Conversion Rate erhöhen: Formel, Hebel und die Frage, die nach der Anfrage zählt

Die Conversion Rate ist der Anteil der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen. Im B2B ist die Aktion meist eine Anfrage über ein Formular. Sie erhöhen die Rate, indem Sie die Seite klarer machen und den Weg zur Anfrage kürzen. Den Erfolg messen Sie aber erst am Termin mit einem Entscheider. Deshalb zeigt dieser Beitrag beide Größen: die Anfragequote und die Qualifizierungsquote.

Wie berechnen Sie die Conversion Rate richtig?

Die Formel lautet: Anfragen geteilt durch Besuche, mal 100. Bei 4.000 Besuchen und 60 Anfragen liegt die Rate bei 1,5 Prozent. Legen Sie vorher fest, welche Aktion zählt. Ein Klick auf "Mehr erfahren" ist kein Ziel, eine abgeschickte Anfrage schon. Zählen Sie jede Seite getrennt, sonst vermischen sich Startseite und Leistungsseiten.

Warum die Anfragequote im B2B täuscht

Eine Anfrage ist nicht der Termin. Die Frage lautet, wie viele Anfragen Entscheider sind, die einen Anlass haben und Zeit für ein Gespräch. Diesen Anteil nennen wir Qualifizierungsquote. Sie teilen qualifizierte Anfragen durch alle Anfragen. Die Rate kann steigen, während die Qualifizierungsquote fällt, wenn das Formular zu leicht zu bedienen ist.

Welche Hebel wirken auf der Seite?

Praxisbeispiel: Weniger Felder, mehr Termine

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik sank das Formular von 9 auf 6 Felder. Die Zahl der Anfragen ging von 52 auf 41 im Monat zurück. Der Anteil qualifizierter Anfragen stieg von 31 Prozent auf 49 Prozent. Aus 16 qualifizierten Anfragen wurden vorher 6 Termine, danach aus 20 qualifizierten Anfragen 8 Termine. Mehr Termine bei weniger Anfragen, das war die Wirkung der Kürzung.

Rechnung: Was bringt ein halber Prozentpunkt?

Wir rechnen mit 4.000 Besuchen je Monat. Die Qualifizierungsquote nehmen wir mit 30 Prozent an, die Terminquote aus qualifizierten Anfragen mit 50 Prozent. Beide Werte sind Annahmen, die Sie mit Ihren Zahlen ersetzen.

Ein halber Prozentpunkt bringt in diesem Beispiel drei Termine im Monat. Ob das reicht, hängt von Ihrem Abschlussverhältnis ab.

Wann Optimierung der Seite nicht hilft

• Bei wenigen Besuchen schwankt die Rate zufällig. Bei 300 Besuchen im Monat verschiebt eine einzige Anfrage die Rate um fast einen halben Prozentpunkt.
• Wenn das Angebot nicht zur Suchfrage passt, bringt ein besseres Formular nur bessere Fehlanfragen.
• Wenn Anfragen nicht zurückgerufen werden, verlieren Sie die Interessenten, die Sie gewonnen haben.
• Wenn der Vertrieb keine Kapazität für Gespräche hat, bleiben Termine liegen, egal wie hoch die Rate steigt.

Checkliste für die nächste Messung

• Jede Seite hat ein Ziel, das die Analyse als Aktion zählt.
• Das Formular fragt nur, was das erste Gespräch braucht.
• Jede Anfrage trägt Firma, Rolle und Anlass.
• Der Rückruf hat eine feste Frist, die im Prozess steht.
• Die Qualifizierungsquote wird wöchentlich ausgewertet.
• Monatlich vergleichen Sie Anfragen, qualifizierte Anfragen und Termine.

Was danach am Telefon passiert

Anfragen, die auf der Seite entstehen, brauchen eine Telefonebene. Wir qualifizieren Anfragen am Telefon, prüfen Entscheider und Anlass und vereinbaren den Termin. Die Seite selbst gestalten wir nicht. Die Hintergründe zur Qualifizierung erklärt die Seite zur Lead-Qualifizierung. Wie Sie Anfragen aus Ihrer Leadgenerierung bewerten, zeigt die Seite zur B2B-Leadgenerierung. Die Fragen für das Telefonat stehen in der Checkliste zur Lead-Qualifizierung.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich die Conversion Rate?

Teilen Sie die Zahl der Anfragen durch die Zahl der Besuche und multiplizieren Sie mit 100. Bei 4.000 Besuchen und 60 Anfragen liegt die Rate bei 1,5 Prozent.

Welche Conversion Rate ist im B2B gut?

Eine feste Zielzahl gibt es nicht, weil Zielgruppe, Angebot und Traffic sehr verschieden sind. Vergleichen Sie Ihre Rate mit Ihrem eigenen Verlauf und mit der Qualifizierungsquote.

Warum sagt eine hohe Anfragequote wenig über Termine?

Eine Anfrage ohne Entscheider, Anlass oder Budget bindet Zeit, ohne einen Termin zu bringen. Erst der Anteil qualifizierter Anfragen zeigt, wie viel die Seite tatsächlich liefert.

Wie viele Felder darf ein Anfrageformular haben?

So viele, wie das erste Gespräch braucht. Häufig sind das Name, Firma, Rolle, Anlass und ein Zeitfenster. Jedes weitere Feld senkt die Anfragequote, ohne dass die Zahl belegt ist.

Lohnt sich ein Rückruf nach der Anfrage?

Ja, wenn der Rückruf in einer festen Zeit erfolgt und das Gespräch den Anlass aus der Anfrage aufgreift. Lange Wartezeiten kosten Anfragen, die bereits Interesse gezeigt haben.

Optimiert KRAUSS meine Website?

Nein. Gestaltung, Texte und Technik der Website liegen bei Ihnen oder bei Ihrem Dienstleister. KRAUSS übernimmt die Telefonebene: Anfragen qualifizieren und Termine vereinbaren.

Wie oft soll ich die Rate messen?

Wöchentlich für Steuerung, monatlich für Entscheidungen. Eine Woche mit wenigen Besuchen schwankt stark. Bei weniger als etwa 500 Besuchen im Monat sagen einzelne Monate wenig.

Welche Quellen stehen hinter den Zahlen?

Die Formel stammt aus der Webanalyse, die Rechnung ist eine eigene Annahme. Sie stammt nicht aus einer Studie. Ersetzen Sie die Annahmen durch Ihre eigenen Zahlen, bevor Sie daraus Ziele ableiten.