Inhalt8 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein Sales-Funnel zeigt, an welcher Stufe Interessenten verloren gehen. Wer jede Stufe misst, findet den Engpass und kann gezielt eingreifen, statt den Gesamtumsatz nur zu beobachten.
Dieser Beitrag stammt von März 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Die Methode ist einfach, verlangt aber saubere Definitionen der Stufen und eine feste Auswertung.
Stand: Oktober 2026
Welche Stufen gehören in den Funnel?
Ein Funnel für den B2B-Vertrieb hat in der Regel fünf Stufen: Erstkontakt, Erstgespräch, Bedarf bestätigt, Angebot und Abschluss. Jede Stufe braucht eine klare Definition. Ein Erstgespräch ist erst dann eines, wenn der Gesprächspartner einen Zeitpunkt für das nächste Schritt nennt.
Wenn Sie Termine über Telefon vereinbaren, lohnt sich eine Stufe davor: der Anruf mit Erreichbarkeit. Sie zeigt, ob das Problem bei der Erreichbarkeit oder beim Gespräch liegt.
Wie messen Sie die Abbruchquote je Stufe?
Die Abbruchquote einer Stufe ist der Anteil der Interessenten, die nicht in die nächste Stufe wechseln. Beispiel: Von 100 Erstkontakten führen 30 zum Erstgespräch. Die Abbruchquote der ersten Stufe liegt dann bei 70 Prozent.
Rechnen Sie für jede Stufe die Quote aus, dann die Gesamtquote vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Die Stufe mit dem größten Verlust im Verhältnis zum Aufwand ist der Engpass.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Engpass im Angebot
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lagen 100 Erstkontakte im Quartal, 32 davon führten zu einem Erstgespräch. 14 Gespräche bestätigten einen Bedarf, 9 Interessenten erhielten ein Angebot, und 3 schlossen ab.
Die größte Lücke lag zwischen Bedarf bestätigt und Angebot: Von 14 Interessenten erhielten nur 9 ein Angebot. Der Grund war ein fehlender Termin für die Abstimmung mit dem Einkauf. Nach der Umstellung auf einen Termin direkt im Erstgespräch erhielten 12 von 14 ein Angebot, und der Abschluss stieg auf 5.
Die Zahlen sind ein anonymisiertes Praxisbeispiel mit realistisch gewählten Werten. Sie sind keine Garantie und keine Studie.
Rechnung: Was ein Angebot mehr bringt
Die Rechnung nutzt die Zahlen des Praxisbeispiels. Der Auftragswert ist eine Annahme.
| Stufe | Vorher | Nachher |
|---|---|---|
| Erstkontakte | 100 | 100 |
| Erstgespräche | 32 | 32 |
| Bedarf bestätigt | 14 | 14 |
| Angebote | 9 | 12 |
| Abschlüsse | 3 | 5 |
| Umsatz bei 40.000 Euro je Auftrag (Annahme) | 120.000 Euro | 200.000 Euro |
Die Änderung kostet nur einen zusätzlichen Termin je Interessent. Der Effekt ist im Funnel sichtbar, bevor er im Umsatz auftaucht, deshalb messen Sie die Angebote mit.
Wann der Funnel nicht trägt
- Bei wenigen Abschlüssen je Quartal. Schon ein Abschluss mehr verändert die Quote stark. Werten Sie über mehrere Quartale.
- Bei unklaren Stufen. Wenn jeder Vertriebsmitarbeitende etwas anderes unter Erstgespräch versteht, sind die Zahlen wertlos.
- Bei langen Projektzyklen. Eine Änderung wirkt erst nach Monaten, und die Auswertung nach einem Monat täuscht.
- Als reines Berichtswerkzeug. Der Funnel muss zu Entscheidungen führen, sonst bleibt er Dekoration.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für die Funnel-Auswertung
- Jede Stufe mit einer klaren Definition im CRM hinterlegt
- Abbruchquote je Stufe und Gesamtquote berechnet
- Engpass als größte Lücke im Verhältnis zum Aufwand bestimmt
- Eine Änderung je Engpass festgelegt und mit Datum versehen
- Ergebnis nach einem vollen Zyklus gemessen
- Vertrieb und Marketing nutzen dieselben Stufen
Wie passt der Funnel zur Terminakquise?
Der Funnel zeigt, wie viele Anrufe nötig sind, um ein Ziel zu erreichen. Teilen Sie das Ziel an Abschlüssen durch die Abschlussquote und die Angebotsquote, dann durch die Erstgesprächsquote. Das Ergebnis ist die Zahl der Erstkontakte, die Sie brauchen.
Die Leistung zur Telefonakquise zeigt die Seite Telefonakquise. Die Zahlen des Funnels hilft das Glossar zur Pipeline einzuordnen. Für das Controlling über alle Stufen eignet sich der Beitrag Vertriebscontrolling.
Häufige Fragen zum Sales-Funnel
Die Antworten oben beschreiben die Stufen, die Abbruchquoten und den Engpass. Die Rechnung nutzt Annahmen, die Sie mit Ihren Werten ersetzen sollten.
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