Warum es im Vertrieb kein Sommerloch geben muss: Tipps für Erfolg

Wer im Mai plant, hat im August einen Kalender. Stand: Oktober 2026.

Warum trifft das Sommerloch manche Branchen stärker?

Betriebe mit saisonalem Geschäft wie Hotellerie, Gastronomie und Bauwirtschaft planen Entscheidungen oft für den Herbst. Ein Gespräch im Juli endet dann mit dem Satz "Melden Sie sich im September". Das ist kein Nein, aber auch kein Termin.

Andere Zielgruppen, etwa Industrie mit festen Budgetzyklen, bleiben im Sommer ansprechbar. Der Unterschied liegt in der Terminlogik, nicht im Kalender allein.

Wie planen Sie den Sommer richtig?

Der Vorlauf entscheidet. Starten Sie vier bis sechs Wochen vor den Ferienmonaten und bauen Sie Termine für Juli und August in der Pipeline auf.

1. Mai und Juni: Gespräche führen und Termine für Juli und August vereinbaren.
2. Juli: Termine mit Zusammenfassung bestätigen und Entscheider über den Ferienplan informieren.
3. August: Nachfassen mit kurzen Nachrichten und Terminen für den September vereinbaren.
4. September: Auswertung. Welche Termine kamen, welche verschoben wurden, und warum.

Praxisbeispiel: Ein Anbieter von Facility-Services

Ein Anbieter von Facility-Services begann in einem Projekt im Juni mit dem Terminaufbau für den Sommer. Im August standen 22 Termine im Kalender, weil der Vorlauf im Juni begann. Im Vorjahr hatte derselbe Anbieter erst im Juli begonnen und im August kaum Termine. Der Wert gilt für dieses Projekt und den genutzten Vorlauf.

Wann hilft Sommerplanung nicht?

Wenn das Angebot an die Entscheidungszeit im Herbst gebunden ist, bringen frühe Termine im August wenig. Dann lohnt es sich, Gespräche gezielt auf den Herbst zu legen und den Sommer für die Vorbereitung zu nutzen. Auch ein Pausenplan im Team hilft nur, wenn jemand die offenen Termine betreut.

Checkliste für die Sommerplanung

• Vorlauf von vier bis sechs Wochen im Kalender festgelegt
• Termine für Juli und August vor Ferienbeginn vereinbart
• Vertretung für jeden Termin benannt
• Offene Termine je Woche im Vertriebsbericht sichtbar

Wie sich Termine planen lassen, zeigt der Leitfaden zur Vertriebsplanung im Jahresplan. Die Grundlagen der Terminvereinbarung beschreibt der Leitfaden zum Verkaufstermin. Die Telefonebene für Termine übernimmt KRAUSS über die Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Gibt es im Vertrieb wirklich ein Sommerloch?

Ja, die Erreichbarkeit der Entscheider sinkt in den Sommermonaten spürbar. Ob das Geschäft einbricht, hängt davon ab, wie früh der Vorlauf begonnen wurde.

Ab wann sollte ich für den Sommer planen?

Mit einem Vorlauf von vier bis sechs Wochen vor den Ferienmonaten. Termine, die im Juli liegen, brauchen Gespräche im Mai und Juni.

Welche Zielgruppen sind im Sommer schwerer erreichbar?

Vor allem Betriebe mit saisonalem Geschäft wie Hotellerie, Gastronomie und Bau. Sie planen Entscheidungen oft für den Herbst.

Sollte ich im Sommer weniger anrufen?

Nein. Die Zahl der Gespräche kann sinken, die Zeit für Nachfassen und Terminplanung steigt. Messen Sie die Terminquote, nicht nur die Anrufzahl.

Wie hilft eine Terminierung im Sommer?

Die Telefonebene bleibt besetzt und sucht Termine für den Herbst. Der Ablauf und die Konditionen stehen unter /preise.

Gibt es rechtliche Grenzen für Anrufe im Sommer?

Die Regeln für Anrufe gelten unabhängig von der Jahreszeit. Sie stehen in § 7 UWG, Wortlaut auf gesetze-im-internet.de. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung.

Woran erkenne ich, dass die Pipeline schrumpft?

An den offenen Terminen je Woche, an der Zahl der Angebote und an der Dauer bis zum nächsten Schritt.