Lead Scoring Modell: Aufbau, Gewichtung und Prüfung mit eigenen Zahlen

Der Nutzen entsteht nicht durch das Modell selbst, sondern durch die Prüfung, ob es mit Ihren Abschlüssen zusammenpasst.

Stand: Oktober 2026. Die Zahlen im Beispiel sind Praxiswerte ohne Namen.

Wie beginnt man den Modellaufbau?

Schreiben Sie auf, welche Merkmale Ihre besten Kunden hatten. Nehmen Sie die letzten zehn bis zwanzig Aufträge und tragen Sie Branche, Größe, Rolle des Ansprechpartners und Quelle des Kontakts ein. Die Merkmale, die sich häufen, werden Profil-Kriterien.

Wie gewichten Sie die Kriterien?

Die Gewichtung folgt aus den Zahlen. Ein Merkmal, das in fast allen Aufträgen vorkam und in den übrigen Kontakten selten war, bekommt viele Punkte. Ein Merkmal, das überall vorkommt, trennt nichts und bekommt kaum Punkte.

• Hohe Punkte: Rolle mit Entscheidungsbefugnis, Zielbranche, passende Größe
• Mittlere Punkte: Antwort auf eine Mail, Teilnahme an einem Gespräch
• Niedrige Punkte: Besuch einer Seite, Download eines allgemeinen Inhalts
• Abzüge: falsche Region, Abmeldung, kein Bedarf

Welche Umsatzwirkung ist realistisch?

Der Umsatz steigt, wenn der Vertrieb weniger Gespräche ohne Chance führt. Rechnen Sie den Effekt mit Ihren eigenen Zahlen. Die folgende Tabelle ist eine Annahme, die Sie mit Ihren Werten ersetzen.

Quelle: eigene Annahmen, keine Marktwerte. Die Tabelle zeigt, wie sich die Terminquote je Gruppe verteilt, nicht welchen Umsatz Sie erreichen.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Betriebsausstattung

In einem Projekt für einen Hersteller von Betriebsausstattung für Großküchen lagen 420 Anfragen im Quartal vor. Vor dem Modell rief der Vertrieb die Liste der Reihe nach ab. Nach dem Modell gingen 88 Kontakte mit hohen Punkten sofort an den Vertrieb, 37 davon führten zu einem Termin. Die übrigen 332 Kontakte bekamen eine Mailfolge.

Das Team lernte dabei eine Grenze kennen: Die Schwelle war zunächst zu niedrig. Nach zwei Monaten wurde sie angehoben, weil viele mittlere Kontakte ohne Bedarf den Vertrieb blockierten.

Wann ist ein Modell nicht sinnvoll?

Bei sehr wenigen Anfragen im Monat bringt ein Modell wenig. Auch bei Märkten, in denen jeder Kontakt individuell geprüft wird, verliert das Punktesystem an Gewicht. Dort gilt das Gespräch mehr als jede Punktzahl.

Checkliste für die Prüfung

• Letzte Aufträge nach Merkmalen ausgewertet
• Gewichtung aus den Daten abgeleitet und dokumentiert
• Schwelle und Übergaberegel schriftlich festgelegt
• Quartalsprüfung mit mindestens 50 bewerteten Kontakten geplant
• Terminquote je Gruppe im Bericht ausgewiesen

Einen Leitfaden zu den Kennzahlen je Stufe bietet der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen. Die Kriterien für Qualifizierung am Telefon stehen in der Checkliste zur Lead-Qualifizierung. Mehr zur Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb erklärt die Seite zur Lead-Qualifizierung. Für die Anbahnung am Telefon siehe Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was gehört in ein Lead Scoring Modell?

Ein Modell besteht aus Profil-Kriterien wie Branche und Rolle, Verhaltens-Kriterien wie Antworten und Besuche, einer Schwelle und einer festen Übergaberegel.

Wie gewichten Sie die einzelnen Kriterien?

Leiten Sie die Gewichtung aus Ihren letzten Aufträgen ab. Welche Merkmale hatten die Kunden, die gekauft haben, und wie unterscheiden sie sich von den übrigen Kontakten?

Welche Umsatzwirkung ist realistisch?

Das hängt vom Ausgangspunkt ab. Entscheidend ist, dass weniger Gespräche ohne Chance geführt werden und die Terminquote steigt. Rechnen Sie den Effekt mit Ihren Zahlen vor.

Wie prüfen Sie ein Modell auf Fehler?

Vergleichen Sie übergebene Kontakte mit Terminen und Aufträgen. Gruppen mit vielen Punkten und wenigen Terminen zeigen, welches Kriterium zu hoch gewichtet ist.

Wie oft sollte man das Modell ändern?

Nur nach einer Prüfung mit ausreichend Daten, also mindestens einmal im Quartal und mit mindestens 50 bewerteten Kontakten. Häufige Änderungen machen Ergebnisse unvergleichbar.