Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Im Verkaufsgespräch gewinnt selten der, der am meisten erklärt. Wer weniger redet und genauer fragt, erfährt den Bedarf früher und kann den Termin gezielt vorbereiten.
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Warum bringt weniger Reden mehr Informationen?
Der Kunde nennt seinen Bedarf nur, wenn er zu Wort kommt. Wer sofort Produkte beschreibt, bekommt Zustimmung oder Ablehnung zu Themen, die für den Kunden zweitrangig sind. Eine Frage nach dem Anlass bringt dagegen die Information, die für den nächsten Schritt zählt.
Welche Fragen funktionieren am Telefon?
Offene Fragen beginnen mit Was, Wie oder Welche. Drei Fragen tragen ein Erstgespräch:
- Was soll in sechs Monaten anders sein als heute?
- Welcher Anlass hat Sie veranlasst, sich jetzt mit dem Thema zu befassen?
- Was hindert Sie bisher daran, die Lösung einzuführen?
Hören Sie danach zu und fragen Sie nach, bevor Sie den Nutzen nennen. Die ausführliche Fragetechnik zeigt der Leitfaden zum Erstgespräch.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Industriefiltern
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern trainierte der Vertrieb drei Wochen lang den Gesprächseinstieg. Danach sprach der Verkäufer nach dem Training nur noch rund 30 Prozent der Gesprächszeit. Die Terminquote stieg in den folgenden Wochen, aber der Wert hängt stark vom Angebot ab und gilt nur für dieses Projekt.
Wann ist mehr Reden richtig?
Wenn ein Kunde eine konkrete Frage stellt, hilft nur eine klare Antwort. Bei technisch komplexen Angeboten muss der Verkäufer erklären, was der Kunde nicht selbst prüfen kann. Und in einer Demonstration zeigt der Verkäufer, was er sagt. Wer hier schweigt, wirkt unsicher.
Checkliste für das nächste Gespräch
- Zwei offene Fragen zum Anlass sind vorbereitet.
- Der Verkäufer notiert nach dem Gespräch, wie viel er selbst gesprochen hat.
- Ein Einwand wird mit einer Frage geprüft, bevor er beantwortet wird.
- Der nächste Schritt steht im CRM, bevor das Gespräch endet.
Die Gesprächsführung am Telefon beschreibt der Leitfaden zum Gesprächsleitfaden am Telefon. Den Nutzen zu formulieren, nachdem der Bedarf klar ist, zeigt der Leitfaden zur Nutzenargumentation. Wer die Telefonebene auslagert, findet die Leistung unter Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Warum sollte ich im Verkaufsgespräch weniger reden?
Weil der Kunde nur dann seinen Bedarf nennt, wenn er zu Wort kommt. Wer zu früh erklärt, beantwortet Fragen, die niemand gestellt hat.
Wie viel Redeanteil ist richtig?
Eine feste Zahl gibt es nicht. Als Orientierung gilt, dass der Kunde in der Bedarfsphase deutlich mehr spricht als der Verkäufer.
Welche Fragen helfen beim Zuhören?
Offene Fragen nach Ziel, Anlass und Hindernis. Zum Beispiel: Was soll sich in sechs Monaten verändert haben?
Wie messe ich den eigenen Redeanteil?
Mit einer Aufnahme eines Gesprächs, sofern die Einwilligung vorliegt, oder mit einer Selbstauswertung nach jedem Gespräch.
Gilt die Regel auch am Telefon?
Ja, am Telefon fällt zu viel Reden schneller auf, weil die Aufmerksamkeit schneller sinkt.
Wann ist mehr Reden richtig?
Bei der Erklärung eines Angebots, bei einer Demonstration und wenn der Kunde konkret nachfragt.
Hilft Gesprächstraining dabei?
Ja, wenn es an echten Gesprächen geübt wird und die Ergebnisse gemessen werden. Die Preise stehen unter /preise.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
