Inhalt9 Abschnitte
- 01Welche Strukturen für die Sales Organisation gibt es?
- 02Wann lohnt es sich, Terminierung und Verkauf zu trennen?
- 03Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?
- 04Welche Rollen braucht ein Vertriebsteam?
- 05Wie vermeiden Sie Reibung zwischen den Rollen?
- 06Wann ist eine ausgebaute Sales Organisation nicht sinnvoll?
- 07Wie wählen Sie die Struktur für Ihr Unternehmen?
- 08Checkliste: Sales Organisation prüfen
- 09Häufig gestellte Fragen
Kurz gesagt
Eine Vertriebsorganisation gliedern Sie nach dem, was Ihre Kunden unterscheidet: nach Gebiet, Branche, Produkt oder nach Phase des Verkaufs. Bis zu fünf Vertriebsmitarbeitern genügt ein Modell, in dem jeder alles macht.
Dieser Beitrag stammt von Mai 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ab etwa acht Personen lohnt es, die Terminierung vom Abschluss zu trennen. Stand: Oktober 2026.
Welche Strukturen für die Sales Organisation gibt es?
Fünf Grundmodelle. Die Tabelle zeigt, wofür sie taugen und wo sie Probleme erzeugen.
| Modell | Aufbau | Passt zu | Risiko |
|---|---|---|---|
| Inselmodell | Jeder Verkäufer betreut Gebiet und Prozess allein | Kleine Teams, einfaches Produkt | Abhängig von Einzelpersonen |
| Phasenmodell (Fließband) | Terminierung, Verkauf, Betreuung in getrennten Rollen | Hoher Anrufbedarf, klarer Prozess | Übergaben, Silo-Denken |
| Gebietsstruktur | Region je Verkäufer | Außendienst mit Reisezeit | Ungleiche Gebiete |
| Branchenstruktur | Team je Branche | Fachwissen je Branche | Doppelter Aufwand je Region |
| Produktstruktur | Team je Produktlinie | Viele erklärungsbedürftige Produkte | Kunde hat mehrere Ansprechpartner |
Tabelle: Strukturmodelle der Sales Organisation, Stand 10/2026
Das Jäger-Bauer-Modell (Neukunden und Bestandskunden getrennt) ist eine Form des Phasenmodells, bei der die Trennung nach Kundenstatus verläuft. Die Rolle des Außendienstes beschreibt das Glossar unter Außendienst, den Innendienst der Beitrag Vertriebsinnendienst.
Wann lohnt es sich, Terminierung und Verkauf zu trennen?
Wenn Verkäufer mehr als ein Drittel ihrer Zeit mit Anrufen und Terminjagd verbringen. Beispielrechnung mit Annahmen für ein Team von 8 Verkäufern:
| Posten | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Arbeitsstunden je Verkäufer und Woche | 40 | |
| Anteil Terminjagd, Anrufe, Planung | 35 % | 14 Std. |
| Anteil beim Kunden und Angebot | 45 % | 18 Std. |
| Rest (Verwaltung, Fahrt) | 20 % | 8 Std. |
| Terminjagd im Team | 8 x 14 | 112 Std. je Woche |
| Kosten bei 60 € je Stunde | 6.720 € je Woche | |
| Freie Zeit für Kundentermine, wenn ausgelagert | 112 : 2,5 Std. je Termin | 45 weitere Termine je Woche |
Tabelle: Beispielrechnung Trennung von Terminierung und Verkauf, alle Werte sind Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026
Die Rechnung zeigt Kapazität, kein Ergebnis. Die 45 Termine sind nur Termine, wenn die Leads vorhanden sind. Auslagern, selbst aufbauen oder gemischt: Die Entscheidung treffen Sie mit dem Leitfaden zum Vertrieb auslagern und der Säule Vertrieb auslagern. Die Entlastung des Außendienstes beschreibt der Leitfaden Außendienst entlasten.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein typischer Fall aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Laborgeräten arbeiteten 7 Verkäufer im Inselmodell, jeder mit eigenem Gebiet. Die Verkäufer verbrachten nach eigener Schätzung 12 bis 15 Stunden je Woche mit Terminjagd, und die Zahl der Neukundentermine lag bei 2 je Verkäufer und Woche. Das Unternehmen trennte die Terminierung und gab sie an ein Telefonteam ab. Nach einem Quartal lagen die Neukundentermine bei 3,5 je Verkäufer und Woche. Zwei Gebiete lagen weiterhin unter Plan, weil dort nur wenige Zielfirmen existierten. Die Organisation löste das Gebietsproblem nicht.
