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Kurz gesagt
Einen Handelsvertreter finden Sie, indem Sie zuerst Gebiet, Zielbranche und Kundentyp festlegen und danach Referenzen prüfen. Die Provision, der Vertrag und die Kennzahlen bestimmen, ob die Zusammenarbeit trägt.
Dieser Beitrag stammt von Juli 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was macht ein Handelsvertreter?
Nach § 84 HGB vermittelt ein Handelsvertreter Geschäfte für ein Unternehmen oder schließt sie in dessen Namen ab. Er arbeitet selbstständig, bestimmt seine Arbeitszeit weitgehend selbst und trägt das Risiko seiner Kosten. Die Quelle steht auf gesetze-im-internet.de.
Im Vertrieb ist er vor allem dann sinnvoll, wenn Kunden regional verteilt sind und ein fester Außendienst zu teuer wäre. Der Begriff Handelsvertreter erklärt die Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen.
Wie finde ich den passenden Handelsvertreter?
Vier Schritte bringen Klarheit:
- Gebiet, Zielbranche und Kundentyp festlegen.
- Kennzahlen des letzten Jahres für das Gebiet ansehen.
- Drei bis fünf Kandidaten mit Referenzen in derselben Branche sprechen.
- Mit einem konkreten Beispielkunden ein Erstgespräch simulieren.
Die Checkliste Vertriebsagentur auswählen lässt sich auch für Handelsvertreter nutzen, weil die Kriterien ähnlich sind.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Handelsvertreter für Werkzeugmaschinen
In einem Projekt für einen Hersteller von Werkzeugmaschinen suchte das Unternehmen einen Handelsvertreter für Süddeutschland. Von vier Kandidaten blieben zwei nach dem Simulationsgespräch übrig. Der gewählte Vertreter bekam eine Provision von 8 Prozent auf den Umsatz, ab 1,2 Millionen Euro Jahresumsatz 9 Prozent. Nach einem Jahr hatte er 14 Neukunden gewonnen, 11 davon bestanden das erste Jahr.
Das Beispiel ist anonym, die Zahlen sind realistisch gewählt. Es zeigt, wie eine Staffel die Provision an den Umsatz bindet, ohne Fixkosten zu erzeugen.
| Position | Wert | Quelle |
|---|---|---|
| Provision Basis | 8 % | Beispiel |
| Provision ab 1,2 Mio. Euro | 9 % | Beispiel |
| Umsatz Jahr 1 | 1,35 Mio. Euro | Beispiel |
| Provision Jahr 1 | 110.000 Euro | Rechnung: 8 % auf 1,2 Mio. plus 9 % auf 150.000 Euro |
| Neukunden Jahr 1 | 14 | Beispiel |
Wann ein Handelsvertreter nicht passt
- Wenn das Produkt erklärungsbedürftig ist und Schulung Monate braucht, fehlt dem Vertreter die Zeit.
- Wenn das Unternehmen Kundendaten nicht teilen will, arbeitet der Vertreter ohne Überblick.
- Wenn das Gebiet schon von einem Konkurrenten besetzt ist, bleibt die Provision niedrig.
- Wenn Sie feste Kontrolle über Preise und Rabatte brauchen, bietet ein eigener Außendienst mehr Steuerung.
Welche Rolle spielt Telefonakquise?
Ein Handelsvertreter braucht Termine. Telefonische Erstgespräche vorab erhöhen die Quote, weil der Vertreter nur noch Entscheider besucht, die Interesse haben. Der Leitfaden Außendienst entlasten zeigt, wie diese Aufgabe verteilt wird.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie KRAUSS den Außendienst unterstützt
KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung für Außendienst und Vertriebspartner. Wir prüfen den Kaufbedarf am Telefon und übergeben bestätigte Termine. Der Vertreter führt das Gespräch vor Ort. Passende Seiten: Termine für den Außendienst und Vertriebsoutsourcing.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Handelsvertreter?
Nach § 84 HGB ist Handelsvertreter, wer ständig damit betraut ist, für einen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Er arbeitet selbstständig und trägt sein eigenes Geschäftsrisiko. Quelle: gesetze-im-internet.de, Stand 2026.
Wie finde ich einen passenden Handelsvertreter?
Beschreiben Sie zuerst Zielbranche, Gebiet und Kundentyp. Dann prüfen Sie Bestandskunden, Referenzen und Branchenerfahrung. Ein Erstgespräch mit einem Beispielkunden zeigt schnell, ob der Vertreter den Verkauf versteht.
Wie hoch ist die Provision für Handelsvertreter?
Die Provision ist frei verhandelbar. Üblich ist eine Staffel nach Umsatz oder Deckungsbeitrag. Im Praxisbeispiel dieser Seite lag sie bei 8 Prozent auf den Umsatz, mit einem Zuschlag ab einer Zielmenge.
Brauche ich einen Vertrag mit dem Handelsvertreter?
Ja. Der Vertrag regelt Gebiet, Produkte, Provision, Berichtspflichten und die Kündigung. Ohne schriftlichen Vertrag entstehen Streitigkeiten über Gebiete und Provisionen.
Was passiert bei Kündigung eines Handelsvertreters?
Der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB kann entstehen, wenn Kunden dem Unternehmen nach Vertragsende erhalten bleiben. Die Regelung ist zwingend. Die Einordnung im Einzelfall übernimmt ein Rechtsberater, das ist keine Rechtsberatung.
Welche Kennzahlen sollte ich mit dem Handelsvertreter vereinbaren?
Erstgespräche je Monat, Angebote, Abschlüsse und Umsatz je Kunde. Die Zahlen zeigen früh, ob das Gebiet trägt, bevor der Umsatz ausbleibt.
Ist ein Handelsvertreter teurer als ein eigener Außendienst?
Er ist vor allem variabel. Sie zahlen Provision nur bei Umsatz. Dafür fehlen Fixkosten wie Gehalt, Fahrzeug und Schulung, die bei eigenen Mitarbeitern anfallen.
Kann KRAUSS Handelsvertreter ersetzen?
Nein. KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Der Handelsvertreter führt das Gespräch vor Ort und schließt ab.
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