Inhalt7 Abschnitte
- 01Welche Kennzahlen braucht die Vertriebssteuerung im B2B?
- 02Wie finden Sie den Engpass im Verkaufsprozess? Eine Rechnung
- 03Was zeigte die Steuerung in der Praxis?
- 04Wie oft steuern Sie, und wer schaut hin?
- 05Wann nicht: Wann lohnt sich Steuerung nicht?
- 06Wie hilft KRAUSS bei der Steuerung?
- 07Häufig gestellte Fragen
Dieser Beitrag stammt von Februar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Vertriebssteuerung heißt: Sie messen jede Woche vier Zahlen, finden die Stufe mit dem größten Verlust und ändern genau dort etwas. Ein Dashboard mit 30 Kennzahlen ersetzt das nicht. Dieser Beitrag zeigt die vier Zahlen, eine Rechnung zum Engpass und die Fälle, in denen Steuerung nur Aufwand erzeugt. Stand: Oktober 2026.
Welche Kennzahlen braucht die Vertriebssteuerung im B2B?
Vier reichen: Kontaktquote, Terminquote, Stattfindequote und Abschlussquote. Jede Quote misst eine Stufe, und die schwächste Stufe zeigt, wo Ihr Vertrieb Geld verliert. Die Abgrenzung der Begriffe steht im Glossar unter Vertriebskennzahlen, die Messung der Telefonakquise im Leitfaden Akquise-Kennzahlen.
| Stufe | Formel | Was ein schwacher Wert meist bedeutet |
|---|---|---|
| Kontaktquote | Gespräche mit Entscheider geteilt durch Wahlversuche | Falsche Adressen, schlechte Anrufzeit, kein Weg am Vorzimmer vorbei |
| Terminquote | Termine geteilt durch Entscheidergespräche | Zielgruppe oder Gesprächseinstieg passen nicht |
| Stattfindequote | Stattgefundene Termine geteilt durch vereinbarte Termine | Termin ohne echten Anlass, keine Bestätigung am Vortag |
| Abschlussquote | Aufträge geteilt durch stattgefundene Termine | Angebot, Preis oder Verkaufsgespräch |
Tabelle: Vier Stufen der Vertriebssteuerung, Aufbau der Redaktion, Stand 10/2026
Wie finden Sie den Engpass im Verkaufsprozess? Eine Rechnung
Sie heben jeweils eine Quote an, rechnen den Effekt aus und vergleichen. Annahmen der Redaktion, keine Marktwerte: 400 Wahlversuche im Monat, 20 % Kontaktquote, 15 % Terminquote, 70 % Stattfindequote, 20 % Abschlussquote, Auftragswert 18.000 €.
| Ausgangslage | Rechenweg | Ergebnis |
|---|---|---|
| Heute | 400 x 0,20 x 0,15 x 0,70 x 0,20 | 1,68 Aufträge, rund 30.200 € |
| Kontaktquote auf 25 % | 400 x 0,25 x 0,15 x 0,70 x 0,20 | 2,10 Aufträge, rund 37.800 € |
| Stattfindequote auf 85 % | 400 x 0,20 x 0,15 x 0,85 x 0,20 | 2,04 Aufträge, rund 36.700 € |
| Abschlussquote auf 25 % | 400 x 0,20 x 0,15 x 0,70 x 0,25 | 2,10 Aufträge, rund 37.800 € |
Tabelle: Hebel je Stufe bei gleicher Anrufmenge, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Jede Stufe wirkt gleich stark, wenn sie um den gleichen Anteil steigt. Der Unterschied liegt im Aufwand: Eine Bestätigung am Vortag hebt die Stattfindequote in Wochen, eine bessere Abschlussquote braucht Training über Monate. Beginnen Sie bei der Stufe, die sich am billigsten verbessern lässt.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigte die Steuerung in der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Förderanlagen lag die Terminquote bei 14 %, die Stattfindequote bei 48 %. Von 21 vereinbarten Terminen im Monat fanden nur 10 statt. Das Team feilte lange am Gesprächseinstieg, obwohl der Verlust bei den Terminen lag. Nach zwei Änderungen stieg die Stattfindequote auf 76 %: eine Bestätigung am Vortag mit Agenda und ein Termin nur noch bei konkretem Anlass. Der Einstieg blieb unberührt, im Folgemonat fanden 16 von 21 Terminen statt.
Wie oft steuern Sie, und wer schaut hin?
Wöchentlich, 15 Minuten, immer am gleichen Tag. Zwei Personen reichen: die Vertriebsleitung und der Verantwortliche für die Terminierung. Das Messblatt hat vier Zeilen und eine Spalte für die Maßnahme der Woche.
- Vier Quoten der Vorwoche eingetragen
- Schwächste Stufe markiert
- Eine Änderung für die kommende Woche festgelegt
- Änderung der Vorwoche bewertet: besser, gleich, schlechter
- Quoten nicht vermischt, ein Zeitraum je Zeile
Wann nicht: Wann lohnt sich Steuerung nicht?
Bei kleinen Mengen sagen Quoten wenig. Unter 100 Wahlversuchen im Monat schwankt jede Quote so stark, dass Sie dem Zufall hinterhersteuern. Auch wer noch keinen festen Prozess hat, braucht erst einen Ablauf und dann Kennzahlen. Und wer Steuerung nur als Kontrolle der Mitarbeiter nutzt, bekommt geschönte Zahlen. Fragen Sie nach der Ursache, nicht nach dem Schuldigen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie hilft KRAUSS bei der Steuerung?
Wir führen die Zahlen der Terminierung mit und liefern sie als Wochenbericht. Die Konfiguration Ihres Angebots dauert 2 Minuten unter Angebot konfigurieren. Mehr zum Ablauf finden Sie auf der Seite Terminvereinbarung, zur Auslagerung unter Vertriebsoutsourcing. Den Zusammenhang der Stufen rechnet das Werkzeug Wirtschaftlichkeitsrechner mit Ihren Zahlen vor.
Häufig gestellte Fragen
Welche Aufgaben gehören zur Vertriebssteuerung?
Planen, Zahlen erfassen, den Engpass finden und eine Änderung festlegen. Dazu kommen Prognose und Rückmeldung an das Team.
Wie unterscheidet sich operatives von strategischem Vertriebscontrolling?
Operativ steuert die Woche mit Quoten und Terminen. Strategisch legt das Jahr Zielmärkte, Budget und Kanäle fest.
Wie viele Kennzahlen reichen?
Vier Quoten, eine je Stufe. Weitere Zahlen helfen erst, wenn die vier stabil laufen.
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