3 Methoden der Vertriebssteuerung (mit Beispielen zur Optimierung Ihres Verkaufs)

Kleine Vertriebe starten mit der Prozesssteuerung, weil sie am schnellsten zeigt, wo Aufträge verloren gehen. Stand: Oktober 2026.

Welche 3 Methoden der Vertriebssteuerung gibt es?

Umsatzorientiert, kundenorientiert und prozessorientiert. Die Tabelle vergleicht, wofür jede taugt und wo sie versagt.

Tabelle: Drei Methoden der Vertriebssteuerung im Vergleich, Stand 10/2026

Die Aufgaben der Steuerung beschreibt der Beitrag Aufgaben und Methoden der Vertriebssteuerung.

Wie funktioniert die kundenorientierte Steuerung mit der ABC-Bewertung?

Sie teilen die Kunden nach Umsatz in A, B und C und verteilen die Besuchszeit entsprechend. Beispielrechnung mit Annahmen für 300 Kunden und 1.000 Besuchsstunden im Jahr:

Tabelle: Beispielrechnung ABC-Steuerung, alle Werte sind Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026

Vorher bekam jeder A-Kunde 5,6 Stunden, nachher 11,1. Die C-Kunden fallen nicht weg. Sie werden telefonisch betreut. Das Glossar erklärt die ABC-Bewertung, die Telefonbetreuung die Seite Telefonakquise.

Wie steuern Sie über den Prozess?

Mit je einer Quote je Phase und einem Grenzwert. Fällt eine Quote unter den Grenzwert, besprechen Sie die Phase im Team. Beispiel: Terminquote aus Gesprächen mindestens 35 %, Angebotsquote aus Terminen mindestens 45 %, Abschlussquote mindestens 20 %. Die Grenzwerte setzen Sie aus Ihren Daten der letzten zwölf Monate. Der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen erklärt, wie Sie die Quoten berechnen, die Sales-Pipeline-Phasen zeigen die Stufen dazu.

Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Großhändler für Elektrobedarf steuerte die Vertriebsleitung nur nach Umsatz je Gebiet. Ein Gebiet verfehlte das Ziel zwei Quartale in Folge, ohne dass der Grund erkennbar war. Die Quoten je Phase zeigten: Die Terminquote lag bei 40 % und die Abschlussquote bei 24 %, beides im Plan. Es fehlten Termine, nur 11 statt 18 je Monat. Der Großhändler vergab die Terminierung für dieses Gebiet an ein Telefonteam. Im Folgequartal standen 17 Termine je Monat im Kalender, und das Gebiet erreichte 94 % seines Ziels.

Welche Methode wählen Sie für Ihre Größe?

Nach der Zahl der Vertriebsmitarbeiter. Bis 5 Personen reicht die Prozesssteuerung mit einer Tabelle. Zwischen 5 und 20 Personen kommt die Kundensteuerung hinzu, ab 20 die Umsatzsteuerung je Gebiet mit Vergütung. Alle drei gleichzeitig einzuführen überfordert jedes Team. Starten Sie mit einer Methode, prüfen Sie nach einem Quartal. Für die Jahresplanung finden Sie den Rahmen im Leitfaden zur Vertriebsplanung, das Berichtsmuster als Wochenreport-Muster.

Wann hilft Vertriebssteuerung nicht?

Wenn Daten fehlen oder niemand sie pflegt, wenn das Team Kennzahlen als Kontrolle erlebt und wenn die Ursache außerhalb des Vertriebs liegt, etwa bei Lieferzeit oder Preis. Dann steuern Sie das falsche Rad. Grenzen der Methoden: Umsatzsteuerung belohnt Rabatte, Kundensteuerung vernachlässigt neue Kunden, Prozesssteuerung zählt Schritte statt Wirkung. Kombinieren Sie deshalb eine Ergebnis- mit einer Prozessgröße.

Checkliste: Vertriebssteuerung starten

• Eine Methode gewählt (Prozess, Kunde oder Umsatz)
• Höchstens fünf Kennzahlen festgelegt
• Datenquelle und Verantwortliche je Kennzahl benannt
• Wöchentliche Auswertung im Kalender
• Grenzwerte aus zwölf Monaten Daten gesetzt
• Nach einem Quartal geprüft und angepasst

Häufig gestellte Fragen

Wie definiert man Vertriebssteuerung?

Als Planung, Messung und Anpassung von Zielen, Kunden und Prozessen im Vertrieb. Sie beantwortet, wo der Vertrieb sein Ziel verfehlt.

Welche Aufgaben gehören zur Vertriebssteuerung?

Zielplanung, Kennzahlen, Pipeline-Pflege, Gebiets- und Kundenplanung sowie Berichte an die Geschäftsführung.

Wie unterscheiden sich Steuerung und Controlling?

Controlling liefert Zahlen, Steuerung leitet daraus Maßnahmen ab. Beides gehört zusammen, nur Steuerung ändert das Verhalten.