Entscheider finden mit Sales Navigator und Datenbanken

Die Recherche liefert den Namen und den Anlass, der Anruf liefert den Termin. Im Beispiel dieses Beitrags findet die Kombination aus Profil und Anruf 90 Prozent der Entscheider, jeder Weg allein nur 55 bis 70 Prozent. Stand: Oktober 2026.

Wie finden Sie Entscheider mit dem Sales Navigator?

In fünf Schritten, von der Firma zur Person:

1. Firmenliste anlegen: Filtern Sie nach Branche, Mitarbeiterzahl und Region und speichern Sie die Liste.
2. Funktion eingrenzen: Suchen Sie nach der Rolle, die kauft, zum Beispiel Einkaufsleitung oder Betriebsleitung, nicht nach dem Titel Geschäftsführer.
3. Seniorität setzen: Leitung oder Geschäftsführung, je nach Auftragswert.
4. Aktualität prüfen: Ein Stellenwechsel in den letzten 12 Monaten ist im Profil sichtbar. Ein frischer Wechsel ist oft ein Anlass.
5. Namen übernehmen: Tragen Sie Name, Funktion und Firma in Ihr Anrufblatt ein, nicht das Profil selbst.

Das Prinzip hinter der Suche steht im Leitfaden Entscheider finden und erreichen, die Bedienung im Leitfaden LinkedIn Sales Navigator. Für die Kaufgruppe im Unternehmen hilft das Glossar unter Kaufgremium.

Welche Quellen führen noch zum Entscheider?

Der Sales Navigator ist eine von vier Quellen, und jede liefert etwas anderes. Welche sich lohnt, hängt von Ihrer Zielgruppe ab.

Tabelle: Vier Quellen für den Entscheider mit Stärke und Schwäche, Einschätzung der Redaktion, Stand 10/2026

Quelle: Einschätzung der Redaktion, keine Marktstudie. Was eine Entscheiderdatenbank ist und wie Anbieter sich unterscheiden, zeigt der Vergleich der B2B-Datenanbieter. Prüfen Sie die Qualität jeder Liste vorab: Rufen Sie 30 zufällige Einträge an und zählen Sie, bei wie vielen Name und Funktion noch stimmen. Erst dann kaufen Sie die ganze Liste.

Was liefert die Recherche gegenüber dem Anruf? Eine Rechnung

Sie vergleichen den Zeitaufwand je gefundenem Entscheider. Annahmen der Redaktion, keine Messwerte: Recherche je Person mit Sales Navigator 4 Minuten bei 70 Prozent Treffern, Anruf an die Zentrale mit der Frage nach dem Zuständigen 3 Minuten bei 55 Prozent Treffern.

Tabelle: Aufwand je gefundenem Entscheider, Annahmen der Redaktion, Stand 10/2026

Quelle: Eigene Rechnung der Redaktion, Minuten ÷ Trefferquote. Die Wege sind gleich schnell. Der Unterschied liegt im Ergebnis: Das Profil liefert Name und Werdegang, der Anruf die Durchwahl und oft den Hinweis, ob der Entscheider erreichbar ist. Für Zielgruppen über 1.000 Firmen lohnt die Kombination.

Was zeigte die Kombination in der Praxis?

In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungslösungen recherchierten wir 120 Einkaufsleiter. Im Sales Navigator fanden wir 84 Namen, bei 67 davon passte die Funktion. Am Telefon bestätigten uns die Zentralen 51 Namen, bei 22 Firmen hatte die Stelle gewechselt oder war anders benannt. Aus den 120 Firmen wurden 73 Anrufe bei der richtigen Person und 11 Termine. Allein aus dem Profil wären es 28 Fehlanrufe mehr gewesen.

Die Zahlen sind ein anonymisiertes Praxisbeispiel für den Rechenweg. Sie zeigen nicht, wie hoch die Treffer in Ihrer Zielgruppe liegen.

Wie reden Sie mit der Zentrale, wenn der Name fehlt?

Fragen Sie nach der Funktion, nicht nach dem Namen: "Wer verantwortet bei Ihnen den Einkauf von Verpackungen?" Die Zentrale muss dann keine Person nennen, sondern eine Zuständigkeit. Nennen Sie den Anlass in einem Satz vor der Frage. Kommt kein Name, notieren Sie Abteilung und Funktion, sie reichen, um die Person später in Profilen und Listen zu finden. Wiederholen Sie Name und Funktion langsam und prüfen Sie die Schreibweise. Die Sätze für die Zentrale beschreibt der Beitrag Gatekeeper-Script, die Strategie insgesamt der Beitrag Wie komme ich an der Sekretärin vorbei.

