Hunter im Vertrieb: Tipps für die Neukundengewinnung

Stand: Oktober 2026.

Was macht einen Hunter im Vertrieb aus?

Ein Hunter arbeitet aktiv nach außen: Er recherchiert Zielkunden, spricht Entscheider an und eröffnet neue Geschäftsbeziehungen. Der Gegenpart ist der Farmer, der bestehende Kunden betreut und Umsatz durch Zusatzgeschäft steigert. Das Hunter-Farmer-Modell beschreibt die Rollen genauer, siehe Hunter-Farmer-Modell.

Ein Hunter braucht vier Fähigkeiten: Er muss Gespräche eröffnen, Bedarf erkennen, Einwände beantworten und den nächsten Schritt vereinbaren. Wer nur das Verkaufen lernt und den Termin vergisst, verliert die meisten Chancen zwischen Erstkontakt und Angebot.

Welche Kennzahlen zeigen, ob die Jagd funktioniert?

Ein Hunter steuert seine Arbeit über vier Zahlen: Erstkontakte, Gesprächsquote, Terminquote und Abschlussquote. Die Tabelle zeigt eine Rechnung mit offenen Annahmen, die Sie durch Ihre eigenen Werte ersetzen.

Tabelle: Rechnung für einen Hunter im Monat (Annahmen, kein Messwert)

Die Zahlen sind Annahmen. Ihr Engpass zeigt sich an der Stelle, an der die Quote am stärksten einbricht. Wer das nicht misst, verbessert die falsche Stelle.

Wie gelingt der Erstkontakt als Hunter?

Der Erstkontakt entscheidet, ob ein Entscheider zuhört. Drei Regeln helfen:

1. Anlass nennen. Begründen Sie den Anruf mit einem konkreten Grund aus der Branche oder dem Unternehmen, nicht mit Ihrem Angebot.
2. Eine Frage stellen. Eine offene Frage zu einer Herausforderung bringt mehr als drei Sätze über Ihr Unternehmen.
3. Nächsten Schritt vorschlagen. Schlagen Sie einen Termin mit Datum und Uhrzeit vor, statt nach einem Rückruf zu fragen.

Mehr zur Gesprächsstruktur finden Sie im Gesprächsleitfaden für Telefon.

Praxisbeispiel: Ein Hunter baut Termine statt Kontakte auf

In einem Projekt für einen Anbieter von Industrieklebstoffen führte ein Hunter 140 Erstkontakte an Einkäufer aus der Möbelindustrie durch. Er hatte anfangs eine Liste mit Kontakten, aber keine Regel, wann er nachfasst. Nach dem Umstieg auf eine feste Abfolge (Anruf, Nachfassen nach drei Werktagen, dritter Versuch nach zwei Wochen) kamen 19 Gespräche zustande. Daraus entstanden 6 Termine, davon fanden 5 statt. Das Team hatte vorher 3 Termine im selben Zeitraum.

Die Zahlen stammen aus diesem Beispielprojekt und sind anonymisiert. Sie zeigen den Mechanismus, nicht einen Durchschnittswert.

Wann nicht auf Hunter setzen?

Die Hunter-Methode trägt nicht überall. Sie spricht gegen sie, wenn:

• Ihr Produkt nur in langen Entscheidungsprozessen mit Gremien gekauft wird, dann braucht es Account-Arbeit statt Erstkontakte.
• Ihre Ansprache per E-Mail ohne Einwilligung erfolgen müsste. Für E-Mail-Werbung verlangt § 7 UWG grundsätzlich die Einwilligung, bei Anrufen gegenüber Unternehmen kommt es auf ein vermutetes sachliches Interesse an (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026, keine Rechtsberatung).
• Sie keine Zeit für Nachfassen haben. Ein Hunter ohne Nachfassen erreicht meist nur den ersten Kontakt.

Typische Fehler und wie Sie sie vermeiden

• Zu früh abschließen wollen. Ein Erstgespräch soll einen Termin bringen, kein Angebot.
• Keine Nachbereitung. Ohne feste Wiedervorlage verlieren Sie die Hälfte der Kontakte, die Interesse gezeigt haben.
• Zu viele Optionen anbieten. Zwei Lösungen sind meist genug.
• Keine Zahlen führen. Ohne Quoten wissen Sie nicht, wo Sie Zeit verlieren.

Checkliste für die Woche eines Hunters

• Montag: 40 Zielkontakte mit Anlass und Ansprechpartner festlegen
• Täglich: Erstkontakte in festen Blöcken, Ergebnis je Kontakt notieren
• Nach drei Werktagen: Nachfassen bei jedem Kontakt ohne Antwort
• Freitag: Quoten der Woche vergleichen und einen Engpass benennen

Die Gesprächsgrundlage liefert der Kaltakquise-Leitfaden für B2B. Wer Erstkontakte auslagern will, findet die Abwägung im Beitrag zur Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Hunter und Farmer?

Ein Hunter gewinnt neue Kunden, ein Farmer betreut bestehende Kunden und baut den Umsatz aus. Beide Rollen brauchen unterschiedliche Kennzahlen: Der Hunter misst Erstkontakte und Termine, der Farmer Bindung und Zusatzgeschäft.

Welche Fähigkeiten braucht ein Hunter?

Er braucht Gesprächsführung am Telefon, die Fähigkeit, Bedarf mit Fragen zu erkennen, und Ausdauer beim Nachfassen. Analytisches Denken hilft, weil die Quoten zeigen, wo der Prozess hakt.

Wie viele Erstkontakte sind pro Woche realistisch?

Das hängt von Zielgruppe und Kanal ab. Die Rechnung oben nutzt 200 Kontakte im Monat als Annahme. Entscheidend ist, dass Sie die Zahl halten und die Quoten messen.

Wie gehe ich mit Ablehnung um?

Ablehnung ist die Regel, nicht die Ausnahme. Notieren Sie den Grund, planen Sie eine Wiedervorlage und prüfen Sie, ob der Anlass besser passt.

Wann lohnt sich Outsourcing der Erstkontakte?

Wenn der Hunter mehr Zeit für Gespräche braucht als für Recherche und Anrufe, lohnt sich ein Blick auf Telefonakquise. Vergleichen Sie Kosten je Termin, nicht nur Stundensätze.

Welche Rolle spielt das Nachfassen?

Eine große Rolle. Viele Interessenten melden sich erst beim zweiten oder dritten Versuch. Halten Sie den Abstand fest und dokumentieren Sie jeden Versuch.

Wie finde ich die richtigen Zielkontakte?

Beginnen Sie mit einer Zielgruppenbeschreibung nach Branche, Größe und Region und prüfen Sie, welche Entscheider dort sitzen. Der Beitrag zur Zielgruppenanalyse erklärt die Schritte.

Wie messe ich den Erfolg eines Hunters?

Messen Sie je Woche Erstkontakte, Gespräche, Termine und Abschlüsse. Ein Termin mit dem richtigen Entscheider zählt mehr als zehn Gespräche mit Assistenten.