Lowballing im B2B: Preis-Rückzieher früh erkennen

Lowballing im B2B heißt: Der Einkäufer nennt einen niedrigen Preis, Sie sagen zu, und danach kommen Zusatzposten oder neue Bedingungen. Wer das früh erkennt, hält die Zusage an den Bedingungen fest, die tatsächlich vereinbart wurden. Das schützt die Marge, bevor Sie die Verhandlung verlieren.

Wie läuft Lowballing im Einkauf ab?

Der Ablauf hat drei Phasen, die oft in einem einzigen Telefonat stattfinden:

1. Der niedrige Einstieg: Der Preis liegt spürbar unter Ihrem üblichen Angebot.
2. Die Zusage: Der Einkäufer bittet um eine schnelle Bestätigung, damit er intern weiterkommt.
3. Der Nachtrag: Nach der Zusage folgen Versand, Mindestmenge, Verpackung oder ein Aufschlag.

Der Trick wirkt, weil die Zusage schon gegeben ist und der Anbieter ungern wieder absagt.

Woran erkenne ich den Rückzieher früh?

Vier Signale zeigen den Rückzieher an, bevor er kommt:

• Der Einkäufer nennt den Preis, aber nicht die Gesamtkosten.
• Er sagt: Das gilt vorbehaltlich der Freigabe durch das Gremium.
• Er fragt nach Mengen, die im Angebot nicht genannt waren.
• Er drängt auf eine Zusage am Telefon, ohne Angebot in Schriftform.

Bei zwei dieser Signale bitten Sie um das Angebot mit allen Posten, bevor Sie zusagen.

Ein Praxisfall aus der Verpackungsbranche

In einem Projekt für einen Hersteller von Verpackungsmaterial nannte ein Einkäufer einen Preis je Tausend Stück, der 9 Prozent unter dem Angebot lag. Das Team sagte zu. Zwei Wochen später kamen Versandkosten und eine Mindestabnahme von 20 Prozent mehr hinzu. Der Gesamtpreis lag am Ende 4 Prozent über dem ursprünglichen Angebot, bevor die Verhandlung begann.

Die Zahlen stammen aus einem anonymisierten Beispiel und sind keine Messung für Ihr Angebot.

Wie rechne ich eine Gegenposition?

Die Rechnung zeigt, ob ein Zugeständnis trägt. Alle Werte sind Annahmen:

• 12.000 Stück im Auftrag (Annahme)
• 0,40 Euro Deckungsbeitrag je Stück im Angebot (Annahme)
• 0,05 Euro Zugeständnis je Stück (Annahme)

Ergebnis: 12.000 mal 0,35 Euro ergibt 4.200 Euro Deckungsbeitrag. Ein Zugeständnis von 0,05 Euro kostet 600 Euro, das sind 12,5 Prozent des ursprünglichen Deckungsbeitrags von 4.800 Euro. Ob sich das lohnt, hängt davon ab, was der Kunde für die Menge verbindlich zusagt.

Wann lohnt sich die Verhandlung nicht?

• Der Preis liegt unter der Schwelle. Dann verlieren Sie Geld mit jedem Auftrag.
• Der Einkäufer verweigert die Schriftform. Ohne Angebot mit Posten ist jede Zusage ein Risiko.
• Der Kunde verlangt ständig Nachträge. Das ist ein Muster, keine Ausnahme.

Die Grenze ist also klar: Eine Verhandlung ohne Schriftform und ohne Schwelle ist keine Verhandlung.

Welche Schritte helfen im Gespräch?

• Schwelle für den Preis vor dem Anruf festlegen
• Erst das Angebot mit allen Posten senden, dann zusagen
• Nachträge schriftlich mit Begründung anfordern
• Gegenrechnung mit Menge und Deckungsbeitrag erstellen
• Ergebnis mit Datum im CRM festhalten

Den Ablauf der Preisverhandlung im Einkauf beschreibt der Leitfaden zur Preisverhandlung im B2B. Für die Verhandlung mit dem Einkauf hilft der Leitfaden zum Verhandeln mit dem Einkauf. Die Checkliste für die Nachfassung bietet die Checkliste zum Angebot nachfassen.

