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Kurz gesagt
Gute Vertriebsziele haben drei Ebenen: ein Ergebnisziel (zum Beispiel 1,2 Mio. € Neukundenumsatz im Jahr), Aktivitätsziele, die es erreichbar machen (zum Beispiel 12 Termine je Verkäufer und Monat), und ein Qualitätsziel (zum Beispiel höchstens 10 % Nachlass im Schnitt).
Dieser Beitrag stammt von Februar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ein Ziel ohne Zahl, Frist und Verantwortlichen ist ein Wunsch. Stand: Oktober 2026.
Welche Beispiele für Ziele im Vertrieb gibt es?
| Ebene | Beispiel | Messgröße | Frist |
|---|---|---|---|
| Ergebnis | 1,2 Mio. € Umsatz mit Neukunden | Umsatz aus Erstaufträgen | 12 Monate |
| Ergebnis | 50 Neukunden | Anzahl Erstaufträge | 12 Monate |
| Aktivität | 12 Erstgespräche mit Entscheidern je Verkäufer | Termine im Kalender | Monat |
| Aktivität | Jedes Angebot wird nach 3 Tagen nachgefasst | Anteil nachgefasster Angebote | laufend |
| Qualität | Abschlussquote von 20 % auf 25 % | Aufträge je Angebot | 6 Monate |
| Qualität | Durchschnittlicher Nachlass höchstens 10 % | Rabatt je Auftrag | Quartal |
| Bindung | 15 % der inaktiven Kunden reaktivieren | Wiederkäufer | 12 Monate |
Tabelle: Beispiele für Vertriebsziele nach Ebene, Stand 10/2026
Für Ziele nutzen Sie das SMART-Raster: spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch, terminiert. "Mehr Umsatz" besteht den Test nicht, "50 Erstaufträge bis 31.12." besteht ihn. Weitere Kennzahlen erklärt das Glossar unter Kennzahlen im Vertrieb.
Wie rechnen Sie ein Umsatzziel in Anrufe herunter? Eine Rechnung
Ohne diese Rechnung bleibt das Umsatzziel für den Verkäufer abstrakt. Annahmen der Redaktion, keine Marktwerte: Auftragswert 24.000 €, Abschlussquote 25 %, Angebote je Termin 60 %, No-Show-Quote 30 %, Terminquote 20 % je Entscheidergespräch, Entscheider-Erreichung 30 % der Anrufversuche.
| Stufe | Rechenweg | Jahr | Monat |
|---|---|---|---|
| Aufträge | 1.200.000 € ÷ 24.000 € | 50 | 4 |
| Angebote | 50 ÷ 0,25 | 200 | 17 |
| Stattgefundene Termine | 200 ÷ 0,60 | 333 | 28 |
| Vereinbarte Termine | 333 ÷ 0,70 | 476 | 40 |
| Entscheidergespräche | 476 ÷ 0,20 | 2.381 | 198 |
| Anrufversuche | 2.381 ÷ 0,30 | 7.937 | 661 |
Rechnung: Vom Umsatzziel zu den Anrufversuchen, alle Quoten sind Annahmen, Stand 10/2026
40 Termine im Monat sind für einen Verkäufer neben dem Tagesgeschäft schwer zu schaffen. Genau das zeigt die Rechnung: Entweder sinkt das Ziel, die Quoten steigen, oder jemand anderes übernimmt den ersten Schritt, etwa eine Agentur für Terminvereinbarung. Den Wert der Termine rechnet der Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte ein Fall aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik hatte der Vertrieb ein Ziel: "30 Prozent mehr Umsatz". Nach drei Monaten lag er bei plus 8 Prozent, und niemand wusste, woran es lag. Die Aufteilung in Stufen zeigte: Die Abschlussquote war stabil bei 24 Prozent, aber pro Verkäufer standen nur 6 Termine im Monat im Kalender statt der nötigen 11. Das neue Aktivitätsziel "10 Termine je Verkäufer und Monat" wurde wöchentlich besprochen. Im nächsten Quartal lag der Umsatz bei plus 21 Prozent zum Vorjahresquartal.
Wann sind Vertriebsziele schädlich?
Wenn sie das falsche Verhalten belohnen. Ein reines Umsatzziel führt zu Rabatten, ein reines Anrufziel zu kurzen Gesprächen ohne Qualifizierung, ein reines Neukundenziel zu vernachlässigten Bestandskunden. Setzen Sie deshalb zu jedem Mengenziel ein Qualitätsziel. Auch zu hohe Ziele schaden: Wer von Anfang an weiß, dass er sie nicht erreicht, hört auf zu rechnen. Und Ziele, die sich im Quartal nicht überprüfen lassen, kosten Zeit ohne Steuerung. Weitere Grenzen nennen die Vertriebsstrategie und der Leitfaden Vertriebsplanung im Jahresplan.
Wie setzen Sie Teilziele und passen Ziele an?
Teilen Sie das Jahresziel in Quartale und Monate, aber mit Saison: Wer im Sommer weniger Termine bekommt, plant das ein. Prüfen Sie alle vier Wochen die Aktivitätsziele, alle drei Monate die Ergebnisziele. Ändern Sie ein Ziel nur mit Begründung und Datum, sonst verliert es seine Wirkung.
- Ergebnisziel mit Zahl und Frist
- Rückrechnung bis zu den Terminen je Verkäufer
- Ein Qualitätsziel je Mengenziel
- Verantwortlicher je Ziel
- Monatlicher Termin zur Prüfung
- Ein Satz, wie sich das Ziel ändern darf
Die Kennzahlen im Detail liefert der Leitfaden Akquise-Kennzahlen messen. Mit den Zahlen aus dem Verkaufszyklus planen Sie die Dauer zwischen Termin und Auftrag ein.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Wie definieren Sie SMART-Ziele im Vertrieb?
Mit Zahl, Frist und Verantwortlichem: "Sven schließt bis 31.03. 12 Erstaufträge ab." Prüfen Sie, ob das Ziel auch bei normalem Verlauf erreichbar ist.
Welche qualitativen Ziele sind üblich?
Kundenzufriedenheit, Wiederkaufrate, Empfehlungen und geringer Nachlass. Qualitative Ziele brauchen trotzdem eine Messgröße, etwa die Zufriedenheit auf einer Skala nach dem Auftrag.
Wie legen Sie Umsatzziele fest?
Ausgehend vom Vorjahr, dem Marktpotenzial und der Kapazität. Rechnen Sie das Ziel bis zu den Terminen zurück, wie oben, und prüfen Sie, ob die Menge zu schaffen ist.
Welche Ziele verfolgt der Innendienst?
Reaktionszeit auf Anfragen, Angebotsdauer, Nachfassquote und Terminvereinbarung für den Außendienst. Das Zusammenspiel erklärt der Leitfaden Außendienst entlasten.
Welche Zielvereinbarungen sind für Vertriebsmitarbeiter typisch?
Umsatz oder Aufträge, Neukundenanzahl und Aktivität (Termine). Verbinden Sie jede Mengenvorgabe mit einer Qualitätsgrenze.
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