Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Behavioral Pricing beschreibt, wie Rahmung, Vergleichswerte und Staffelung die Wahrnehmung eines Preises verändern. Im Verkauf hilft das, wenn der Vergleich stimmt und der Kunde die Rechnung nachvollziehen kann.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Wer den Preis nur geschickt verpackt, verliert spätestens im Angebot das Vertrauen.
Stand: Oktober 2026
Was verändert die Rahmung eines Preises?
Ein Preis hat für sich wenig Aussage. Der Kunde bewertet ihn an einem Vergleich: an einem anderen Angebot, an den eigenen Kosten oder an einem früheren Preis. Die Rahmung legt fest, welcher Vergleich zuerst gilt.
Im B2B ist der stärkste Rahmen meist der Stückpreis: der Preis je Termin, je Ausschreibung oder je Kunde. Er macht den Gesamtpreis überprüfbar.
Wie wirkt ein Ankerpreis?
Der erste Wert im Gespräch wirkt als Anker. Nennt der Kunde zuerst den Aufwand im Haus, entsteht ein Vergleich zu eigenen Kosten. Nennen Sie einen Anker nur, wenn er stimmt. Eine erfundene Vergleichszahl kostet die Glaubwürdigkeit des ganzen Angebots.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Kosten je Termin statt Gesamtpreis
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern lag das Angebot für eine Terminserie als Gesamtsumme vor. Der Einkauf lehnte es mit dem Hinweis auf den Betrag ab. Das Team legte das Angebot neu aus: zuerst die internen Kosten je Termin, dann die Staffel, dann die Gesamtsumme. Der Einkauf rechnete selbst nach und sagte bei der zweiten Runde zu.
Das Beispiel ist anonymisiert. Die Zahlen sind realistisch gewählt.
Rechnung: Der Preis je Termin
| Größe | Annahme |
|---|---|
| Interne Kosten je Erstkontakt | 25 Euro |
| Erreichte Entscheider je 10 Kontakte | 2 |
| Termine je 10 erreichte Entscheider | 3 |
| Kosten je Termin intern | 25 mal 10 geteilt durch (2 mal 3 geteilt durch 10) = 417 Euro |
Die Rechnung zeigt dem Kunden, was ein Termin ihn in der Eigenleistung kostet. Den Preis eines Anbieters setzen Sie daneben, wenn er vergleichbar ist. Bei KRAUSS richtet sich der Preis nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Die Konfiguration finden Sie unter Preise und Konfigurator.
Wann Behavioral Pricing nicht hilft
- Ein Kunde mit fester Ausschreibung vergleicht Zahlen, keine Rahmen. Hier zählt der Gesamtpreis.
- Wenn die Leistung je nach Aufwand stark schwankt, ist ein fester Stückpreis irreführend.
- Wenn der Vertrieb den Rahmen nur einsetzt, um die Summe zu verstecken, verliert er den Kunden beim ersten Nachrechnen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Preisdarstellung
- Vergleichswert ist belegbar und passt zur Leistung
- Preis je Einheit steht vor der Gesamtsumme
- Staffel mit Leistung je Stufe beschrieben
- Angebotsquote in der Woche nach dem Gespräch gemessen
Die Grundlagen zur Einwandbehandlung beim Preis finden Sie im Leitfaden zum Preis im Erstgespräch. Den Begriff Kosten je Termin erklärt das Glossar. Für die Rechnung eines eigenen Projekts hilft der Leitfaden zu Kosten je Termin. Die Seite Terminvereinbarung für Agenturen zeigt, wie der Preis je Termin im Angebot erscheint.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Behavioral Pricing?
Behavioral Pricing beschreibt, wie Menschen Preise wahrnehmen und bewerten. Dazu gehören Rahmung, Vergleichswerte und die Art, wie ein Preis dargestellt wird. Es geht um Präsentation, nicht um Täuschung.
Was bedeutet Ankerpreis?
Ein Ankerpreis ist der erste genannte Wert, an dem sich der Kunde orientiert. Ein hoher Anker lässt den eigentlichen Preis niedriger wirken. Setzen Sie einen Anker nur mit einem realen Vergleich, etwa dem Kosten je Ausschreibung.
Ist Preisrahmung unseriös?
Nein, solange der Vergleich stimmt und der Kunde ihn prüfen kann. Unseriös wird es, wenn Vergleichswerte erfunden sind oder wenn Kosten verschwiegen werden.
Soll man im B2B Staffelpreise nennen?
Staffeln helfen, wenn die Menge schwankt und der Kunde den Umfang steuern kann. Eine Staffel ohne klare Leistung je Stufe verwirrt eher, als dass sie verkauft.
Wie zeige ich den Preis am Telefon?
Nennen Sie zuerst den Nutzen und die Einheit, etwa den Preis je Termin, und danach die Gesamtsumme. Der Kunde rechnet so selbst nach und behält die Kontrolle.
Wann ist Behavioral Pricing im Verkauf ungeeignet?
Bei Kunden, die einen festen Preis aus einer Ausschreibung erwarten, und bei Leistungen, die je nach Aufwand stark schwanken. Dort wirkt jede Rahmung wie ein Trick.
Wie prüfe ich, ob eine Preisdarstellung wirkt?
Vergleichen Sie zwei Versionen über vier bis sechs Wochen, mit gleichem Gesprächsleitfaden. Messen Sie Angebotsquote und Abschlussquote, nicht nur Zustimmung im Gespräch.
Wo finde ich die Preise für Terminakquise bei KRAUSS?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Sie finden sie unter Preise und Konfigurator.
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