ARR berechnen: Formel, Beispiel und Nutzen für den Vertrieb

Für den Vertrieb ist der ARR wichtig, weil er zeigt, wie sich der Bestand durch Neukunden, Erweiterungen und Kündigungen verändert. Stand: Oktober 2026.

Wie berechne ich den ARR?

Die Formel lautet:

ARR = MRR × 12

Der MRR umfasst alle wiederkehrenden Entgelte eines Monats. Einmalige Leistungen wie Einrichtung oder Schulung gehören nicht hinein. Ein Unternehmen mit 25.000 Euro MRR hat einen ARR von 300.000 Euro. Die Zahl sagt nichts über die Zukunft, sie beschreibt den Stand am Stichtag.

Wie verändert sich der ARR im Vertrieb?

Der ARR ändert sich durch vier Bewegungen, die der Vertrieb unterschiedlich beeinflusst. Diese Aufteilung heißt ARR-Brücke und macht sichtbar, woher ein Wachstum kommt.

Quelle der Tabelle: gängige Einteilung der ARR-Brücke im Vertriebscontrolling, ohne Quelle als Studie.

Ein Rechenbeispiel mit Annahmen

Ein Anbieter startet mit einem ARR von 300.000 Euro. Im Quartal kommen Neukunden mit 40.000 Euro ARR hinzu, Bestandskunden erweitern um 15.000 Euro, Kündigungen kosten 22.000 Euro.

Quelle der Tabelle: Rechenweg mit Annahmen für dieses Beispiel. Die Beträge sind gewählt, um die Brücke zu zeigen, und keine Marktwerte.

Ein Praxisbeispiel: Wachstum aus dem Bestand

In einem Projekt für einen Anbieter von Dokumentensoftware für Handwerksbetriebe war das Quartalsziel nur auf Neukunden ausgerichtet. Die Auswertung zeigte, dass die Kündigungen den Zuwachs der Neukunden zu einem großen Teil aufzehrten. Das Team stellte für die Betreuung eine Erinnerung an 90 Tage vor Vertragsende ein, und es nahm die Erweiterung in die Zielvorgabe auf.

Im Quartal danach sanken die Kündigungen von 22 auf 14 Verträge. Die Erweiterungen trugen 11.000 Euro bei, der Zuwachs aus dem Bestand deckte damit einen Teil des Verlusts. Das Ergebnis ist ein Einzelfall aus einem Projekt und keine Garantie.

Wann nicht? Grenzen der Kennzahl

Der ARR ist nur für wiederkehrende Umsätze sinnvoll. Diese Grenzen sollten Sie im Blick haben.

• Keine Abonnements. Bei Projektgeschäft oder Einzelaufträgen gibt es keinen ARR. Nutzen Sie dort Auftragseingang und Umsatz je Monat.
• Unklare Verträge. Wenn Laufzeiten, Kündigungsfristen oder Rabatte nicht sauber erfasst sind, stimmt der ARR nicht. Die Kennzahl ist dann nur so gut wie der Vertragsbestand.
• Monatliche Schwankungen. Der ARR eignet sich für Trends. Wer nach einem einzelnen Monat steuert, überreagiert.
• Hohe Einmalzahlungen. Einrichtung und Beratung zählen nicht zum ARR. Ein Unternehmen mit viel Projektgeschäft wirkt im ARR dadurch schwächer, als es umsatzseitig ist.

Checkliste: ARR im Vertrieb nutzen

• MRR am Monatsende stichtagsgenau erfassen
• ARR-Brücke quartalsweise mit den vier Bewegungen aufstellen
• Erweiterungen und Kündigungen dem Vertrieb oder der Betreuung zuordnen
• Einmalzahlungen getrennt ausweisen
• Kennzahl mit der Abschlussquote und dem Umsatz je Monat zusammen lesen

Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich den ARR aus dem MRR?

Multiplizieren Sie den MRR des Stichtags mit 12. Bei 18.000 Euro MRR ergibt das einen ARR von 216.000 Euro. Einmalzahlungen gehören nicht in den MRR.

Was ist der Unterschied zwischen ARR und Umsatz?

Der Umsatz zeigt, was in einem Zeitraum eingenommen wurde. Der ARR zeigt, was aus Abonnements im nächsten Jahr erwartbar ist, wenn der Bestand gleich bleibt. Beide Zahlen unterscheiden sich, sobald Einmalzahlungen oder unterjährige Verträge eine Rolle spielen.

Warum ist der ARR für den Vertrieb wichtig?

Er zeigt, ob Neukunden den Verlust durch Kündigungen ausgleichen. Ein Vertrieb, der nur Neukunden zählt, übersieht den Bestand. Die ARR-Brücke macht beides sichtbar.

Wie gehe ich mit Verträgen um, die mitten im Monat beginnen?

Rechnen Sie den MRR anteilig nach Tagen oder nach einer festen Regel, die Sie dokumentieren. Wichtig ist, dass Ihr Team dieselbe Regel jeden Monat anwendet.

Ist ein hoher ARR automatisch gut?

Nein. Ein hoher ARR mit hoher Kündigungsquote wächst nicht nachhaltig. Prüfen Sie den ARR gemeinsam mit der Kündigungsquote und dem Anteil der Erweiterungen.

Welche Kennzahlen gehören dazu?

Neben dem ARR sind die Kündigungsquote, der Anteil der Erweiterungen und die Zahl der Neukunden pro Monat sinnvoll. Die Auswahl richtet sich nach Ihrem Geschäftsmodell und Ihrem Controlling.

Ist die Kennzahl auch für Dienstleister ohne Software nutzbar?

Ja, wenn Ihr Geschäft auf Verträge mit wiederkehrenden Entgelten beruht, etwa Wartung oder Betreuung. Die Formel bleibt gleich. Die Vertragsdaten müssen dafür sauber im CRM liegen.

Wie gehe ich mit Rabatten und Gutschriften um?

Ein Rabatt senkt den MRR des betroffenen Vertrags für die Laufzeit des Rabatts. Eine einmalige Gutschrift gehört nicht in den MRR, weil sie keine wiederkehrende Einnahme ist. Dokumentieren Sie jede Ausnahme, damit die ARR-Brücke nachvollziehbar bleibt.

Wo geht es weiter?

Die Kennzahlen für Ihren Akquiseprozess erklärt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen. Die Säule Lead-Management zeigt, wie Anfragen in Verträge und in den ARR übergehen. Für die Ansprache im Telefon steht die Seite Telefonakquise bereit.