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Kurz gesagt
Kundenakquise im B2B heißt: Zielgruppe festlegen, Entscheider erreichen, ein Gespräch mit Anlass führen und einen Termin vereinbaren. Die Kanäle Telefon, E-Mail, LinkedIn und Anzeigen ergänzen sich, wenn jede Stufe eine eigene Kennzahl hat.
Dieser Beitrag stammt von Mai 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was Kundenakquise umfasst
Akquise beginnt vor dem ersten Kontakt. Wer nicht weiß, welche Branche, welche Größe und welches Problem seine Zielkunden haben, streut Anrufe und Mails ohne Trefferquote. Danach folgt die Ansprache, die Qualifizierung, der Termin und erst am Ende das Angebot.
Diese Kette hat fünf Stufen: Zielgruppe, Erreichbarkeit, Gespräch, Termin, Angebot. Jede Stufe braucht eine Zahl. Ohne Zahlen bleibt Akquise ein Gefühl.
Zielgruppe zuerst: drei Fragen
Bevor Sie den ersten Anruf führen, beantworten Sie drei Fragen:
- Welche Branchen und Größenklassen haben das Problem, das Sie lösen?
- Welche Rolle entscheidet über den Kauf: Geschäftsführer, Betriebsleiter, Einkauf?
- Welcher Anlass bringt diese Rolle dazu, sich mit dem Thema zu befassen?
Die dritte Frage ist die wichtigste. Ein Anruf ohne Anlass wird abgewiesen, ein Anruf mit einem Anlass öffnet das Gespräch. Eine Liste mit 200 Entscheidern in drei Branchen ist für den Anfang groß genug. Die Vorlage für die Zielgruppe steht in der Checkliste Zielgruppen-Check.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Die Kanäle und ihre Aufgabe
| Kanal | Aufgabe | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Telefon | Termin mit Entscheider | direkte Antwort, schnelle Qualifizierung | Erreichbarkeit, Tageszeit |
| Vorbereitung und Nachfassen | Dokumentation, Anhänge | Antwortquote niedrig bei Kaltkontakt | |
| Kontaktaufbau | Profil zeigt Rolle und Kontext | langsam, begrenzte Reichweite | |
| Anzeigen | Anfragen aus dem Markt | Reichweite, messbar | Kosten je Klick hoch in B2B-Branchen |
Die Kombination wirkt, wenn jeder Kanal eine andere Stufe bedient. Ein Termin entsteht selten aus einer einzigen Mail. Häufig ist ein Anruf der Anlass, und eine Mail danach die Bestätigung.
Die Rechnung je Neukunde
Die Kennzahl für Akquise lautet:
Akquisekosten je Neukunde = Gesamtkosten der Akquise im Zeitraum ÷ gewonnene Neukunden
Praxisbeispiel: Akquise für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen liefen drei Monate Telefonakquise mit 320 Gesprächen. Daraus entstanden 26 Termine, 9 Angebote und 3 Neukunden. Die Gesamtkosten lagen im Beispiel bei 27.000 Euro. Rechnerisch ergibt das 9.000 Euro je Neukunde. Die Zahl zeigt, warum eine hohe Terminquote wichtiger ist als eine hohe Gesprächszahl.
Das Beispiel ist anonym, die Zahlen sind realistisch gewählt und zeigen den Rechenweg. Sie stammen nicht aus einer Messung bei einem bestimmten Kunden.
Rechnung mit offenen Annahmen
| Stufe | Wert | Quelle |
|---|---|---|
| Gespräche | 320 | Beispiel |
| Terminquote je Gespräch | 8,1 % | Rechnung: 26 ÷ 320 |
| Angebotsquote je Termin | 35 % | Rechnung: 9 ÷ 26 |
| Abschlussquote je Angebot | 33 % | Rechnung: 3 ÷ 9 |
| Akquisekosten je Neukunde | 9.000 Euro | Rechnung: 27.000 ÷ 3 |
Ändern Sie die Quoten, um Ihre Lage nachzurechnen. Die Terminquote ist die Stellschraube mit dem stärksten Hebel, weil sie alle folgenden Stufen speist.