Welche Kennzahlen zeigen, ob die Verhandlung wirkt?

• Nachtragsquote: Aufträge mit Nachtrag geteilt durch alle Zusagen.
• Durchschnittlicher Abstand zum Erstangebot: Gesamtpreis nach Verhandlung geteilt durch Erstangebot.
• Deckungsbeitrag je Auftrag: Nach Abzug aller Zugeständnisse.

Die Begriffe erklärt der Glossareintrag zu Kennzahlen im Vertrieb.

Wie passt KRAUSS zu diesem Thema?

KRAUSS übernimmt Telefonakquise und Terminierung, also den Weg bis zum Gespräch mit dem Einkauf. Die Preisverhandlung, die Konditionen und die Zusagen führt Ihr Vertrieb. Mehr zur Telefonebene auf der Seite Telefonakquise. Die Konditionen von KRAUSS stehen im Konfigurator unter /preise#konfigurator.

Stand: Oktober 2026. Dieser Beitrag ist keine Rechtsberatung. Die Zahlen des Praxisfalls sind anonymisiert.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Lowballing im Einkauf?

Lowballing bedeutet, dass ein Einkäufer zuerst einen sehr niedrigen Preis nennt, der Anbieter zusagt und danach Zusatzkosten, Mindestmengen oder Bedingungen nachschiebt. Der ursprüngliche Preis verliert seine Wirkung, sobald die Zusage gegeben ist.

Woran erkenne ich einen Preis-Rückzieher früh?

Achten Sie auf Formulierungen wie Das gilt noch vorbehaltlich der Freigabe oder Wir hatten die Kosten für Versand nicht eingerechnet. Ein Einkäufer, der Bedingungen erst nach der Zusage nennt, testet oft die Grenze.

Wie reagiere ich, wenn nach der Zusage ein Aufschlag kommt?

Benennen Sie den Unterschied sachlich und schriftlich. Sagen Sie etwa: Die Zusage galt zu diesen Bedingungen, bitte bestätigen Sie den Preis mit allen Posten. Lehnen Sie einen nachträglichen Aufschlag ab, wenn er nicht begründet ist.

Wie rechne ich eine Gegenposition?

Stellen Sie den Zusatzposten gegen den Nutzen: Wie viel kostet die Mehrmenge je Stück, und wie viel Marge bleibt? Eine einfache Rechnung zeigt, ob ein Zugeständnis trägt oder den Deckungsbeitrag frisst.

Sollte ich einen sehr niedrigen Erstpreis selbst anbieten?

Nein, wenn der Preis unter Ihrer Schwelle liegt. Ein Erstpreis unter der Schwelle schadet der Marge und macht Nachverhandlungen teuer. Nennen Sie stattdessen Ihren Preis mit klar benannten Bedingungen.

Wann ist ein Preisrabatt im Einkauf sinnvoll?

Ein Rabatt ist sinnvoll, wenn der Kunde im Gegenzug Menge, Laufzeit oder Zahlungsziel zusagt. Ein Rabatt ohne Gegenleistung kann beim Einkäufer Zweifel an der Qualität wecken.

Gilt das gleiche Vorgehen bei Kleinaufträgen?

Bei Kleinaufträgen lohnt sich der Aufwand selten. Dort reicht ein klarer Preis mit Versand und Mindestmenge, bevor Sie zusagen. Die Schriftform schützt Sie in beiden Fällen.

Kann KRAUSS die Preisverhandlung für mich führen?

Nein. KRAUSS übernimmt Telefonakquise und Terminierung. Preisverhandlungen führt Ihr Vertrieb im Termin. Die Konditionen von KRAUSS stehen im Konfigurator unter /preise#konfigurator.