Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Eine Zielgruppenanalyse im B2B stützt sich auf vier Methoden: die Auswertung bestehender Kunden mit Firmendaten, die Gewinn-Verlust-Auswertung, Gespräche mit Kunden und Verlorenen sowie die Beobachtung von Kaufsignalen. Jede Methode zeigt etwas anderes.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die beste Analyse kombiniert zwei davon. Stand: Oktober 2026.
Welche vier Methoden tragen im B2B?
| Methode | Was sie zeigt | Aufwand | Grenze |
|---|---|---|---|
| Kundenauswertung mit Firmendaten | Branche, Größe, Region der Käufer | Eine Woche | Zeigt nur, wer schon kauft |
| Gewinn-Verlust-Auswertung | Warum Firmen kaufen oder ablehnen | Ein Quartal | Braucht saubere Angebotsdaten |
| Kundeninterviews | Entscheidungsweg und Rollen | 10 bis 12 Gespräche | Erzählt, was Kunden erinnern |
| Kaufsignale | Wer gerade einen Anlass hat | Laufend | Anlass heißt nicht Kaufabsicht |
Wie werten Sie Ihre Kunden aus?
Nehmen Sie Ihre zehn besten Kunden nach Umsatz und die zehn letzten Neukunden. Tragen Sie je Firma Branche, Größe in Mitarbeitern, Region und die Rolle des Ansprechpartners ein. Dann zählen Sie die Häufigkeiten. Oft zeigt sich ein Muster, das Sie vorher nicht vermutet hatten, etwa eine Branche mit wenigen Standorten, die aber häufig kauft.
Rechnung mit offenen Annahmen: Sie haben 300 Firmen in der Datenbank. Wenn 12 Prozent der besten Kunden aus einer Branche stammen, die nur 4 Prozent der Datenbank ausmacht, lohnt sich ein Fokus auf diese Branche. Ob der Fokus trägt, zeigt erst die Terminquote aus einem Quartal.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Die Branche, die keiner erwartet hatte
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern sah die Vertriebsleitung die Kunden im Maschinenbau als Schwerpunkt. Die Auswertung der letzten 20 Abschlüsse zeigte, dass 7 Aufträge aus der Lebensmittelverarbeitung kamen, eine Branche, die bisher nicht angesprochen wurde. Die Liste wurde um 80 Firmen dieser Branche ergänzt. Im folgenden Quartal lagen 11 Termine aus diesem Segment vor, im Maschinenbau 9 aus größerer Liste. Die Zahlen sind gerundet.
Wann helfen die Methoden nicht?
Die Kundenauswertung hilft nicht, wenn Sie neu im Markt sind und noch keine Kunden haben. Dann beginnen Sie mit Interviews und Kaufsignalen. Die Gewinn-Verlust-Auswertung trägt nicht, wenn Angebote ohne Status im CRM liegen. Und Interviews verzerren, wenn Sie nur mit zufriedenen Kunden sprechen. Mindestens zwei verlorene Angebote sollten im Gespräch sein.
Gegenargument: Viele Teams erstellen Personas aus Vermutungen. Das ist schnell, aber sie beschreiben dann eher die Erwartung als den Käufer. Prüfen Sie jede Persona an der Kundenauswertung.
Welche Kriterien gehören in die Zielgruppe?
Drei Kriterien reichen für den Start: Branche und Größe als harte Merkmale, dazu ein Anlass, der den Kauf auslöst. Psychografische Merkmale, etwa die Haltung zu Innovation, sind im B2B schwer zu messen. Den Umgang damit beschreibt der Beitrag psychografische Merkmale. Eine Einführung in die Zielgruppe finden Sie im Leitfaden Zielgruppe definieren im B2B. Der Begriff steht im Glossar zur Zielgruppenanalyse.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste: Zielgruppenanalyse im B2B durchführen
- Zehn beste Kunden und zehn letzte Neukunden sind mit vier Merkmalen erfasst.
- Zehn bis zwölf Interviews mit Kunden und Verlorenen sind geführt.
- Kaufsignale sind für zwei Quellen festgelegt.
- Die Zielgruppe ist mit Branche, Größe und Anlass beschrieben.
- Die Ansprache ist auf das Segment mit den meisten Aufträgen ausgerichtet.
- Die Analyse wird jährlich wiederholt.
Wenn Ihr Team die Zielgruppe testen will, bevor es Kapazität bindet, eignet sich eine Terminierung mit kleiner Liste. Die Seite Telefonakquise zeigt, wie das abläuft.
Häufig gestellte Fragen
Welche Methode ist für die Zielgruppenanalyse im B2B die beste?
Die Auswertung Ihrer besten Kunden mit Firmendaten. Sie zeigt in einer Woche, welche Branchen und Größen tatsächlich kaufen. Interviews und Kaufsignale ergänzen das.
Wie viele Kunden brauche ich für eine Auswertung?
Mindestens zehn Kunden und zehn verlorene Angebote. Darunter sind Muster zu zufällig.
Brauche ich dafür ein Analysewerkzeug?
Nein. Eine Tabelle mit Branche, Größe, Region, Rolle und Umsatz reicht für den Start.
Wie viele Interviews sind sinnvoll?
Zehn bis zwölf Gespräche mit Kunden und Verlorenen zeigen die Hauptmuster. Mehr bringt selten neue Erkenntnisse.
Wie finde ich Kaufsignale?
Über Stellenanzeigen, Standorteröffnungen, Investitionen und Messeteilnahmen. Diese Quellen zeigen einen Anlass, keinen Kaufentschluss.
Was tue ich mit den Ergebnissen?
Eine Zielgruppe mit drei Kriterien beschreiben und die Ansprache danach ausrichten. Ein Bericht ohne Änderung der Liste bringt nichts.
Wie oft wiederhole ich die Analyse?
Einmal im Jahr vollständig, quartalsweise die Kaufsignale. Märkte verändern sich schneller als die Kundenbasis.
Hilft KI bei der Zielgruppenanalyse?
Sie hilft beim Sortieren großer Listen. Die Auswahl der Kriterien und die Prüfung der Muster bleiben Aufgabe des Teams.
Frag deine KI zu KRAUSS
Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
