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Kurz gesagt
Lead Scoring soll dem Vertrieb sagen, welcher Kontakt zuerst angerufen wird. Im B2B wirkt es nur, wenn die Punkte an echte Abschlüsse gekoppelt sind.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Ein Modell aus Bauchgefühl sortiert die Liste genauso falsch wie vorher, nur mit Zahlen davor.
Stand: Oktober 2026. Das Beispiel stammt aus einem Projekt ohne Namen.
Welche Punkte vergeben Sie?
Profil-Punkte für Branche, Größe und Rolle, Verhaltens-Punkte für Antworten und Gespräche, Abzüge für fehlenden Bedarf. Die Gewichtung folgt aus Ihren letzten Aufträgen, nicht aus Vermutungen.
Wie prüfen Sie die Schwelle?
Teilen Sie vergangene Kontakte in drei Gruppen nach Punkten und zählen Sie die Termine je Gruppe. Die Schwelle liegt dort, wo die Terminquote klar über dem Durchschnitt liegt.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Anbieter von Wartungsverträgen
In einem Projekt für einen Anbieter von Wartungsverträgen für Kältetechnik gingen vor dem Modell 140 Website-Anfragen im Quartal direkt an den Vertrieb. 9 führten zu einem Termin. Nach dem Modell mit Profil-Punkten für Betriebsgröße und Verantwortung gingen 58 Kontakte an den Vertrieb, 14 davon führten zu einem Termin.
Das Team lernte, dass Verhalten allein wenig aussagt. Ein Kontakt, der dreimal die Preisseite öffnete, war oft ein Wettbewerber oder eine Studentin. Die Gewichtung des Profils wurde deshalb erhöht.
Wann lohnt sich Lead Scoring nicht?
Bei weniger als etwa 50 Kontakten im Monat sortiert der Vertrieb die Liste schneller von Hand. Bei sehr unterschiedlichen Angeboten braucht jedes Angebot eigene Kriterien, und ein einziges Modell wird grob.
Checkliste für das Modell
- Letzte zehn bis zwanzig Aufträge auswerten
- Zehn bis fünfzehn Kriterien mit Punkten festlegen
- Terminquote je Punktgruppe messen
- Schwelle und Übergaberegel dokumentieren
- Modell quartalsweise prüfen
Die Kosten je Termin als Maßstab erklärt der Leitfaden zu Kosten je Termin. Die Qualifizierung am Telefon, die auf das Scoring folgt, beschreibt die Seite zur Lead-Qualifizierung. Für die Ansprache der bewerteten Kontakte siehe Telefonakquise.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist Lead Scoring im B2B?
Lead Scoring vergibt Punkte für Profil und Verhalten, damit der Vertrieb die vielversprechendsten Kontakte zuerst bearbeitet.
Wie viele Kriterien sollte ein Modell haben?
Zehn bis fünfzehn Kriterien sind für die meisten Teams gut pflegbar. Mehr Kriterien erschweren die Prüfung.
Wie setzen Sie die Schwelle?
Prüfen Sie die Terminquote je Punktgruppe an vergangenen Kontakten. Die Schwelle liegt dort, wo die Quote deutlich steigt.
Was ist der häufigste Fehler?
Zu viele Punkte für Verhalten wie Website-Besuche und zu wenige für das Profil. Dann landen Neugierige oben.
Brauchen Sie dafür Automatisierung?
Nein, für den Start genügen eine Tabelle und eine Regel im CRM. Automatisierung lohnt bei mehr als etwa 50 bewerteten Kontakten im Monat.
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Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.
Prompt ansehen und anpassen
Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.
