Vertrieb in der Einführungsphase: Die ersten 90 Tage

Ohne diese drei Bausteine wird die Einführung zu einem Zeitraum des Hoffens.

Was ist die Einführungsphase, und was misst sie?

In der Einführungsphase erreicht Ihr Angebot den Markt zum ersten Mal. Die Verkaufszahlen sind niedrig, weil Kunden das Angebot kennenlernen müssen. Die Kosten für Vertrieb und Marketing sind hoch, weil jeder Kontakt Arbeit kostet.

Gemessen wird deshalb nicht der Umsatz, sondern die Kette bis zum Kunden: Gespräche, Termine, Entscheidergespräche, Angebote und Abschlüsse. Wo die Kette bricht, liegt die Stelle, an der Sie handeln müssen.

Wie planen Sie die ersten 90 Tage rückwärts?

Starten Sie beim Ziel und rechnen Sie zurück. Die Tabelle zeigt ein Beispiel mit Annahmen, die Ihr Team durch eigene Werte ersetzen sollte.

Quelle der Tabelle: Vorgabe und Annahmen des Teams. Die Zahl 960 zeigt, ob das Team in 90 Tagen überhaupt so viele Gespräche führen kann.

Was zeigt ein Fall aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Hersteller von Reinigungsrobotern für Hotels startete das Team die Einführung mit einem breiten Anruf-Ziel und einer Liste aus 2.000 Hotels. Nach sechs Wochen lagen 310 Gespräche vor, 19 Entscheidergespräche und 2 Angebote. Die Antworten waren zu allgemein, weil der Nutzen für Hotels unterschiedlich ausfiel.

Das Team wechselte auf 180 Hotels mit Personalmangel in der Housekeeping-Abteilung. Im Folgemonat lagen 143 Gespräche vor, 31 Entscheidergespräche und 9 Angebote. Die Zahlen stammen aus einem Praxisbeispiel, nicht aus einer Erhebung.

Wann ist ein Abbruch der Einführung richtig?

Die Einführung ist gescheitert, wenn nach sechs Wochen keine Entscheidergespräche zustande kommen, obwohl das Team den Ablauf wechselt. Dann liegt der Fehler meist im Produkt oder im Nutzen, nicht im Anruf. Prüfen Sie das Angebot, bevor Sie mehr Gespräche führen.

Ein Abbruch ist auch richtig, wenn die Kosten je Kunde über das Ziel hinausgehen und keine Entwicklung sichtbar wird. Setzen Sie den Test dann auf ein kleineres Segment zurück und planen Sie den Neustart mit neuen Annahmen.

Die Vorbereitung eines Teams beschreibt die Checkliste zur Telefonakquise. Die Zielgruppe prüft der Zielgruppen-Check. Den Begriff Kosten je Termin erklärt das Glossar. Wie Telefonakquise zum Start neuer Angebote genutzt wird, zeigt die Seite zur Telefonakquise.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die Einführungsphase im Vertrieb?

Sie ist der Zeitraum nach der Markteinführung, in dem ein neues Produkt erstmals bei Kunden ankommt und sich zeigt, ob der Vertriebsweg trägt. In der Regel dauert sie mehrere Monate, abhängig von Zielgruppe und Zyklus.

Wie viele Gespräche brauche ich in den ersten 90 Tagen?

Rechnen Sie von der gewünschten Zahl der Kunden rückwärts: Kunden geteilt durch Abschlussquote ergibt Termine, Termine geteilt durch Terminquote ergibt Gespräche. Alle Quoten sind Annahmen, bis Ihr Team eigene Werte hat.

Welche Kennzahlen zeigen in der Einführung den Erfolg?

Gespräche, Termine, Termine mit Entscheider, Angebote und Abschlüsse. Umsatz allein kommt zu spät, um einen Kurs zu korrigieren. Wöchentlich zählen, monatlich bewerten.

Soll ich in der Einführung Rabatte geben?

Ein befristetes Einführungsangebot kann helfen, erste Referenzen zu gewinnen. Setzen Sie eine Frist, eine Gegenleistung wie eine Referenz und einen Preis nach der Frist, damit der Rabatt kein Dauerzustand wird.

Wann wechsle ich von der Einführung in den Regelbetrieb?

Wenn die Terminquote über vier Wochen stabil ist und das Team die Einwände kennt. Ein fester Zeitpunkt hilft, etwa nach 90 Tagen, und ein Blick auf die Zahlen zu diesem Termin.

Welche Zielgruppe passt in der ersten Phase?

Kunden, die das Problem schon kennen und den Aufwand spüren. Sie geben schneller Feedback und erzeugen Referenzen. Breite Zielgruppen ohne Problemdruck verlängern die Einführung unnötig.

Wie gehe ich mit fehlendem Feedback um?

Fragen Sie gezielt nach einem Punkt im Ablauf, den der Kunde ändern würde. Ein allgemeines Lob hilft nicht, ein konkreter Punkt zeigt, was zu verbessern ist.

Wann ist die Einführungsphase nicht der richtige Zeitpunkt für Telefonakquise?

Wenn das Produkt noch nicht erklärbar ist oder der Ablauf beim Kunden fehlt. Dann erzeugt jedes Gespräch Enttäuschung. Klären Sie zuerst Nutzen und Ablauf, dann starten Sie den Anruf.