Inhalt7 Abschnitte
Kurz gesagt
Ein B2B-Funnel führt eine Firma in Stufen vom ersten Kontakt bis zum Termin oder Abschluss. Jede Stufe hat eine Zahl, die Sie messen können, und einen Schritt, der die Firma weiterführt.
Dieser Beitrag stammt von Januar 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was ist ein B2B-Funnel?
Ein Funnel ist ein Trichter. Oben kommen viele Firmen hinein, unten bleiben wenige Termine oder Abschlüsse übrig. Der Nutzen liegt nicht im Bild, sondern in der Zählung: Sie sehen, an welcher Stufe Firmen verloren gehen.
Im B2B ist der Weg länger als im Konsumgüterbereich. Mehrere Personen entscheiden, Budgets werden geprüft, und Termine verschieben sich. Deshalb lohnt sich eine feste Zählung je Stufe.
Welche Stufen gehören in den Funnel?
Üblich sind sechs Stufen: Kontakt, Erreichen des Entscheiders, Gespräch, Termin, Angebot und Abschluss. Im Telefonvertrieb liegen die ersten vier Stufen in der Ansprache. Angebot und Abschluss gehören zum Vertrieb im engeren Sinn.
| Stufe | Frage | Zahl je Woche |
|---|---|---|
| Kontakt | Wie viele Firmen wurden angerufen oder angeschrieben? | Anrufe, Mails |
| Entscheider erreicht | Wie viele Gespräche mit der richtigen Rolle? | Gespräche |
| Gespräch | Wie viele Gespräche haben einen Anlass? | Gesprächsnotizen |
| Termin | Wie viele Termine sind fest vereinbart? | Termine im Kalender |
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Wie finde ich die Engstelle im Funnel?
Vergleichen Sie die Quote jeder Stufe mit dem Vormonat. Die Stufe mit dem meisten Verlust ist die Engstelle. Liegt die Engstelle beim Erreichen des Entscheiders, hilft eine bessere Liste oder ein anderer Anrufzeitpunkt. Liegt sie beim Termin, hilft ein klarerer Gesprächseinstieg.
Praxisbeispiel: Die Engstelle lag vor dem Gespräch
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik gab es in den ersten Wochen 300 Anrufe. Davon erreichten 60 den Entscheider, 21 führten zu einem Gespräch und 6 zu einem Termin. Die Lücke war zwischen Anruf und Entscheider am breitesten. Das Team trennte die Liste nach Betriebsart und passte den Anrufzeitpunkt an. Danach erreichten 90 Anrufe den Entscheider, die Termine stiegen auf 9.
Die Zahlen sind ein anonymisierter Praxisfall. Die Stufen sind bewusst klein gehalten, damit die Engstelle sichtbar wird.
Was bedeuten TOFU, MOFU und BOFU?
Die Begriffe beschreiben Phasen: TOFU (Top of Funnel) meint Bekanntheit, MOFU (Middle of Funnel) meint Prüfung, BOFU (Bottom of Funnel) meint Entscheidung. Im Vertrieb nutzen Sie die Begriffe nur, wenn sie Ihnen helfen, Inhalte oder Ansprache zuzuordnen. Ein Telefonat ist meist MOFU oder BOFU, nicht TOFU.
Wann passt ein Funnel nicht?
Ein Funnel passt nicht, wenn Sie nur fünf oder zehn Firmen im Jahr ansprechen. Dann kennen Sie jede Firma persönlich, und eine Zählung bringt keinen Erkenntnisgewinn.
Gegen das Funnel-Denken spricht die Verführung, nur auf die Zahl am Ende zu schauen. Wer nur Abschlüsse zählt, merkt zu spät, dass die Ansprache nicht trägt. Messen Sie jede Stufe.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Checkliste für Ihren B2B-Funnel
- Stufen festgelegt und benannt
- Zahl je Stufe und Woche erfasst
- Engstelle im Monatsvergleich bestimmt
- Ein Verantwortlicher je Stufe benannt
- Zielzahlen je Stufe aus einer Rechnung abgeleitet
Für die Rechnung nutzen Sie den Trichter-Rechner. Wie Lead-Management die Stufen zusammenführt, zeigt die Wissensseite Lead-Management. Die Telefonebene beschreibt die Seite Telefonakquise, die Anzeigen das Performance Marketing.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein B2B-Funnel?
Die Stufen, die eine Firma vom ersten Kontakt bis zum Termin oder Abschluss durchläuft. Jede Stufe hat eine messbare Zahl.
Welche Stufen gehören zum Funnel?
Kontakt, Erreichen des Entscheiders, Gespräch, Termin, Angebot und Abschluss.
Wie finde ich die Engstelle im Funnel?
Die Stufe mit dem meisten Verlust im Vergleich zum Vormonat.
Wie finde ich die Engstelle in meinem B2B-Funnel?
Die Engstelle ist die Stufe mit dem größten Verlust gegenüber der Stufe davor. Zählen Sie je Woche die Firmen, die von einer Stufe in die nächste wechseln, und teilen Sie die Zahl durch die Vorstufe. Eine Quote, die deutlich unter den anderen liegt, zeigt die Stelle. Prüfen Sie dort zuerst Ansprache und Anlass, bevor Sie das Budget erhöhen.
Brauche ich dafür eine Software?
Nein. Eine Tabelle mit Stufen, Wochenzahlen und Verantwortlichen reicht.
Wie lange dauert ein B2B-Funnel bis zum Abschluss?
Mehrere Wochen bis Monate, je nach Angebot und Gremium. Das ist eine Annahme, bis Sie eigene Werte haben.
Kann KRAUSS den Funnel übernehmen?
KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung und steuert Anzeigen im Performance Marketing. Content, E-Mail-Versand und Software gehören nicht zu unserem Angebot.
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