Verkaufen lernen im B2B: Der Einstieg für neue Vertriebler

Was lernt man zuerst?

Die Reihenfolge ist wichtiger als die Menge. Jeder Ablauf braucht eine Übung, eine Auswertung und eine Wiederholung.

1. Einstieg: Ein Satz mit Anlass und Nutzen, etwa der Hinweis auf eine Veränderung im Markt des Kunden.
2. Bedarfsfrage: Eine offene Frage nach dem aktuellen Ablauf, danach eine Zahl oder ein Beispiel.
3. Einwand: Den Einwand wiederholen, eine Rückfrage stellen, dann die Antwort geben.
4. Terminvorschlag: Zwei konkrete Zeiten nennen, keine offene Frage nach einem "irgendwann".

Die Grundlagen des Gesprächsaufbaus stehen im Wissen zum Vertrieb. Der Leitfaden zur Einwandbehandlung am Telefon zeigt die Antworten im Detail.

Wie viel Einarbeitung kostet ein neuer Vertriebler?

Die Rechnung hilft bei der Planung. Alle Werte sind Annahmen:

• 10 Wochen Einarbeitung bis zur Eigenständigkeit (Annahme)
• 20 Stunden Training und Begleitung je Woche (Annahme)
• 58 Euro Stundenkosten für Coach und Mitarbeiter zusammen (Annahme)

Ergebnis: 10 mal 20 mal 58 Euro ergibt 11.600 Euro, bevor der neue Mitarbeiter einen Termin liefert. Diese Summe ist der Grund, warum ein klarer Lernplan lohnt. Ohne Plan steigen die Kosten, weil die Einarbeitung länger dauert.

Ein Praxisfall: In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudetechnik übte eine neue Mitarbeiterin die vier Abläufe jeden Morgen eine halbe Stunde mit einer Kollegin. In der sechsten Woche führte sie 9 von 61 Gesprächen zu einem Termin, der Durchschnitt des Teams lag bei 12 von 60. Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Beispiel, sie sind keine Messung für Ihr Team.

Wann lohnt sich der Einstieg nicht?

Drei Fälle sprechen dagegen:

• Die Person telefoniert nicht gern. Dann helfen Übungen wenig, und die Quote bleibt niedrig, egal wie gut der Leitfaden ist.
• Es gibt kein klares Angebot. Wer nicht sagen kann, was er für wen löst, übt eine Ausrede.
• Keiner wertet die Gespräche aus. Ohne Auswertung lernt niemand aus Fehlern, und das Training bleibt Gefühl.

Welche Übungen helfen beim Einstieg?

• Ein Rollenspiel pro Tag mit dem Einwand der Woche
• Drei Gespräche pro Woche anhören, einen Satz ändern
• Eine Notiz nach jedem Gespräch: Anlass, Einwand, Ergebnis
• Eine Wochenauswertung mit der Führungskraft, eine Stunde

Die Checkliste zum Gesprächsleitfaden am Telefon hilft beim Aufbau des eigenen Leitfadens. Den Begriff erklärt der Glossareintrag zum Gesprächsleitfaden.

Welche Kennzahlen zeigen den Fortschritt?

• Gespräche je Woche: Zahl der geführten Gespräche, unabhängig vom Ergebnis.
• Terminquote: Termine geteilt durch Gespräche, ab der dritten Woche wöchentlich.
• Gründe für Absagen: Eine Liste mit fünf Kategorien, damit Sie gezielt üben können.

Wie unterstützt KRAUSS beim Telefonieren?

KRAUSS führt Telefonakquise und Terminierung für Unternehmen durch und bietet Training für Gespräche am Telefon an. Wer seinen eigenen Vertrieb aufbaut, bekommt von KRAUSS Gesprächsbausteine und Feedback, die Führung des Teams bleibt bei Ihnen. Mehr dazu auf der Seite Telefonakquise. Die Konditionen stehen im Konfigurator unter /preise#konfigurator.

Stand: Oktober 2026. Das Praxisbeispiel ist anonymisiert und keine Messung für Ihr Unternehmen.

Häufig gestellte Fragen

Wie lerne ich verkaufen, ohne Vorerfahrung?

Üben Sie vier Abläufe in fester Reihenfolge: Gesprächseinstieg, Bedarfsfrage, Umgang mit einem Einwand und Terminvorschlag. Jeder Ablauf braucht Rollenspiel mit einem Coach und danach eine Auswertung der eigenen Aufnahme oder Notizen.

Wie viele Telefonate braucht man, bis man sicher ist?

Eine feste Zahl gibt es nicht. Als Richtwert gelten 50 bis 100 Gespräche, bevor Sie Ihre Quote sinnvoll bewerten können. Zählen Sie Gespräche, Termine und Gründe für Absagen von Anfang an.

Was ist die wichtigste Fähigkeit für Einsteiger?

Zuhören und gezielt nachfragen. Wer die Bedarfsfrage sauber stellt und die Antwort wiederholt, bekommt mehr Termine als jemand, der sein Produkt zuerst erklärt. Das lässt sich in Rollenspielen trainieren.

Wie lange dauert die Einarbeitung im Vertrieb?

Viele Teams planen etwa acht bis zwölf Wochen, bis ein neuer Mitarbeiter eigenständig telefoniert. Die Dauer hängt von Produkt, Zielgruppe und Vorwissen ab. Legen Sie einen Zeitpunkt fest, an dem Sie die Quote prüfen.

Brauche ich für den B2B-Vertrieb ein Verkaufstraining?

Ein Training beschleunigt den Einstieg, es ersetzt aber nicht die Praxis. Achten Sie auf Übungen mit echten Einwänden und auf eine Auswertung nach jedem Block, sonst bleibt es bei Theorie.

Wie kann ich mir Kundengespräche selbst beibringen?

Schreiben Sie Ihren Gesprächsleitfaden auf eine Seite, üben Sie ihn mit einer Kollegin und hören Sie drei eigene Gespräche pro Woche ab. Ändern Sie nur einen Satz pro Woche, dann sehen Sie, was wirkt.

Wann lohnt sich ein Einstieg in den Vertrieb nicht?

Wenn Sie keine Gespräche führen können oder wollen, ist der Vertrieb die falsche Richtung. Auch ohne klares Produkt oder ohne Zeit für Auswertung bringt das Lernen wenig. Klären Sie diese Punkte vor dem ersten Gespräch.

Kann KRAUSS neue Vertriebler im Telefon anlernen?

KRAUSS führt Telefonakquise und Terminierung durch und bietet Training für Gespräche am Telefon an. Den Aufbau Ihrer eigenen Vertriebsmannschaft übernimmt KRAUSS nicht. Die Konditionen stehen unter /preise#konfigurator.