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Kurz gesagt
Das Marktpotenzial ist die Menge oder der Umsatz, den alle potenziellen Kunden eines Marktes zusammen kaufen könnten. Für den Vertrieb ist es nur der Anfang: Erst wenn Sie das Potenzial in Termine übersetzen, wird es planbar.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was ist das Marktpotenzial?
Das Marktpotenzial ist eine Obergrenze. Es sagt, was der Markt maximal hergeben könnte, wenn jeder potenzielle Kunde zum Käufer würde. Ob Sie einen Teil davon erreichen, zeigt erst Ihr Marktanteil.
Die Formel lautet: Marktpotenzial gleich Anzahl potenzieller Kunden mal Bedarf je Kunde mal Preis je Einheit. Jeder der drei Faktoren braucht eine Quelle oder eine klar markierte Annahme.
Wie berechne ich das Marktpotenzial?
Gehen Sie in vier Schritten vor:
- Grenzen Sie den Markt ein: Branche, Region, Unternehmensgröße.
- Zählen Sie die Firmen im Markt aus einer belegten Quelle, etwa einem Verband oder einem Register.
- Schätzen Sie den Bedarf je Firma, etwa Anzahl der Geräte, Verträge oder Termine pro Jahr.
- Multiplizieren Sie die Werte mit dem Preis je Einheit.
Die Schritte 2 und 3 entscheiden über die Qualität. Eine Zahl ohne Quelle macht die Formel wertlos, auch wenn die Rechnung sauber aussieht.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie unterscheiden sich Potenzial, Volumen und Anteil?
| Begriff | Frage | Beispiel |
|---|---|---|
| Marktpotenzial | Was könnte der Markt maximal kaufen? | 800 Betriebe mal 4 Geräte mal 2.000 Euro |
| Marktvolumen | Was wird tatsächlich gekauft? | 400 Geräte im Jahr |
| Marktanteil | Welchen Teil davon haben Sie? | 40 Geräte, also 10 Prozent des Volumens |
Die Beispielwerte sind frei gewählt und dienen nur der Rechenlogik. Ersetzen Sie sie durch Ihre Zahlen.
Wie übersetze ich das Potenzial in Termine?
Für den Telefonvertrieb ist die Zahl der Termine wichtiger als der Umsatz im Markt. Die Kette lautet: Liste mal Erreichbarkeit mal Gesprächsquote mal Terminquote.
Praxisbeispiel: Vom Marktpotenzial zur Terminzahl
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik umfasste die Liste 800 Betriebe der Gemeinschaftsverpflegung. Das Team rechnete mit einer Erreichbarkeit von 1 von 4 Anrufen, einer Gesprächsquote von 1 von 3 erreichten Entscheidern und einer Terminquote von 1 von 5 Gesprächen. Die Rechnung ergab 800 durch 4, also 200 erreichte Stellen, davon 67 Gespräche und rund 13 Termine im Quartal.
Nach dem ersten Monat lag die Erreichbarkeit bei 1 von 3, die Terminquote bei 1 von 6. Die Rechnung ergab 267 erreichte Stellen, 89 Gespräche und rund 15 Termine im Quartal, also mehr als geplant. Das Team korrigierte die Annahmen auf die gemessenen Werte.
Die Zahlen sind ein anonymisierter Praxisfall. Sie zeigen die Methode, nicht die Quoten Ihres Marktes.
Wann die Rechnung nicht trägt
Die Rechnung trägt nicht, wenn die Liste veraltet ist. Firmen wechseln den Standort, werden verkauft oder schließen. Eine Liste aus einem älteren Jahr überschätzt das Potenzial oft deutlich. Prüfen Sie die Liste vor jeder Planung.
Gegen die Formel spricht auch die Versuchung, den Markt größer zu rechnen, als er ist. Ein Potenzial von 50.000 Betrieben klingt beeindruckend, wenn davon nur 800 zu Ihrem Angebot passen. Rechnen Sie mit der Zahl, die Ihr Angebot tatsächlich trifft.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für Ihre Potenzialrechnung
- Markt eingegrenzt nach Branche, Region und Größe
- Firmenzahl mit Quelle und Abrufdatum belegt
- Bedarf je Firma als Annahme markiert oder gemessen
- Kette von Erreichbarkeit bis Termin mit Messwerten hinterlegt
- Liste jährlich geprüft
Für die Einteilung der Liste hilft der Beitrag zur Marktsegmentierung im B2B. Wie sich Lead-Management in den Vertrieb einfügt, zeigt die Wissensseite Lead-Management. Die Telefonebene und die Terminierung beschreibt die Seite Telefonakquise.
Häufig gestellte Fragen
Was ist das Marktpotenzial?
Die Menge oder der Umsatz, den alle potenziellen Kunden eines Marktes zusammen kaufen könnten. Es ist eine Obergrenze.
Wie berechne ich das Marktpotenzial?
Potenzielle Kunden mal Bedarf je Kunde mal Preis je Einheit. Jeder Faktor braucht eine Quelle oder eine markierte Annahme.
Was ist der Unterschied zwischen Marktpotenzial und Marktvolumen?
Das Potenzial ist die Obergrenze, das Volumen ist das tatsächlich Gekaufte. Der Abstand zeigt die offene Nachfrage.
Wie komme ich vom Marktpotenzial zum Marktanteil?
Ihr Umsatz geteilt durch das Marktvolumen ergibt den Marktanteil.
Wie übersetze ich das Potenzial in Termine?
Liste mal Erreichbarkeit mal Gesprächsquote mal Terminquote. Jeder Wert braucht eine Messung oder eine markierte Annahme.
Wie genau ist die Rechnung?
So genau wie die Zahl der Kunden in der Liste. Veraltete Listen verschieben das Ergebnis deutlich.
Wann lohnt sich die Rechnung nicht?
Bei sehr kleinen Märkten mit wenigen Dutzend Kunden, die Sie persönlich kennen.
Kann KRAUSS bei der Terminrechnung helfen?
KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Die Zahl der realistischen Termine klären wir anhand Ihrer Liste und Ihres Zielmarkts. Den Konfigurator finden Sie unter /preise#konfigurator.
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