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Kurz gesagt
Lead Nurturing ist die Arbeit mit Kontakten, die noch nicht kaufen wollen oder können. Ohne Nurturing gehen diese Kontakte verloren, bis der Bedarf später mit einem anderen Anbieter entsteht.
Dieser Beitrag stammt von April 2025. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Im B2B sind das oft die Hälfte aller Kontakte, weil Budgets und Zeitpunkte sich erst im Laufe des Jahres ändern.
Stand: Oktober 2026. Das Beispiel stammt aus einem Projekt ohne Namen und ist gerundet.
Wann beginnt Nurturing?
Nurturing beginnt, wenn ein Kontakt Interesse gezeigt hat, aber keinen Bedarf im nächsten Quartal nennt. Ein Kontakt, der ein Angebot abgelehnt hat, gehört in einen eigenen Ablauf mit anderen Inhalten.
Welche Reaktionen zählen?
Nicht jede Öffnung ist ein Signal. Zählen Sie Antworten, Klicks auf Fallbeispiele, Downloads und Anfragen nach einem Gespräch. Öffnungen allein sind oft Zufall, etwa durch Vorschauen im Postfach.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Industrietoren
In einem Projekt für einen Hersteller von Industrietoren lagen 312 Kontakte aus Messen und Downloads im CRM. In den zwei Jahren davor hatten daraus 5 Kontakte eine Anfrage gestellt. Nach einem Ablauf mit sechs Nachrichten über 16 Wochen öffneten 88 Kontakte mindestens eine Mail. 21 klickten auf ein Fallbeispiel, und 7 baten um einen Termin.
Die Rechnung ist eine Annahme: Ein Termin kostete das Team rund zwei Stunden. Sieben Termine entsprechen 14 Stunden Vertriebszeit für 312 Kontakte, die vorher ungenutzt blieben.
Wann lohnt sich Nurturing nicht?
Bei sehr kleinen Kontaktlisten unter etwa 100 Kontakten im Jahr lohnt sich ein eigener Ablauf kaum. Dann genügt eine feste Wiedervorlage im CRM. Auch bei fehlender rechtlicher Grundlage für E-Mail-Kontakte ist Nurturing per Mail der falsche Weg.
Checkliste für den Ablauf
- Segmente nach Rolle und Reifegrad festlegen
- Sechs Nachrichten mit Abständen von zwei bis vier Wochen planen
- Übergaberegel schriftlich festhalten
- Abmeldungen sofort umsetzen
- Terminquote je Segment monatlich prüfen
Den Ablauf im Detail beschreibt der Beitrag zu Lead-Nurturing-Workflows. Die Seite zu Lead Nurturing erklärt die Grundlagen. Für die Nachfassung nach dem Erstkontakt siehe den Leitfaden zum Follow-up im Vertrieb.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing hält Kontakte warm, die noch keinen Bedarf nennen, und übergibt sie, sobald sie Interesse zeigen.
Wie unterscheidet sich Nurturing von Wiedervorlage?
Nurturing folgt einem festen Ablauf mit Inhalten. Eine Wiedervorlage ist eine einzelne Erinnerung an den Vertrieb.
Wie lange dauert Nurturing im B2B?
Drei bis sechs Monate sind üblich. Längere Kaufzyklen brauchen entsprechend mehr Abstand.
Welche Inhalte passen in den Ablauf?
Kurze Fallbeispiele, Checklisten und Rechnungen mit eigenen Annahmen. Werbung ohne Inhalt ermüdet.
Wann übergeben Sie an den Vertrieb?
Wenn ein Kontakt zwei Inhalte aufruft oder einen Termin anfragt. Die Regel steht schriftlich im Ablauf.
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