Sommerloch im Vertrieb: Termine im Juli und August planen

Wer Termine für Juli und August im Frühjahr plant und die Ansprache in die Randzeiten legt, verliert deutlich weniger Kontakte. Stand: Oktober 2026.

Was passiert im Sommerloch mit Terminen?

In den Ferienmonaten sinkt die Erreichbarkeit, weil Entscheider Urlaub nehmen und Abteilungen kleiner besetzt sind. Die Gespräche werden kürzer, und Entscheidungen wandern in den Herbst. Ob das bei Ihnen gilt, zeigt Ihr eigener Vergleich: Vergleichen Sie Erreichbarkeit und Terminquote je Monat mit dem Vorjahr.

Wir messen das nicht branchenweit. Die Zahlen aus dem Praxisbeispiel gelten für ein Projekt und dienen als Muster, nicht als Durchschnitt.

Wie planen Sie Termine für Juli und August?

1. Vorlauf schaffen. Vereinbaren Sie im Mai und Juni Termine für Juli und August. Ein Termin im August hat dann einen festen Platz, bevor der Urlaub beginnt.
2. Ferien prüfen. Legen Sie für jede Zielregion die Schulferien des Bundeslands neben Ihren Kalender. Termine mit Familienunternehmen fallen in den Ferienwochen eher aus.
3. Randzeiten nutzen. Rufen Sie früh am Vormittag und kurz vor der Mittagspause an. Dann erreichen Sie häufiger die Person selbst und nicht die Vertretung.
4. Vertretung klären. Nennen Sie im Gespräch die Vertretung und den Termin, an dem Sie zurückrufen. So geht der Kontakt nicht verloren.

Den Ablauf für Nachfassen finden Sie im Leitfaden zum Follow-up im Vertrieb. Eine Checkliste zur Telefonvorbereitung steht unter Telefonakquise-Vorbereitung bereit.

Praxisbeispiel: Hersteller von Großküchentechnik im Sommer

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lag die Erreichbarkeit im August bei 31 Prozent der Kontakte, im Mai bei 46 Prozent. Bei jeweils 120 Anrufen im Monat vereinbarte das Team im August 5 Termine und im Mai 9. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Das Team hat daraus zwei Dinge geändert. Es legte die Termine für August bereits im Mai fest und verschob die Anrufe in die Morgenstunden.

Eine Rechnung mit offenen Annahmen

Die folgende Rechnung zeigt, wie sich Terminzahlen im Sommer aus Anrufen ergeben. Die Quoten sind Annahmen, die Sie durch Ihre Werte aus dem Vorjahr ersetzen.

Mit denselben Anrufen im Mai ergeben sich bei 46 Prozent Erreichbarkeit rund 55 Gespräche. Der Unterschied liegt im Sommer also weniger in der Gesprächsführung als in der Zahl der Menschen, die überhaupt ans Telefon kommen.

Wann das Sommerloch nicht gilt

In Branchen mit Saisongeschäft ist der Sommer die Hochsaison. Freibäder, Biergärten und Eisbetriebe planen dann keine Termine im August, sie brauchen sie vor dem Sommer. Hier verschiebt sich die Ansprache auf den Frühling.

Ein Gegenargument: Wer im Sommer bewusst weniger anruft, schont das Team und die Marke. Das ist ein Argument für Pausen, aber nicht für stille Monate im Kalender. Planen Sie die Pause mit einem Vertretungsplan, damit Anfragen nicht liegen bleiben.

Welche Checkliste hilft im Sommer?

• Termine für Juli und August bis Mitte Mai vereinbart
• Schulferien der Zielregionen im Kalender eingetragen
• Vertretung je Kontakt im CRM hinterlegt
• Rückrufzeit im Gespräch genannt
• Erreichbarkeit je Monat mit dem Vorjahr verglichen
• Saisonale Ausnahmen je Branche notiert

Wie passt das zur Telefonakquise?

Eine planbare Telefonakquise zählt Termine je Monat und hält die Erreichbarkeit im Blick. Wer Vertrieb oder Terminierung auslagert, kann die Pause des eigenen Teams mit einer laufenden Ansprache überbrücken. Die Leistung dazu steht auf Kundenreaktivierung per Telefon, die Terminvereinbarung auf der Terminvereinbarung-Agentur.

Den Ablauf für Ihren Vertriebsplan beschreibt der Leitfaden zum Aufbau einer Neukunden-Pipeline.

Häufig gestellte Fragen

Was ist das Sommerloch im Vertrieb?

Das Sommerloch ist die Phase in Juli und August, in der Termine seltener zustande kommen. Meist sinkt die Erreichbarkeit der Entscheider durch Urlaub. Ob das bei Ihnen gilt, zeigt der Vergleich mit dem Vorjahr.

Wann sollte ich Termine für den Sommer planen?

Planen Sie Termine für Juli und August im Mai und Juni. So haben sie einen festen Platz, bevor der Urlaub beginnt. Kurzfristige Termine im Sommer fallen häufiger aus.

Gibt es eine beste Uhrzeit für Anrufe im Sommer?

Früh am Vormittag und kurz vor der Mittagspause erreichen Sie häufiger die Person selbst. Testen Sie die Zeiten im eigenen Vorjahresvergleich, weil sie je Branche verschieden sind.

Wie viele Termine bringt ein Monat im Sommer?

Mit 120 Anrufen, einer Erreichbarkeit von 31 Prozent und einer Terminquote von 14 Prozent ergeben sich rund 5 Termine. Das sind Annahmen aus einem Projekt, keine Durchschnittswerte.

Gilt das Sommerloch für jede Branche?

Nein. In Branchen mit Saisongeschäft wie Freibädern oder Biergärten ist der Sommer die Hochsaison. Dort verschiebt sich die Ansprache auf den Frühling.

Wie halte ich Kontakte im Sommer warm?

Vereinbaren Sie einen Rückruftermin und nennen Sie eine Vertretung. Eine kurze Mail mit dem Nutzen nach dem Gespräch hält den Kontakt aufrecht. Erfassen Sie alles im CRM.

Soll ich im Sommer Pausen einplanen?

Ja, Pausen schonen das Team. Planen Sie sie mit einem Vertretungsplan, damit Anfragen nicht liegen bleiben. Stille Monate im Kalender bringen dagegen selten etwas.

Hilft Auslagerung gegen das Sommerloch?

Eine laufende Ansprache durch einen Dienstleister kann die Pause des eigenen Teams überbrücken. Ob das passt, hängt von Zielgruppe und Angebot ab. Der Vergleich mit dem eigenen Vorjahr entscheidet.