Wie gehen Sie nach dem Fund vor?

Prüfen Sie vor dem Anruf diese Punkte und notieren Sie das Ergebnis:

• Funktion passt zur Kaufentscheidung, nicht nur zum Titel
• Profil nicht älter als 12 Monate, Firma stimmt
• Ein Anlass notiert: Stellenwechsel, Wachstum, Ausschreibung, Ereignis in der Branche
• Kontaktweg bestimmt: Anruf zuerst, LinkedIn-Nachricht nur als Ergänzung
• Rechtsgrundlage für die Ansprache geprüft, siehe Kaltakquise Recht, keine Rechtsberatung
• Datenspeicherung geklärt, siehe DSGVO bei B2B-Kontaktdaten

Den Anruf bereiten Sie mit der Checkliste Telefonakquise vorbereiten vor. Den Vergleich der Kanäle finden Sie unter Telefonakquise oder LinkedIn.

Wann trägt die Recherche nicht?

Der Sales Navigator ist ein Abonnement, dessen aktuelle Preise Sie bei LinkedIn nachlesen. Er lohnt sich nicht bei Zielgruppen, die auf LinkedIn kaum auftreten, etwa im Handwerk, in der Gastronomie oder in der Lebensmittelproduktion. Dort sind Entscheider selten mit aktuellem Profil zu finden. Er lohnt sich auch nicht bei kleinen Listen unter etwa 200 Firmen, die ein Anruf in der Zentrale schneller klärt.

• Kein Gespräch: Eine Kontaktanfrage ohne Anlass bleibt oft unbeantwortet. Die Recherche ersetzt den Anruf nicht.
• Datenbank ohne Stichprobe: Eine gekaufte Liste mit veralteten Namen erzeugt Fehlanrufe, die das Vorzimmer verärgern.
• Nutzungsbedingungen: Die Bedingungen von LinkedIn regeln, wie Profildaten weiterverarbeitet werden dürfen. Lesen Sie sie, bevor Sie Daten in ein CRM exportieren.
• Mehrere Entscheider: Kauft ein Gremium, reicht ein Name nicht. Suchen Sie die Rollen einzeln.

Wie hilft KRAUSS bei der Recherche?

KRAUSS recherchiert Entscheider vor dem Anruf und prüft den Namen am Telefon. Sie erhalten Termine mit bestätigtem Ansprechpartner. Das Vorgehen zeigt die Seite B2B-Leadgenerierung, die Qualifizierung die Seite Lead-Qualifizierung. Ob Ihre Zielgruppe für das Telefon taugt, zeigt der Neukunden-Check, ein Gespräch vereinbaren Sie unter Termin buchen.

Häufig gestellte Fragen

Wie finde ich Entscheider mit LinkedIn Sales Navigator?

Mit Filtern für Unternehmensgröße, Funktion, Seniorität und Region. Die gefundenen Namen prüfen Sie vor dem Anruf auf Aktualität, denn ein Profil kann älter sein als der Stellenwechsel.

Wie finde ich den Entscheider hinter dem Gatekeeper ohne Sales Navigator?

Über Impressum, Stellenanzeigen, Pressemitteilungen und die Frage an die Zentrale, wer für das Thema zuständig ist. Die Zentrale nennt oft die Funktion, auch wenn sie keinen Namen herausgibt.

Wann lohnt sich eine Entscheiderdatenbank?

Bei großen Zielgruppen, in denen die Recherche je Firma mehr kostet als die Datenbank. Die Datenqualität prüfen Sie vorab mit einer Stichprobe von 30 Einträgen am Telefon.

Darf ich Namen und Funktionen aus Profilen in ein CRM übernehmen?

Berufliche Kontaktdaten sind personenbezogene Daten. Sie brauchen eine Rechtsgrundlage nach DSGVO, meist das berechtigte Interesse, und müssen Auskunft und Löschung ermöglichen. Prüfen Sie dazu auch die Nutzungsbedingungen des Anbieters. Das ist keine Rechtsberatung.

Reicht die Recherche für einen Termin?

Nein. Sie liefert Namen und einen Anlass. Den Termin vereinbaren Sie im Gespräch, und der Anruf liefert oft zusätzlich die Durchwahl und den Hinweis, ob der Entscheider erreichbar ist.