Welche Rollen braucht ein Vertriebsteam?
Vier Rollen decken die meisten Fälle ab: Leitung, Verkauf (Außendienst), Innendienst und Terminierung. Die Leitung plant und coacht, der Verkauf führt Gespräche beim Kunden, der Innendienst erstellt Angebote und pflegt Daten, die Terminierung füllt den Kalender. Bei einem kleinen Team übernimmt eine Person mehrere Rollen, wichtig ist, dass jede Aufgabe einen Namen hat. Zum Aufbau eines Teams siehe Vertriebsteam aufbauen.
Wie vermeiden Sie Reibung zwischen den Rollen?
Mit einer Übergabenotiz und einer gemeinsamen Kennzahl. Die Terminierung übergibt Rolle, Bedarf, Zeitplan und Wortlaut des Interessenten, der Verkauf meldet nach dem Termin zurück, was daraus wurde. Die gemeinsame Kennzahl ist die Zahl der Angebote aus Terminen, nicht die Zahl der Termine allein. Wer nur Termine zählt, bekommt Termine ohne Bedarf. Die Vorlage dafür bietet die Checkliste Briefing Terminierung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann ist eine ausgebaute Sales Organisation nicht sinnvoll?
Bei weniger als fünf Vertriebsmitarbeitern, bei Produkten mit kurzem Verkaufszyklus und bei Märkten mit weniger als 200 Zielkunden. Dann kostet jede Rolle mehr Abstimmung als sie Zeit spart. Die Grenzen der Spezialisierung: Spezialisierte Teams bringen Übergaben, und jede Übergabe verliert Information. Die Silo-Gefahr steigt mit der Zahl der Rollen. Auch höhere Personalkosten gehören dazu: Zwei Spezialisten kosten mehr als ein Generalist. Rechnen Sie das gegen die gewonnene Zeit.
Wie wählen Sie die Struktur für Ihr Unternehmen?
Mit drei Fragen: Wie viele Zielkunden gibt es, wie lang ist der Verkaufszyklus, wie viel kostet ein Termin? Wenige Kunden und lange Zyklen verlangen Gebiets- oder Branchenstruktur mit starken Verkäufern. Viele Kunden und kurze Zyklen vertragen das Phasenmodell. Bei hohen Kosten je Termin lohnt es sich, die Terminierung zu spezialisieren, siehe Leitfaden zu Kosten je Termin und die Seite Telefonakquise. Den Break-even für Ihre Zahlen berechnet der Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Checkliste: Sales Organisation prüfen
- Rollen mit Aufgaben schriftlich beschrieben
- Zeitanteile der Verkäufer gemessen (Termine, Kunde, Verwaltung)
- Gebiete oder Branchen nach Potenzial, nicht nach Fläche geschnitten
- Übergabenotiz zwischen den Rollen vorhanden
- Gemeinsame Kennzahl für Terminierung und Verkauf
- Kosten je Rolle gegen gewonnene Zeit gerechnet
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Welche Vertriebsstruktur ist die beste?
Keine für alle. Gebiet für Außendienst mit Reisezeit, Branche für Fachwissen, Phasen für hohen Anrufbedarf.
Was ist das Jäger-Bauer-Modell?
Eine Trennung nach Kundenstatus: Jäger gewinnen Neukunden, Bauern betreuen Bestandskunden.
Welche Kennzahlen zeigen eine gute Organisation?
Angebote aus Terminen, Dauer bis zum Angebot und Anteil der Verkäuferzeit beim Kunden.
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