Rechtlicher Rahmen
Die telefonische Ansprache von Unternehmen ist nach § 7 UWG nur unter engen Voraussetzungen zulässig, etwa bei einer ausdrücklichen Einwilligung oder bei einem mutmaßlichen Interesse. Die Vorschrift steht auf gesetze-im-internet.de, Stand 2026. Die Einordnung im Einzelfall kann nur ein Rechtsberater leisten. Das ist keine Rechtsberatung.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wann Akquise nicht lohnt
- Wenn das Angebot noch keinen messbaren Nutzen hat, wirkt jeder Anruf wie Werbung ohne Inhalt.
- Wenn der Preis nicht zur Zielgruppe passt, bleiben Termine ohne Abschluss.
- Wenn niemand Zeit hat, Termine nachzufassen, verfallen die Ergebnisse der Akquise.
Checkliste für den Start
- Zielgruppe in höchstens drei Branchen festgelegt
- Entscheider-Rolle je Branche benannt
- Anlass für den Anruf in einem Satz formuliert
- Kennzahlen je Stufe in einer Tabelle erfasst
- Nachfassen mit festem Tag und Verantwortlichen geplant
Wie KRAUSS in die Akquise passt
KRAUSS übernimmt in der B2B-Akquise die Telefonebene und die Terminierung: Wir sprechen Entscheider an, qualifizieren nach einem festen Gesprächsleitfaden und buchen den Termin in Ihren Kalender. Performance Marketing liefern wir über Google Ads und LinkedIn Ads. SEO, Content-Erstellung und E-Mail-Versand bieten wir nicht an. Den Ablauf beschreibt die Telefonakquise.
Mehr zur Kaltakquise im B2B steht im Überblick, zum Aufbau einer Pipeline im Leitfaden. Die Begriffe Neukundengewinnung und Akquisekosten erklärt das Glossar.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was bedeutet Kundenakquise?
Kundenakquise umfasst alle Schritte, die einen fremden Kontakt zum Gespräch, zum Termin und zum Kauf führen.
Welche Kanäle eignen sich für die Kundenakquise im B2B?
Telefon für den Termin, E-Mail für die Vorbereitung, LinkedIn für den Kontaktaufbau und Anzeigen für Anfragen. Die Kombination wirkt am stärksten.
Wie hoch sind die Kosten je Neukunde?
Gesamtkosten der Akquise im Zeitraum geteilt durch die gewonnenen Neukunden. Ohne diese Rechnung lassen sich Kanäle nicht vergleichen.
Wie viele Kontakte braucht man für einen Neukunden?
Das hängt von Zielgruppe und Angebot ab. Eine Rechnung mit eigenen Quoten zeigt die Zahl.
Ist Kaltakquise erlaubt?
Telefonische Ansprache von Unternehmen ist nach § 7 UWG nur unter engen Voraussetzungen zulässig. Die Einordnung im Einzelfall klärt ein Rechtsberater. Das ist keine Rechtsberatung.
Wie beginnt man mit der Kundenakquise im Mittelstand?
Mit höchstens drei Branchen, einer Liste von etwa 200 Entscheidern und einem Anlass, den das Gespräch nennt. Nach vier Wochen Daten lässt sich der Kanal bewerten.
Wann lohnt sich Akquise nicht?
Wenn das Angebot keinen messbaren Nutzen hat, der Preis nicht zur Zielgruppe passt oder niemand die Termine nachfasst.
Wie passt Performance Marketing zur Kundenakquise?
Anzeigen erzeugen Anfragen, die KRAUSS über Google Ads und LinkedIn Ads schaltet und am Telefon qualifiziert. SEO, Content und E-Mail-Versand gehören nicht zum Angebot.
Stand: Oktober 2026. Überarbeitet am 09.10.2026.
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