Inhalt6 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein B2B Sales Funnel besteht aus fünf Stufen: Kontakt, Gespräch, Termin, Angebot, Auftrag. Verbessern Sie zuerst die Stufe mit der größten Absolutzahl an Verlusten, die Sie beeinflussen können, nicht die mit der schlechtesten Quote.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Welche Stufen hat ein B2B Sales Funnel und welche Kennzahl gehört dazu?
Jede Stufe hat eine Kennzahl und einen Verantwortlichen. Ohne beides bleibt der Trichter eine Folie.
| Stufe | Was zählt | Kennzahl | Verantwortlich |
|---|---|---|---|
| 1. Kontakt | Zielkunde mit Ansprechpartner erfasst | Zielkunden mit Namen | Vertriebsinnendienst |
| 2. Gespräch | Entscheider am Telefon erreicht | Erreichtquote | Akquise |
| 3. Termin | Termin vereinbart und stattgefunden | Terminquote, No-Show-Quote | Akquise |
| 4. Angebot | Angebot nach Termin abgegeben | Angebotsquote | Außendienst |
| 5. Auftrag | Angebot wird Auftrag | Abschlussquote | Außendienst |
Tabelle: Fünf Stufen des B2B-Trichters mit Kennzahl, Redaktion, Stand 10/2026
Begriffe: Pipeline, Terminquote, Verkaufschance. Die Methode zum Aufbau beschreibt der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen.
Welche Stufe verbessere ich zuerst?
Rechnen Sie, was eine Verbesserung um 20 % relativ in jeweils einer Stufe bringt. Beispiel mit Annahmen für 1.000 Kontakte: 20 % werden Gespräch (200), 15 % davon Termin (30), 50 % davon Angebot (15), 30 % davon Auftrag (4,5).
| Stufe | Quote heute | Quote nach +20 % relativ | Aufträge danach |
|---|---|---|---|
| Kontakt zu Gespräch | 20 % | 24 % | 5,4 |
| Gespräch zu Termin | 15 % | 18 % | 5,4 |
| Termin zu Angebot | 50 % | 60 % | 5,4 |
| Angebot zu Auftrag | 30 % | 36 % | 5,4 |
Tabelle: Wirkung von +20 % relativ je Stufe, Ausgangswert 4,5 Aufträge, alle Quoten sind Annahmen, Stand 10/2026
Rechnerisch bringt jede Stufe gleich viel: Aufträge steigen von 4,5 auf 5,4. Der Unterschied liegt im Aufwand. Von 15 auf 18 % Terminquote kommen Sie mit einem besseren Aufhänger und besseren Zeiten. Von 30 auf 36 % Abschlussquote kommen Sie nur mit Training und besseren Angeboten. Fragen Sie deshalb, wo Ihre Kapazität bremst: Sind Außendienstler frei und Termine fehlen, ist Stufe 3 der Hebel, weil sich die Zahl der Termine mit mehr Anrufzeit steigern lässt, ohne die Abschlussquote anzufassen.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriereinigern standen 600 Zielkunden in der Liste. Der Außendienst schaffte 14 Termine im Quartal und schloss davon 4 ab, die Abschlussquote lag mit rund 29 % gut. Die Vertriebsleitung erkannte: Nicht die Gespräche, sondern die Zahl der Termine begrenzte das Ergebnis. Sie ließ 12 Wochen lang einen Teil der Anrufe extern führen. Es entstanden 41 Termine, der Außendienst schaffte 36, davon wurden 9 Aufträge, die Quote fiel auf 25 %, weil die Kapazität knapp war. Die Vertriebsleitung stellte deshalb einen zweiten Außendienstler ein.
Wann nicht: Wann trägt das Trichtermodell nicht?
- Wiederkehrendes Geschäft. Bei Verträgen mit Verlängerung zählt die Kundenbasis, nicht der Weg zum ersten Auftrag.
- Beziehungsgeschäft über Jahre. Wenn Kunden erst nach 24 Monaten Kontakt kaufen, sagen Quartalsquoten wenig.
- Wenig Fälle. Mit weniger als 30 Kontakten je Stufe sind Quoten Zufall.
- Trichter als Selbstzweck. Wer Stufen zählt, aber keine Gespräche auswertet, optimiert die Zahl.
Die Daten zur Terminquote erhalten Sie bei einer Telefonakquise im Wochenreport, die Grundlagen im Beitrag Terminvereinbarung im B2B. Für Ihre eigene Rechnung nutzen Sie den Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Checkliste für die Trichter-Analyse
- Fünf Stufen im CRM mit klaren Regeln, wann ein Kontakt die Stufe wechselt
- Quote je Stufe der letzten 6 Monate ausgerechnet
- Engpass der Kapazität benannt (Anrufer, Außendienst, Angebote)
- Ein Hebel je Quartal gewählt
- Verantwortlichen je Stufe benannt
- Zahl nach 12 Wochen neu ausgewertet
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein B2B Sales Funnel?
Ein Modell, das den Weg vom Kontakt zum Auftrag in Stufen mit Quoten darstellt.
Wie viele Stufen hat der Trichter?
Fünf in diesem Beitrag. Andere Modelle nutzen vier bis sieben, wichtig ist, dass jede Stufe messbar ist.
Welche Quote ist gut?
Das hängt von Branche und Produkt ab. Vergleichen Sie Ihre Quoten mit denen der letzten sechs Monate, nicht mit fremden Durchschnittswerten.
Wie verbessere ich den Funnel am schnellsten?
Suchen Sie den Engpass: Wenn Außendienst frei ist und Termine fehlen, helfen mehr Anrufe, nicht mehr Training.
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