Hunter im Vertrieb: Eigenschaften, Rolle und Abgrenzung

Ein Hunter im Vertrieb gewinnt neue Kunden. Er sucht Kontakte, öffnet Türen und führt die erste Beziehung bis zum Termin. Seine Stärken liegen in Ausdauer, Gesprächsführung und Neugier. Stand: Oktober 2026.

Was macht einen Hunter aus?

Der Begriff stammt aus dem Vertrieb, nicht aus der Jagd. Gemeint ist eine Rolle: der Verkäufer, der Neukunden erschließt. Er arbeitet mit vielen Absagen, braucht Tempo und muss Entscheider schnell einordnen. Die Rolle steht im Gegensatz zum Farmer, der Bestandskunden betreut.

Der Hunter braucht eine klare Zielgruppe, sonst streut er seine Kraft über viele Branchen. Die Checkliste Zielgruppen-Check hilft, die Zielgruppe festzulegen.

Praxisbeispiel: Ein Hunter mit 31 Terminen im Quartal

In einem Projekt für einen IT-Dienstleister arbeiteten drei Vertriebsmitarbeiter mit gleichem Gebiet. Ein Mitarbeiter sprach in einem Quartal 310 Entscheider an und vereinbarte 31 Termine. Der Durchschnitt des Teams lag bei 19 Terminen. Seine Stärke war nicht das Gespräch selbst, sondern die Vorbereitung: Er suchte vor jedem Anruf einen konkreten Anlass und notierte ihn im CRM.

Das Beispiel ist anonym, die Zahlen sind realistisch gewählt. Es zeigt, dass der Hunter seine Wirkung durch Vorbereitung erreicht, nicht durch Lautstärke.

Hunter und Farmer im Vergleich

Wann ein Hunter nicht passt

• Wenn das Produkt nur mit monatelanger Beratung verkauft wird, ermüdet der Hunter an der Länge des Prozesses.
• Wenn das Unternehmen keine Zeit für Erstkontakte hat, bleiben seine Termine liegen.
• Wenn er keine klare Zielgruppe hat, verteilt sich seine Wirkung über zu viele Branchen.
• Wenn Absagen für ihn persönlich schwer sind, verlässt er die Rolle nach kurzer Zeit.

Wie fördern Sie einen Hunter?

Geben Sie ein festes Gebiet und eine Zielgruppe vor. Messen Sie Termine und Gespräche wöchentlich, nicht nur den Umsatz. Der Leitfaden Neukunden-Pipeline aufbauen zeigt, wie Sie die Stufen der Pipeline festlegen.

Wie KRAUSS den Erstkontakt übernimmt

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung und entlastet damit Hunter in Ihrem Team. Wir sprechen Entscheider an, prüfen den Kaufbedarf und übergeben bestätigte Termine. Passende Seiten: Outbound-Vertrieb und B2B-Vertrieb.

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein Hunter im Vertrieb?

Ein Hunter ist ein Vertriebsmitarbeiter, der neue Kunden gewinnt. Er sucht Kontakte, öffnet Türen und baut die erste Beziehung auf. Die Bestandspflege übernimmt in der Regel ein Farmer.

Welche Eigenschaften hat ein guter Hunter?

Ausdauer bei Absagen, Neugier auf Branchen, Gesprächsstärke am Telefon und die Fähigkeit, Entscheider schnell zu verstehen. Dazu kommt Disziplin bei Nachfassen und Dokumentation.

Worin unterscheidet sich ein Hunter vom Farmer?

Der Hunter gewinnt neue Kunden, der Farmer betreut Bestandskunden und baut den Umsatz aus. Beide Rollen brauchen andere Kennzahlen: Hunter zählen Termine und Erstabschlüsse, Farmer Umsatz je Kunde.

Kann man Hunter-Eigenschaften trainieren?

Gesprächsführung und Einwandbehandlung lassen sich trainieren. Die Haltung gegenüber Absagen entwickelt sich langsamer, sie braucht Rückmeldung und klare Ziele.

Wann brauche ich einen Hunter in meinem Team?

Wenn Sie neue Märkte erschließen, wenn der Bestand stagniert oder wenn die Pipeline leer wirkt. Ohne Hunter wächst ein Unternehmen oft nur durch Empfehlungen.

Wann passt ein Hunter nicht?

Wenn das Produkt sehr komplex ist und lange Beratung braucht, oder wenn das Unternehmen keine Zeit für Erstkontakte hat. Dann passt eher ein Berater mit Bestandsfokus.

Wie messe ich die Leistung eines Hunters?

Mit Gesprächen, bestätigten Terminen, Angeboten und Erstabschlüssen je Monat. Der Umsatz allein zeigt die Leistung zu spät.

Kann KRAUSS Hunter-Aufgaben übernehmen?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung, also den Erstkontakt bis zum bestätigten Termin. Angebot und Abschluss bleiben bei Ihrem Team.