Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein B2B-Angebot gewinnt, wenn der Leser sein Problem darin wiederfindet, den Nutzen in einer Zahl sieht und drei klare Optionen hat. Der Preis gehört hinein, die Gültigkeit auch.
Dieser Beitrag stammt von Mai 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Der Aufbau in sieben Teilen
Ein Angebot folgt der Logik des Gesprächs. Der Leser liest zuerst, ob Sie seine Lage verstanden haben, und erst dann den Preis.
- Ausgangslage: Ein Satz, der die Situation des Kunden wiedergibt, mit seinen Zahlen aus dem Erstgespräch.
- Problem: Was kostet die aktuelle Lage? Ausfallzeit, Personal, Verlust an Terminen.
- Lösung: Was tun Sie konkret, in höchstens fünf Punkten.
- Nutzen mit Zahl: Ein Ergebnis, das der Kunde in seiner eigenen Rechnung nachvollziehen kann.
- Optionen: Drei Stufen mit Umfang und Preis.
- Gültigkeit und Bedingungen: Datum, Zahlungsziel, Laufzeit.
- Nächster Schritt: Ein konkretes Datum für die Entscheidung oder ein Gespräch.
Ein Angebot mit mehr als acht Seiten liest niemand vollständig. Zwei bis vier Seiten reichen für die meisten Aufträge.
Drei Optionen statt eines Preises
Drei Optionen haben einen Zweck: Die mittlere Option ist der Vorschlag, die kleine zeigt die Grenze, die große den Ausbau. Zwei Optionen wirken wie eine Ja-oder-Nein-Frage. Vier verwirren.
Praxisbeispiel: Angebot für einen Hersteller von Industriewaschmaschinen
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriewaschmaschinen für Wäschereien umfasste das Angebot drei Stufen: ein Pilotprojekt in einer Region, eine Ausbaustufe für drei Regionen und eine Gesamtlösung. Von 14 Angeboten wählten 6 Kunden die mittlere Option, 3 die kleine und 2 die große. Drei Angebote blieben offen.
Das Beispiel ist anonym. Die Zahlen sind realistisch gewählt und zeigen die Verteilung, sie sind kein gemessenes Ergebnis bei einem bestimmten Kunden.
Rechnung: Was ein Angebot kostet
| Größe | Wert | Quelle |
|---|---|---|
| Angebote im Quartal | 14 | Beispiel |
| Angebote mit Abschluss | 11 | Beispiel, Rechnung: 6 + 3 + 2 |
| Abschlussquote je Angebot | 79 % | Rechnung: 11 ÷ 14 |
| Zeit je Angebot | 4 Stunden | Annahme |
| Stunden im Quartal | 56 | Rechnung: 14 × 4 |
| Umsatz aus Abschlüssen | 330.000 Euro | Annahme: 30.000 Euro je Abschluss |
Die Rechnung zeigt den Einsatz: 56 Stunden für 330.000 Euro Umsatz, also rund 5.900 Euro je Stunde Angebotsarbeit. Die Annahmen ersetzen Sie durch Ihre eigenen Zahlen aus dem letzten Quartal.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Gültigkeit, Zahlung und Bedingungen
Die Gültigkeit eines Angebots nennt ein Datum oder eine Frist. Üblich sind 30 Tage. Die Zahlungsbedingungen und die Haftung stehen besser in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen als im Angebot selbst. Die Wirkung einer Frist und der Bedingungen prüft ein Rechtsberater. Das ist keine Rechtsberatung.
Nachfassen gehört zum Angebot
Ein Angebot ohne Nachfassen ist ein halbes Angebot. Drei Werktage nach dem Versand rufen Sie an, nach einer Woche folgt eine Nachricht mit einem neuen Argument, danach in festen Abständen. Die Anleitung für das Nachfassen steht im Leitfaden zum Angebot-Nachfassen, die Checkliste im Nachfass-Ablauf.
Wann ein Angebot nicht passt
- Wenn die Leistung noch unklar ist, entsteht ein Festpreis, den Sie später nachverhandeln müssen. Erst ein Erstgespräch, dann das Angebot.
- Wenn der Entscheider unbekannt ist, verschwindet das Angebot im Postfach einer Assistenz.
- Wenn der Kunde kein Budget für das Thema hat, bleibt jede Option ohne Antwort.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für das nächste Angebot
- Ausgangslage mit Zahlen aus dem Erstgespräch formuliert
- Nutzen in einer Zahl berechnet und mit Annahmen belegt
- Drei Optionen mit unterschiedlichem Umfang gebildet
- Gültigkeit mit Datum angegeben
- Nachfassen mit Datum im Kalender eingetragen
Wie der Angebotsschritt in der Kette sitzt
Das Angebot kommt nach dem Termin. Die Stufen davor sind Gespräch und Termin, die Stufe danach der Abschluss. Die Kette beschreibt der Begriff Verkaufschance. Die Telefonebene von KRAUSS endet mit dem Termin, das Angebot schreiben und verhandeln Sie selbst. Den Überblick zum Vertrieb gibt der Wissensbeitrag Vertrieb.
Häufig gestellte Fragen
Wie ist ein B2B-Angebot aufgebaut?
Ausgangslage, Problem, Lösung, Nutzen mit Zahl, Optionen, Gültigkeit und nächster Schritt. Diese Reihenfolge folgt dem Gespräch.
Wie viele Optionen sollte ein Angebot enthalten?
Drei Optionen mit klar unterschiedlichem Umfang. Zwei wirken wie eine Ja-oder-Nein-Frage, vier überfordern.
Wie lange sollte ein Angebot gültig sein?
Üblich sind 30 Tage. Die rechtliche Wirkung einer Frist klärt ein Rechtsberater.
Soll der Preis im Angebot stehen?
Ja, mit Leistungsumfang. Ein Angebot ohne Preis verlangt ein Gespräch, das viele Kunden nicht führen wollen.
Wann sollte man ein Angebot nicht schreiben?
Wenn die Leistung unklar ist, der Entscheider unbekannt oder kein Budget vorhanden ist.
Wann folgt das Nachfassen?
Drei Werktage nach dem Versand, dann nach einer Woche und danach in festen Abständen.
Wie viel Zeit braucht ein gutes Angebot?
Für Standardangebote rund eine Stunde, für individuelle Angebote einen halben Tag. Das Erstgespräch spart mehr Zeit als jede Vorlage.
Brauche ich eine Vorlage für Angebote?
Ja, mit festen Bausteinen für Problem, Lösung und Optionen. Zahlen und der individuelle Teil bleiben variabel.
Stand: Oktober 2026. Überarbeitet am 09.10.2026.
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