, gehaltene Termine, Angebote, Aufträge, Umsatz. Jede mit Zahl und Zeitraum.

Wie setze ich SMART-Ziele im Vertrieb?

Zahl, Zeitraum und Stufe festlegen, per Rückwärtsrechnung prüfen und wöchentlich messen.

Wie viele Ziele darf ein Vertrieb haben?

Höchstens drei zugleich, sonst verwässert die Steuerung.