Wochenplan im Vertrieb: Zeitblöcke und Vorlage

Der Plan wirkt nur, wenn er jeden Montag gelesen und Freitag geprüft wird. Stand: Oktober 2026.

Wie baut man einen Wochenplan auf?

Starten Sie mit der Zielgröße der Woche, nicht mit dem Kalender. Wie viele Gespräche, Termine und Angebote braucht das Ziel? Danach teilen Sie die Zeit so auf, dass die Akquise am Vormittag liegt, wenn Entscheider erreichbar sind. Termine legen Sie auf Nachmittage, Angebote auf Zeiten ohne Anrufe. Nachfassen steht fest im Plan, meist am späten Vormittag oder Freitag.

Die Zeiten sind ein Beispiel. Passen Sie sie an Ihre Erreichbarkeit an.

Rechnung: Wie viel Akquise bringt ein Block?

Annahmen, kein Kundenwert: 25 Anrufe in zwei Stunden, davon 40 Prozent Entscheider am Telefon, also 10 Gespräche. Davon führen 3 zu einem Termin. An vier Tagen sind das 12 Termine in der Woche, bevor Sie den Freitag einrechnen. Die Zahl ist realistisch nur mit einer Liste, die vorbereitet ist. Ohne Vorbereitung halbieren sich die Gespräche schnell.

Praxisbeispiel: Zwei Blöcke statt sechs

In einem Projekt für einen Hersteller von Gebäudetechnik hatte ein Verkäufer einen Plan mit sechs Blöcken am Tag. Am Freitag war die Akquise nie erreicht. Nach der Umstellung auf zwei feste Blöcke (Akquise am Vormittag, Termine am Nachmittag) und einem Freitag mit Nachfassen stieg die Zahl der Gespräche je Woche von 31 auf 46 in den folgenden sechs Wochen. Die Zahlen sind gerundet.

Wann passt ein fester Wochenplan nicht?

Wenn Ihr Außendienst mehr als die Hälfte der Zeit unterwegs ist, bricht ein starrer Plan an der Fahrzeit. Dann planen Sie Tage nach Regionen, nicht nach Stunden. Auch in Projekten mit wenigen Terminen pro Woche ist der Plan zu groß. Dann reicht eine Liste der nächsten drei Schritte. Und wenn die Akquise ohne Anlass läuft, nützt jeder Zeitplan wenig, siehe Trigger-Events im Vertrieb.

Wie hält der Plan im Alltag?

Drei Regeln: Der Plan hängt sichtbar am Arbeitsplatz oder im Team-Kanal. Termine sind vorrangig, Akquise rutscht in den nächsten freien Block. Am Freitag prüfen Sie die Zielgrößen und passen die nächste Woche an. Die Auswertung mit Zahlen zeigt, welcher Block trägt, und dafür eignet sich der Beitrag Akquise-Kennzahlen messen.

Checkliste: Wochenplan einführen

• Die Zielgröße der Woche steht vor dem Plan.
• Akquise liegt am Vormittag, Termine am Nachmittag.
• Nachfassen hat einen festen Block.
• Termine haben Vorrang vor Akquise.
• Der Plan wird montags gelesen und freitags geprüft.
• Nach vier Wochen wird entschieden, ob der Plan kürzer werden muss.

Wenn die Gespräche fehlen, weil die Liste leer ist, hilft ein Terminierungspartner. Die Seite Telefonakquise zeigt, wie das im Alltag aussieht.

Häufig gestellte Fragen

Wie viele Stunden am Tag sollte ein Verkäufer aktiv akquirieren?

Rund zwei bis drei Stunden am Stück, verteilt auf den Vormittag, sind in den meisten Teams realistisch. Der Rest geht in Termine, Angebote und Verwaltung.

Welche Zeitblöcke gehören in den Wochenplan?

Akquise, Termine, Angebote, Nachfassen und Pflege des CRM. Jeder Block hat einen Zweck und eine Zielgröße für die Woche.

Wann plane ich Nachfassen ein?

Jeden Tag, aber in einem festen Block, meist am späten Vormittag oder Freitag. Nachfassen ohne Zeitblock wird am Ende der Woche vergessen.

Ist ein Wochenplan für Außendienstler sinnvoll?

Ja, mit Fahrzeiten und Terminen als eigenen Blöcken. Plane die Route vorher, sonst zerlegen Anfahrten die Akquise.

Wie passe ich den Plan an Termine an?

Termine haben Vorrang. Die Akquise verschiebt sich in den nächsten freien Block, aber die Zielgröße der Woche bleibt bestehen.

Brauche ich Software für den Wochenplan?

Nein. Eine Tabelle oder ein Kalender reicht. Wichtig ist, dass der Plan jeden Montag gelesen und Freitag geprüft wird.

Woran erkenne ich, dass der Plan funktioniert?

Wenn die Zielgrößen der Woche in mindestens drei von vier Wochen erreicht werden und das Team den Plan selbst pflegt.

Was tun, wenn der Plan nie eingehalten wird?

Kürzen Sie ihn auf zwei feste Blöcke, Akquise und Nachfassen. Ein einfacher Plan, der gilt, schlägt einen perfekten, den niemand nutzt.