Lead-Bewertungssystem einrichten: Punkte, Schwelle, CRM

Ein Lead-Bewertungssystem gibt jedem Kontakt Punkte nach Firmendaten und Verhalten, und ab einer festgelegten Schwelle übergeben Sie ihn an den Vertrieb. Fünf Schritte genügen für den Start: Kriterien, Punkte, Schwelle, Abbildung im CRM und Prüfung der Quote. Das Praxisbeispiel zeigt, dass eine Schwelle die Termin-Quote fast verdoppeln kann. Stand: Oktober 2026.

Was leistet ein Bewertungssystem?

Ein Team mit vielen Leads bearbeitet jeden Kontakt gleich, obwohl die Chancen sehr unterschiedlich sind. Das kostet Zeit und senkt die Quote. Ein Bewertungssystem sortiert die Kontakte, bevor sie den Vertrieb erreichen. Das Glossar Lead-Scoring erklärt den Begriff, Lead den Ausgangspunkt.

Die fünf Schritte

Welche Kriterien nehmen Sie auf?

Wählen Sie drei bis fünf Kriterien, die etwas über die Kaufchance sagen. Firmenmerkmale wie Branche und Betriebsgröße gehören dazu, ebenso die Zuständigkeit des Ansprechpartners. Verhaltenssignale wie eine Rückfrage zählen, aber nur, wenn Sie sie tatsächlich erfassen.

Wie vergeben Sie die Punkte?

Geben Sie jedem Kriterium eine Gewichtung. Ein Kriterium mit hoher Abschlussquote erhält mehr Punkte. Halten Sie die Skala klein, etwa 0 bis 10 je Kriterium, damit das Modell lesbar bleibt.

Wo liegt die Schwelle?

Die Schwelle entscheidet, welche Leads Ihr Team bekommt. Eine zu niedrige Schwelle überlastet den Vertrieb, eine zu hohe lässt Chancen liegen. Starten Sie mit einer Schwelle, die etwa ein Drittel der Leads erreicht.

Wie bilden Sie das im CRM ab?

Legen Sie Felder für die Punkte an und einen Status für die Übergabe. Eine Tabelle genügt am Anfang. Sobald das Volumen steigt, vergibt das CRM die Punkte automatisch, sobald ein Kriterium eintritt.

Wie prüfen Sie das Modell?

Teilen Sie die Leads nach Punktbereichen und vergleichen Sie die Termin- oder Abschlussquote. Steigt die Quote mit den Punkten, trifft das Modell. Bleibt sie gleich, ändern Sie die Kriterien.

Praxisbeispiel: Schwelle statt Gießkanne

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik bearbeitete das Team 600 Leads in einem Quartal ohne Bewertung. Es führte 84 Termine. Danach setzte es eine Schwelle von 40 Punkten aus fünf Kriterien. Nur Leads ab dieser Schwelle wurden zuerst bearbeitet. Im folgenden Quartal lagen 240 Leads über der Schwelle, daraus entstanden 58 Termine.

Die Zahlen sind anonym und realistisch gerundet. Sie stammen aus einem Projekt, nicht aus einer Studie. Die Rechnung:

Die Quote stieg, weil das Team weniger Kontakte mit höherer Chance bearbeitete. Die übrigen Leads blieben in der Liste und kamen später wieder an die Reihe.

Wann ein Bewertungssystem nicht hilft

• Bei sehr wenigen Leads, die Sie alle selbst bearbeiten können, ist die Sortierung Aufwand ohne Nutzen.
• Wenn die Daten fehlen, bewerten Sie Bauchgefühl. Pflegen Sie die Felder zuerst.
• Wenn das Team die Punkte nicht nutzt, bleibt das System eine Tabelle ohne Wirkung.
• Ein hoher Punktwert sagt nichts über den Bedarf, wenn er nur auf Firmendaten beruht. Ergänzen Sie ein Gespräch.

Checkliste für die Einrichtung

• Drei bis fünf Kriterien mit Abschlussbezug auswählen
• Punkte je Kriterium festlegen und die Skala notieren
• Schwelle für die Übergabe setzen, die etwa ein Drittel erreicht
• Felder im CRM oder in der Tabelle anlegen
• Nach zwei Monaten die Quote je Punktbereich vergleichen

Die Fragen für die Qualifizierung finden Sie in der Checkliste Lead-Qualifizierung Fragen. Den Begriff der Lead-Qualifizierung erklärt das Glossar Leadqualifizierung.

Wie hilft KRAUSS bei der Auswahl der Leads?

KRAUSS qualifiziert Kontakte im Telefon nach festen Fragen und übergibt nur Termine, die den Kriterien entsprechen. Die Schwelle und die Bewertung legen Sie mit Ihrem Team fest. Mehr dazu auf der Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Wie richte ich ein Lead-Bewertungssystem ein?

Wählen Sie drei bis fünf Kriterien aus Firmendaten und Verhalten, vergeben Sie Punkte je Kriterium, legen Sie eine Schwelle für die Übergabe fest und bilden Sie das im CRM ab. Danach prüfen Sie die Quote je Punktbereich.

Welche Kriterien eignen sich für das Lead-Scoring?

Branche, Betriebsgröße und Zuständigkeit des Ansprechpartners als Firmenmerkmale. Dazu Verhalten wie Rückfragen, Downloads oder Antworten auf eine Anfrage. Gewichten Sie die Kriterien nach Abschlussquote, nicht nach Gefühl.

Welche Punktzahl ab wann übergeben?

Legen Sie die Schwelle so fest, dass die Übergabe an Ihr Team realistisch bleibt. Starten Sie mit einer Schwelle, die etwa ein Drittel der Leads erreicht, und passen Sie sie nach zwei Monaten an.

Brauche ich dafür eine Software?

Nein. Eine Tabelle mit Punkten reicht für den Start. Ein CRM hilft, sobald Sie mehr als ein paar hundert Leads je Monat bearbeiten, weil die Punkte dann automatisch vergeben werden.

Wie prüfe ich, ob das Modell trifft?

Vergleichen Sie die Termin- oder Abschlussquote je Punktbereich. Steigt die Quote mit den Punkten, passt das Modell. Bleibt sie gleich, ändern Sie die Kriterien.

Wie oft sollte ich das Bewertungssystem überarbeiten?

Einmal je Quartal reicht in den meisten Fällen. Prüfen Sie dann, ob sich der Markt oder das Angebot verändert hat. Eine Änderung je Quartal macht den Effekt messbar.

Wann lohnt sich ein Bewertungssystem nicht?

Bei sehr wenigen Leads, die Sie alle selbst bearbeiten können. Auch wenn die Daten fehlen oder das Team die Punkte nicht pflegt, bringt das System nichts. Starten Sie dann mit einer Liste und festen Prioritäten.

Wie hilft KRAUSS bei der Auswahl der Leads?

KRAUSS qualifiziert Kontakte im Telefon nach festen Fragen und übergibt nur Termine, die den Kriterien entsprechen. Die Bewertung nach Ihren Zahlen und die Schwelle legen Sie mit Ihrem Team fest.