Inhalt7 Abschnitte
- 01Was bedeutet Key Account Management genau?
- 02Welche drei Kriterien machen einen Key Account aus?
- 03Wie sieht ein Rechenbeispiel für Key Accounts aus?
- 04Worin unterscheidet sich Key Account Management vom Außendienst?
- 05Wann ist Key Account Management nicht sinnvoll?
- 06Wie beginnt die Arbeit mit einem neuen Key Account?
- 07Häufig gestellte Fragen zum Key Account Management
Kurz gesagt
Key Account Management ist die dauerhafte Betreuung weniger Kunden, die einen großen Teil des Umsatzes tragen. Ein Key Account Manager plant für jeden dieser Kunden eigene Ziele, pflegt Kontakte zu mehreren Entscheidern und koordiniert das eigene Unternehmen für deren Wünsche.
Dieser Beitrag stammt von August 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Drei Kriterien entscheiden, ob ein Kunde zum Key Account wird.
Stand: Oktober 2026. Das Rechenbeispiel ist ein Beispiel dieses Beitrags, die Schwellen in der Tabelle sind Faustregeln.
Was bedeutet Key Account Management genau?
Key Account Management bezeichnet die systematische Betreuung von Schlüsselkunden. Ein fester Ansprechpartner steuert die Beziehung, plant Ziele je Konto und stimmt Angebote über Abteilungsgrenzen ab. Das Ziel ist ein Umsatz, der über Jahre wächst, nicht ein einzelner Auftrag.
Die Definition umfasst drei Elemente: einen festen Verantwortlichen, einen Kundenplan mit Zielen und regelmäßige Kontakte auf mehreren Ebenen des Kunden.
Welche drei Kriterien machen einen Key Account aus?
Ein Kunde wird zum Key Account, wenn mindestens zwei dieser Kriterien zutreffen. Ein einzelnes Kriterium reicht nicht, weil ein großer Einzelauftrag ohne Folgegeschäft keine Betreuung rechtfertigt.
| Kriterium | Frage an Ihre Daten | Schwelle (Faustregel) |
|---|---|---|
| Umsatzanteil | Welchen Anteil am Jahresumsatz trägt der Kunde? | ab etwa 5 Prozent |
| Komplexität | Entscheiden mehrere Abteilungen über Kauf und Einsatz? | mindestens drei Entscheider |
| Potenzial | Lässt sich der Umsatz mit dem Kunden in drei Jahren verdoppeln? | Ja, mit einer Begründung |
Quelle: Faustregeln dieses Beitrags. Passen Sie die Schwellen an Ihre Branche und Ihre Anzahl an Vertriebsmitarbeitern an.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie sieht ein Rechenbeispiel für Key Accounts aus?
In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaschinen lag der Jahresumsatz bei 4,2 Millionen Euro. Sieben Konten trugen zusammen 2,56 Millionen Euro, also 61 Prozent. Zwei dieser Konten erreichten allein 1,6 Millionen Euro, das sind 38 Prozent.
Die Konsequenz war eindeutig: Die beiden Großkunden bekamen einen festen Key Account Manager, die übrigen fünf Konten blieben im Innendienst. Das Beispiel ist anonym, die Zahlen sind realistisch gewählt.
| Position | Wert | Rechnung |
|---|---|---|
| Jahresumsatz | 4,2 Mio. Euro | Ausgangswert |
| Sieben größte Konten | 2,56 Mio. Euro | 61 % des Umsatzes |
| Zwei größte Konten | 1,6 Mio. Euro | 38 % des Umsatzes |
Worin unterscheidet sich Key Account Management vom Außendienst?
Der Außendienst arbeitet mit einem Gebiet und einer Zahl an Kunden, die er regelmäßig besucht. Der Key Account Manager arbeitet mit wenigen Konten und plant jedes davon einzeln. Beide Rollen greifen ineinander: Der Außendienst findet neue Kunden, der Key Account Manager entwickelt die großen weiter.
Die Abgrenzung zwischen Jäger- und Farmerrolle beschreibt die Säule Hunter-Farmer-Modell. Ein Buying Center mit mehreren Entscheidern erklärt die Säule Buying Center.
Wann ist Key Account Management nicht sinnvoll?
Wenn Ihr Umsatz auf viele kleine Konten verteilt ist, lohnt eine Betreuung je Konto selten. Der Aufwand für Kundenplan, Besuche und Abstimmung bindet mehr Zeit, als die Kunden einbringen. Auch bei standardisierten Produkten ohne Beratungsbedarf passt das Modell schlecht.
Ein zweiter Grund gegen das Modell liegt im Risiko: Hängt der Umsatz an wenigen Konten, bricht bei einem Ausfall viel weg. Die Seite Abhängigkeit von Großkunden beschreibt, wie Sie Neukunden parallel gewinnen.
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Wie beginnt die Arbeit mit einem neuen Key Account?
Der erste Schritt ist eine Analyse des Kunden, bevor der erste Termin mit dem Einkauf stattfindet. Klären Sie, wie der Kunde Geld verdient, wer über Kauf und Einsatz entscheidet und welche Projekte in den nächsten zwölf Monaten anstehen.
- Geschäftsmodell und Hauptprodukte des Kunden notiert
- Entscheider und Einflussnehmer mit Rolle erfasst
- Wettbewerber des Kunden bei Lieferanten bekannt
- Ein Bedarf für die nächsten zwölf Monate formuliert
- Ein erstes Ziel für den Kundenplan festgelegt
Der Aufbau des Kundenplans steht im Leitfaden zur Account-Planung, die Methode beschreibt der Leitfaden zum Account-based Selling. Die Säule Key Account Management fasst die Begriffe zusammen.
Häufig gestellte Fragen zum Key Account Management
Die Antworten oben beziehen sich auf die Definition, die Kriterien und das Rechenbeispiel. Für konkrete Aufgaben im Alltag lesen Sie den Beitrag zu den Aufgaben eines Key Account Managers.
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