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Welche Fragen stelle ich einer Vertriebsagentur zu Preis und Vertrag?
Zu Preis und Vertrag fragen Sie nach der Abrechnung, der Laufzeit, der Kündigung und dem, was als Termin zählt. Acht Fragen gehören auf jede Liste, und Sie stellen sie jeder Agentur gleich.
- Wie rechnen Sie ab: nach Aufwand, nach Erfolg oder mit festem Honorar?
- Was kostet mich ein bestätigter Termin, und was ein Termin, der stattfindet?
- Was zählt bei Ihnen als Termin, und wer legt das fest?
- Was passiert, wenn ein Termin nicht stattfindet?
- Wie lang ist die Vertragslaufzeit, und mit welcher Frist kann ich kündigen?
- Gibt es ein Testprojekt, und was kostet es?
- Welche Kosten kommen zum Honorar hinzu: Einrichtung, Daten, Berichte?
- Gehören die Kontakte und Gesprächsnotizen am Ende mir?
Ein Honorar ohne Definition des Termins ist ein Vergleich ohne Maßstab. Wer nur Stundensätze nennt, nennt nicht, was ein Termin kostet. Eine Vertriebsagentur mit klarer Regel nennt beides ohne Rückfrage.
Welche Fragen stelle ich zu Arbeit und Qualität?
Zu Arbeit und Qualität fragen Sie nach Anrufern, Erfahrung, Briefing und Rückmeldung. Sieben Fragen zeigen, wie die Agentur im Alltag arbeitet.
- Wer ruft bei mir an: Festangestellte oder Freie, und wie lange sind sie dabei?
- Welche Erfahrung haben Sie mit meiner Branche und meiner Zielrolle?
- Wie läuft das Briefing ab, und wer schreibt den Gesprächsleitfaden?
- Wie bewerten Sie die Qualität der Anrufe, und darf ich Gespräche mithören?
- Wie bestätigen Sie Termine, und wie senken Sie die Ausfälle?
- Wie oft bekomme ich Berichte, und was steht darin?
- Wie gehen Sie mit Widersprüchen und mit dem Wettbewerbsrecht um?
Die letzte Frage entscheidet über Ihr Risiko, denn ein Anruf ohne Anlass kann auf Sie zurückfallen. Die Checkliste zum Recht der Kaltakquise zeigt, was die Agentur dokumentieren sollte.
Wie vergleiche ich zwei Angebote?
Sie vergleichen zwei Angebote, indem Sie beide auf Kosten je stattgefundenem Termin umrechnen. Die Tabelle zeigt, welche Antwort worauf hindeutet.
| Antwort der Agentur | Was sie bedeutet | Nachfrage |
|---|---|---|
| „Wir liefern 20 Termine im Monat“ | Menge ohne Definition | „Was zählt als Termin?“ |
| „Zwölf Monate Bindung“ | Bindung ohne Testphase | „Gibt es ein Testprojekt?“ |
| „Referenzen nennen wir nicht“ | Nicht prüfbar | „Gibt es ein Projekt in meiner Branche?“ |
| „Die Daten bleiben bei uns“ | Abhängigkeit | „Was bekomme ich bei Vertragsende?“ |
| „Wir bestätigen jeden Termin doppelt“ | Ausfallschutz | „Was passiert bei einem Ausfall?“ |
Was kostet ein Termin wirklich?
Ein Termin kostet das Honorar geteilt durch die Termine, die stattfinden. Die Rechnung zeigt den Unterschied zwischen bestätigten und stattgefundenen Terminen.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Kosten je Termin bei zwei Angebotsformen
- Annahme: Monatshonorar bei festem Preis in Euro9.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Bestätigte Termine im Monat bei festem Preis12 Termine(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Davon nicht stattgefundene Termine3 Termine(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Kosten je bestätigtem Termin | 9.000 € ÷ 12 | 750 € |
| Kosten je stattgefundenem Termin | 9.000 € ÷ (12 − 3) | 1.000 € |
In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik verglich der Vertrieb zwei Angebote. Das erste nannte 15 Termine im Monat, das zweite 10. Nach der Frage, was als Termin zählt, stellte sich heraus: Das erste Angebot zählte jede Zusage, auch ohne Entscheider. Von 15 Terminen hätten 6 stattgefunden und ein Entscheider gehabt, beim zweiten Angebot 8 von 10. Der Vertrieb wählte das zweite.
Wann hilft die Liste nicht?
Die Liste hilft nicht, wenn Sie die Anrufe selbst führen wollen oder kein Briefing liefern können.
- Wenn Sie die Anrufe lieber selbst führen wollen, brauchen Sie keine Agentur: Prüfen Sie dann den Vergleich von intern und extern.
- Wenn Ihr Angebot erklärungsbedürftig ist und kein Produktwissen im Haus entsteht, hilft die Liste nur begrenzt: Auch eine erfahrene Agentur kann ohne Briefing keinen Termin machen.
Den Vergleich von intern und extern zeigt die Seite Intern oder extern, und die Seite Telefonakquise über eine Agentur erklärt den Ablauf. So beantwortet KRAUSS die Fragen zu Abrechnung und Laufzeit: Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt, und den Umfang legen Sie im Gespräch mit Jesse Klotz fest. Die Telefonakquise mit Terminvereinbarung zeigt die Details, die Methode den Ablauf, und der Angebotskonfigurator führt zu Ihrem Angebot.
Zum Mitnehmen
Auswahl-Checkliste drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Welche Fragen stelle ich einer Vertriebsagentur vor Vertragsabschluss? 15 Fragen“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
